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內容簡介

　　對所有開辦零售業務的國內金融機構來說，消費信貸的重要性和發展前景是不容置疑的。但是，在競爭日趨激烈的市場中，誰纔能真正贏得競爭優勢呢？
　　帶著這個問題，我們曾求教於國內銀行同業，希望找到他們優勢背後的根源。但結果卻隻看到瞭産品的雷同、管理的同質，其優勢隻是源於這些銀行的規模、市場競爭的不充分以及宏觀經濟的高增長。我們也曾查閱國內已經齣版的各種文獻，希望找到滿意的答案。不知是所閱文獻有限，還是求之過於挑剔，總之，我們也未能如願。
　　現代消費信貸産生於世界二戰之後，在發達國傢至今已經走過60餘年的曆程，在這方麵已經積纍瞭豐富的經驗。難道這60餘年的時間就不能給國內消費信貸經營者一些真正的啓迪嗎？
　　於是，我們開始瞭對國外消費信貸管理先進經驗的思考和剖析。基於銀行經營者的敏感性和專業性，我們沒有去糾纏消費信貸管理領域繁瑣的技術細節，而是始終關注於那些能夠贏得競爭優勢的本質特徵，諸如：如何獲得足夠的優質客戶，如何避控高風險客戶，如何掌控信貸額度，如何促進嚮優質客戶交叉銷售，以及如何管理消費信貸盈利能力等等。曆時數年，我們終有所悟。
　　研究彆人的先進經驗，初衷當然是為我們自己所服務的銀行尋求競爭優勢。當我們把一些來自發達市場的先進經驗嘗試應用後，確實使自己的單位在一個局部的市場贏得瞭明顯的業績優勢。這使我們相信，對消費信貸管理領域的國際先進經驗，我們沒有看走眼！
　　鑒於國內這類圖書的空白，應齣版社的要求，我們將這幾年來反復思考所提煉的發達國傢消費信貸管理的先進經驗進行瞭整理，編寫成瞭這本《零售銀行消費信貸管理》。這是我們作為切身參與消費信貸業務市場競爭的從業人員，到目前為止所認同的國內消費信貸管理贏得競爭優勢的解決之道。
　　本書適閤國內消費信貸管理領域專業人士閱讀，也可供相關研究機構和高等院校的師生作為參考。

作者簡介

　　李國全，高級會計師，ICPA國際注冊高級會計師，個人業務專業支行行長。先後就職於中國銀行、廣東發展銀行等多傢銀行金融機構，具有16年零售銀行從業經曆，已齣版銀行管理類專著4部，發錶專業論文十餘篇。

內頁插圖

目錄

第1章 導論
消費信貸的産生基礎
消費信貸的現行特徵
消費信貸的發展趨勢
消費信貸管理的基本原則

第2章 産品規劃
銀行總體戰略
背景分析
産品開發
産品測試與市場推廣
小結

第3章 信用評分
信用評分概念
開發信用評分係統
一般信用評分模型
小結

第4章 客戶獲取
尋找潛在客戶
客戶篩選
通知被拒客戶
分配信用額度

第5章 客戶組閤管理
常規客服與客維
客戶組閤管理

第6章 貸款迴收戰略
製定貸款迴收戰略
尋找戰略突破口
小結

第7章 貸款迴收戰術
貸款迴收係統
催款電話
特殊的貸款迴收戰術
個人破産
外部貸款迴收機構
小結

第8章 間接消費信貸
涉及經銷商的間接消費信貸
貸款審批決策
違約貸款處理
識彆和防範經銷商欺詐
管理信息係統
汽車租賃融資
涉及零售商的間接消費信貸
專營卡業務的打包齣售
一點經驗教訓

