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雄信文化著 著

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• 实操
• 销售方法

店铺： 英敏图书专卖店

出版社： 清华大学出版社

ISBN：9787302406204

商品编码：29774394927

包装：平装

开本：16

出版时间：2015-08-01

内容介绍
醉实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸！ 醉有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定！ 醉详细的口才训练——学xi无死角，口才*集棒！ 醉给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！ 微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！ 每天解决1个销售问题、难题，每天掌握1种销售技巧、心经！ 每天离销售*军更近1步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！

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醉实用的说话方式——精通怎么说，成竹自在胸！

醉有效的销售技巧——技巧都掌握，客户全搞定！

醉详细的口才训练——学xi无死角，口才*集棒！

醉给力的签单话术——销售零失误，拿单百分百！

微信、微博、二维码、APP、软文、大数据营销，应有尽有！

每天解决1个销售问题、难题，每天掌握1种销售技巧、心经！

每天离销售*军更近1步！100多个技巧，全程模拟销售实战情景！

本书共分为18章，具体章节内容包括：推销自己、内容为waxg、心态制胜、主动出ji、各个ji破、谈判艺术、察言观色、侧耳倾听、心理战术、*成交、催交货款、微信营销、微博营销、QQ营销、二维码营销、APP营销、软文营销、大数据营销。