第9章 住房抵押貸款
貸款的實際到期期限
産品規劃
貸款審批流程
信息的進一步驗證
房屋淨值貸款／第二抵押貸款
貸款迴收流程
違約貸款處理

第10章 産品盈利能力分析
消費信貸業務的盈利能力分析
貸款的資金來源
小結

第11章 管理信息係統
小結

第12章 組織與管理結構
管理結構
職權劃分
風險經理的職責
風險管理培訓

第13章 經濟衰退與消費信貸管理
曆史上的經濟衰退
經濟衰退期的消費信貸管理
小結

精彩書摘

　　做好事前規劃
　　完善的事前規劃是成功的消費信貸管理不可缺少的一環。規劃開始於明確利潤來源和獲利方式，好的規劃還必須確定實現利潤目標的詳細步驟，以及規避潛在損失的具體舉措。在信用卡業務剛剛興起並蓬勃發展之際，一些銀行的高級管理層為迅速開展信用卡業務，在未作全麵的事前規劃的情況下，敦促屬下立即著手信用卡業務的部署和實施，這種倉促上馬的做法會造成嚴重的後果。規劃可以十分簡單，比如隻需明確貸款迴收人員是否有能力在一個月之內處理上韆個電話；規劃也可以十分復雜，比如需要在銀行中建立控製和測試單元，以全麵瞭解即將發起的麵嚮新的目標市場的大批量郵寄徵購的潛在結果。操作係統失敗(包括過時的信用評分係統、計算機處理能力不足以及未受過培訓的員工或員工數量不足等問題)會給正處於擴張期的消費信貸業務帶來緻命的打擊，特彆是當運營經理甚至都不能獲得準確的數據以明確問題齣在哪時，情況會更為嚴重。很多銀行都沒有完善的損失規避計劃，然而該計劃對消費信貸業務的成功運行至關重要。下一章將講解事前規劃流程的具體步驟。
　　運用概率管理
　　消費信貸業務的一個顯著特點是，每筆貸款的額度相對較小，但貸款的筆數很大。這種特點使得消費信貸業務具有統計意義上的風險分散性，也就是說，利用多種數學工具和計算機軟件，貸款人能以一定的置信水平從統計意義上預測消費者的行為。在消費信貸業務中，錶示概率管理的一般術語為“信用評分”。如果貸款人能獲得足夠多的關於客戶和潛在客戶的信息，他們就能給客戶打分，並計算客戶發生特定信用事件的可能性。由此就能很好地控製客戶的信用風險，並能完善消費信貸業務的風險管理。
　　消費信貸業務與博彩業和保險業具有驚人的相似之處，三者都通過統計手段來控製風險。盡管博彩業總是大張旗鼓地宣揚個人高中頭彩(比如報紙上不乏這樣的醒目標題：“一工人高中3500萬元頭彩”)，但這個行業的規則永遠是“賭徒必輸”。概率結果永遠有利於博彩公司，而不是參與賭博的個人。正是因為如此，大西洋賭城、濛特卡羅及拉斯維加斯纔能從當初名不見經傳的小村莊發展成為如今舉世聞名的休閑城市。博彩公司永遠賺大頭，因為每場賭博的輸贏概率都經過瞭仔細計算，博彩公司穩操勝券的概率會更大一些。
　　類似地，保險公司的經營也以自然災難的發生概率為基礎，比如颶風、1000萬元的人壽保險支付以及地震等小概率事件，當然概率計算的結果永遠都會更有利於保險公司。以人壽保險為例，一個30歲的人活到31歲的概率幾乎等於100%，但95歲的人活到96歲的概率就要小得多。
　　在消費信貸業務中，信用評分適用同樣的概率法則。世界上還沒有哪個係統能準確地預測某個個體是否會違約，信用評分係統隻能給齣該個體違約的概率。類似地，在博彩業中，某個賭徒在某一天的輸贏也是一個概率問題。
　　統計技術的應用使得銀行能在一定置信水平下預測大量賬戶(即消費信貸組閤)的未來業績，這是消費信貸業務最令人興奮的地方，同時也給消費信貸管理帶來瞭一定的挑戰。僅僅知道有哪些統計工具可用還遠遠不夠，必須對這些工具加以科學管理和閤理應用。最重要的是，銀行必須擁有一套閤適的管理信息係統，纔能準確解讀業務信息並根據這些信息采取行動。
　　關於信用評分的係統開發與一般模型，將在第3章中詳解。
　　開發和利用管理信息係統
　　消費信貸業務的管理取決於銀行設計、開發和解讀管理信息的能力。這裏的“管理信息”是指為全麵瞭解消費信貸業務所需的運營數據以及收入和費用數據。管理信息既包括有關未來將會發生什麼的預測信息，也包括當下正在發生什麼的實時報告。如果消費信貸組閤得到瞭很好的管理，那麼通過考察相關管理信息，銀行往往能很快揭示齣業務運營是否存在問題以及問題齣在哪。通過管理信息係統(MIS)，銀行能及時發現貸款質量的任何變化，比如某業務區域高風險的D級貸款的實際比例為27%，而預算比例僅為8%。對於管理不善的消費信貸組閤而言，比如在相關管理信息係統缺位的情況下，對最基本的問題都很難找到答案，例如沒有人知道為什麼實際單位成本與預算單位成本間的差距會這麼大(比如實際單位成本為156美元，而預算單位成本僅為75美元)。沒有健全的管理信息係統，銀行管理層甚至都不知道到底應查看哪些信息，直到會計人員告訴他們“上月的費用的確過高”，但這時往往已錯過瞭最佳的管理乾預時機。
　　麵對數目繁多的消費信貸業務，管理信息係統的設計隻是問題的一部分，並且不是最棘手的部分。最艱巨的挑戰也許在於獲得運營部門對管理信息係統開發的支持與配閤。在業務擴張和實施管理信息係統之前，銀行管理層必須明確這些問題，以確保管理信息係統能得到整個銀行的接受並能順利運行。
　　還有一個問題是，職能經理嚮高級管理層提交的信息往往過於瑣碎。例如，信用評分經理所提交的消費信貸組閤業績報告可能會按評分區間(620、625及650等)、月份、業務達成日期、産品以及子産品等範疇來分析消費信貸組閤的業績。盡管這些範疇可能是十分重要的指標，它們能揭示信用評分係統的效用，銀行也的確應授權某個個體負責分析這些指標，但這種分析太過瑣碎，以至於它們已失去瞭管理信息的要義，充其量隻能稱之為“數據”。用圖形展示管理信息十分有用，與單純的數據相比，圖形的好處是，業務趨勢和業務結構一目瞭然。例如，管理人員隻需瞥一眼示例1.3中的圖形，就能大緻瞭解信用評分係統的效用如何。P9-11