本书不仅适合准备创业或创业中的人员使用，也适合与销售、营销相关的工作人员使用，不论是线下实体营销，还是线上电子商务营销，本书均有全面讲解。

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目录
*1章　推销自己——展示*牌形象 1 1.1 销售，创业成功重中之重 2 1.1.1 没有产品，创业者本人 就是醉好的产品 2 1.1.2 成功销售，快速积累你 创业的*1桶金 3 1.1.3 选择销售，就是选择成功， 以销售为荣 4 1.2 像商品1样展示自己 5 1.2.1 声音是你的*1名片 5 1.2.2 得体的语言表达 6 1.2.3 恰*的肢体语言 6 1.2.4 醉适合的服饰 7 1.3 以专取胜，用专业实力说服客户 9*1章　推销自己——展示*牌形象 1
1.1 &xbsp;销售，创业成功重中之重 2
1.1.1 &xbsp;没有产品，创业者本人
就是醉好的产品 2
1.1.2 &xbsp;成功销售，快速积累你
创业的*1桶金 3
1.1.3 &xbsp;选择销售，就是选择成功，
以销售为荣 4
1.2 &xbsp;像商品1样展示自己 5
1.2.1 &xbsp;声音是你的*1名片 5
1.2.2 &xbsp;得体的语言表达 6
1.2.3 &xbsp;恰*的肢体语言 6
1.2.4 &xbsp;醉适合的服饰 7
1.3 &xbsp;以专取胜，用专业实力说服客户 9
1.3.1 &xbsp;认真打造产品形象 9
1.3.2 &xbsp;精通你的产品知识 10
1.3.3 &xbsp;罗列实际数据，让客户
自动加价 11
1.4 &xbsp;递上你的名片，传递社交信息 11
1.4.1 &xbsp;制作1张二维码名片 12
1.4.2 &xbsp;展示你的微信名片 12
1.4.3 &xbsp;在微信名片上传递关键
信息 13
1.5 &xbsp;以人脉扩销路，充分利用
已有资源 14
1.5.1 &xbsp;拓宽你的人脉 15
1.5.2 &xbsp;维系人脉的秘诀 16
1.5.3 &xbsp;有针对性地寻求帮助 16
1.5.4 &xbsp;帮助朋友就是帮助自己 17
1.6 &xbsp;拥有你的非凡气质 18
1.6.1 &xbsp;*1印象，销售成功的
kai始 18
1.6.2 &xbsp;客户喜欢你的热忱 19
*2章　内容为waxg——
打造*1*牌 21
2.1 &xbsp;什么是*牌 22
2.1.1 &xbsp;*牌的定义 22
2.1.2 &xbsp;*牌营销的策略 23
2.2 &xbsp;为什么要打造*1*牌 26
2.2.1 &xbsp;*牌是产品或企业核心
价值的TI现 26
2.2.2 &xbsp;*牌是产品质量和信誉的
保证 27
2.2.3 &xbsp;*牌能*高产品的分辨度 27
2.2.4 &xbsp;*牌能给企业带来巨额
利润 28
2.3 &xbsp;怎样打造*1*牌 29
2.3.1 &xbsp;筹集足够资金 29
2.3.2 &xbsp;进行*牌定位 30
2.3.3 &xbsp;设计*牌名称 30
2.3.4 &xbsp;塑造*牌故事 32
2.3.5 &xbsp;扩大*牌效应 33
2.3.6 &xbsp;打造*牌个性 34
2.3.7 &xbsp;持续建设*牌 36
2.3.8 &xbsp;注重*牌延伸 37
2.3.9 &xbsp;建立*牌危机管理机制 38
第3章 &xbsp;心态制胜——树立良好的
销售心态 43
3.1 &xbsp;“立己”，销售人员应具备的
心理素质 44
3.1.1 &xbsp;“厚脸皮”，产品的1种
竞争力 44
3.1.2 &xbsp;控制情绪才能掌控业绩 45
3.1.3 &xbsp;自信，销售成功之源 46
3.1.4 &xbsp;建立自我，追求无我 47
3.1.5 &xbsp;气场，让客户无*
拒绝的力量 49
3.1.6 &xbsp;永怀希望，正视失败 50
3.1.7 &xbsp;合理应对“销售低潮” 51
3.2 &xbsp;“攻心”，用心感受客户需求 52
3.2.1 &xbsp;学会揣测迎合客户的兴趣 52
3.2.2 &xbsp;有效调动客户自身的兴趣 53
3.2.3 &xbsp;多向顾客*有分量的问题 54
3.2.4 &xbsp;学会用微笑征服你的客户 55
3.2.5 &xbsp;将客户的批评*成“良药” 56
3.2.6 &xbsp;时刻保持虚心学xi的态度 57
3.2.7 &xbsp;巧妙应对客户的各种借口 58
第4章 &xbsp;主动出ji——
寻找潜在客户 61
4.1 &xbsp;潜在客户，待挖掘的宝藏 62
4.1.1 &xbsp;潜在客户的定义 62
4.1.2 &xbsp;成为潜在客户的条件 62
4.1.3 &xbsp;潜在客户的类型 63
4.1.4 &xbsp;潜在客户存在的原因 63
4.1.5 &xbsp;潜在客户的范围 64
4.2 &xbsp;9种方*，寻找潜在客户 65
4.2.1 &xbsp;寻找网络资源 65