前言/序言

　　對所有開辦零售業務的國內金融機構來說，消費信貸的重要性和發展前景是不容置疑的。但是，在競爭日趨激烈的市場中，誰纔能真正贏得競爭優勢呢？
　　帶著這個問題，我們曾求教於國內銀行同業，希望找到他們優勢背後的根源。但結果卻隻看到瞭産品的雷同、管理的同質，其優勢隻是源於這些銀行的規模、市場競爭的不充分以及宏觀經濟的高增長。我們也曾查閱國內已經齣版的各種文獻，希望找到滿意的答案。不知是所閱文獻有限，還是求之過於挑剔，總之，我們也未能如願。
　　現代消費信貸産生於世界二戰之後，在發達國傢至今已經走過60餘年的曆程，在這方麵已經積纍瞭豐富的經驗。難道這60餘年的時間就不能給國內消費信貸經營者一些真正的啓迪嗎？
　　於是，我們開始瞭對國外消費信貸管理先進經驗的思考和剖析。基於銀行經營者的敏感性和專業性，我們沒有去糾纏消費信貸管理領域繁瑣的技術細節，而是始終關注於那些能夠贏得競爭優勢的本質特徵。諸如：如何獲得足夠的優質客戶，如何避控高風險客戶，如何掌控信貸額度，如何促進嚮優質客戶交叉銷售，以及如何管理消費信貸盈利能力等等。曆時數年，我們終有所悟。
　　研究彆人的先進經驗，初衷當然是為我們自己所服務的銀行尋求競爭優勢。
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好書，我喜歡

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關於零售行業的很多信貸知識都在這本書中有所體現！

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超級一般，不實用，淨國外的經驗

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好書 有價值

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很好很實用

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內容很不錯

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教科書的感覺，可以學習

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東西很不錯 下次還會購買的

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還行，挺實用

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