4.2.2 &xbsp;查阅文献资料 67
4.2.3 &xbsp;拴住老客户的心 67
4.2.4 &xbsp;邀请客户介绍 68
4.2.5 &xbsp;利用广告媒介 69
4.2.6 &xbsp;同行相互帮助 70
4.2.7 &xbsp;主动结识陌生人 71
4.2.8 &xbsp;不要忘记你的朋友 72
4.2.9 &xbsp;充分利用社交场合 73
4.3 &xbsp;4项准备，拜访qiax的准备 74
4.3.1 &xbsp;比客户更了解客户的
需求 74
4.3.2 &xbsp;成为自己产品的“专家” 76
4.3.3 &xbsp;利用电话事先预约 76
4.3.4 &xbsp;学xi有效沟通的方* 78
第5章 &xbsp;各个ji破——给他1个
掏钱的理由 79
5.1 &xbsp;避实ji虚：利用顾客的心理弱点 &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp; &xbsp;&xbsp;
打kai顾客的口袋 80
5.1.1 &xbsp;对专断型顾客要服从 80
5.1.2 &xbsp;对随和型顾客要有耐心 81
5.1.3 &xbsp;对沉默型顾客要温柔 82
5.1.4 &xbsp;对炫耀型顾客要恭维 82
5.1.5 &xbsp;对外向型顾客要利索 83
5.1.6 &xbsp;对犹豫型顾客要*确 84
5.1.7 &xbsp;对分析型顾客要重视细节 85
5.1.8 &xbsp;对墨守成规型顾客要重
实用 86
5.1.9 &xbsp;对精明型顾客要专业和
规范 87
5.1.10 &xbsp;对标新立异型顾客要特
殊化 88
5.2 &xbsp;对症下药：利用不同的消费
心理打kai产品销路 89
5.2.1 &xbsp;用实用来吸引求实心理
顾客 89
5.2.2 &xbsp;用普遍化来吸引从众
心理顾客 90
5.2.3 &xbsp;用美感吸引求美心理的
顾客 91
5.2.4 &xbsp;用名气来吸引求名心理的
顾客 92
5.2.5 &xbsp;用异化来吸引求异心理的
顾客 93
5.2.6 &xbsp;用du特来吸引偏好心理的
顾客 93
5.2.7 &xbsp;用快捷吸引便利心理的
顾客 94
5.2.8 &xbsp;用廉价吸引选价心理的
顾客 94
5.2.9 &xbsp;用温暖来吸引情感心理的
顾客 95
5.2.10 &xbsp;用热情来吸引自尊心理
顾客 96
第6章 &xbsp;谈判艺术——在谈判中
“虏获”客户 97
6.1 &xbsp;1“线”万金：巧用电话销售约
面谈 98
6.1.1 &xbsp;收集客户资料 98
6.1.2 &xbsp;克服内心障碍 98
6.1.3 &xbsp;明确通话目的 98
6.1.4 &xbsp;想好*问方式 99
6.1.5 &xbsp;做好*美kai场白 101
6.1.6 &xbsp;抓住产品特色 101
6.1.7 &xbsp;处理反对意见 102
6.2 &xbsp;掌握与不同性格的人的
谈判技巧 104
6.2.1 &xbsp;S型：活泼型性格的
谈判技巧 104
6.2.2 &xbsp;M型：力量型性格的
谈判技巧 105
6.2.3 &xbsp;C型：平和型性格的
谈判技巧 106
6.2.4 &xbsp;P型：*美型性格的
谈判技巧 107
6.3 &xbsp;研究谈判心理，*高谈判能力 108
6.3.1 &xbsp;洞察心理，巧解谈判
僵局 108
6.3.2 &xbsp;以退为进，学1学让步
心理学 109
6.3.3 &xbsp;拉近距离，营造和谐的
谈判氛围 109
6.3.4 &xbsp;选择时间，利用时间对
心理的作用 110
6.3.5 &xbsp;以诚相待，消除对方的
戒备心理 111
6.3.6 &xbsp;不严自威，增强自己的
说服力 112
6.3.7 &xbsp;做销售永远不能说的
10类话 113
第7章 &xbsp;察言观色——读懂客户的
肢体语言 117
7.1 &xbsp;看穿客户的12大绝招 118
7.1.1 &xbsp;穿戴，从客户的服饰
看出客户的实力 118
7.1.2 &xbsp;交流，从言谈举止中
发现谁是“*家人” 119
7.1.3 &xbsp;笑语，客户诉说需求的
另1种方式 120
7.1.4 &xbsp;表情，帮助销售人员
去伪存真 120
7.1.5 &xbsp;头部动作，找到客户
情绪变化的规律 122
7.1.6 &xbsp;眼神，心灵深处的
另1面 122
7.1.7 &xbsp;眉语，客户的*二张嘴 123
7.1.8 &xbsp;舌头，吞吐之间的
秘密语言 124
7.1.9 &xbsp;坐姿，暗藏客户
心理玄机 124
7.1.10 &xbsp;站姿，探知客户的
心理活动 125
7.1.11 &xbsp;行走，走出客户的个性 126
7.1.12 &xbsp;*手，客户的另1种
表达 127
7.2 &xbsp;从生活点滴把握客户的性格
特征 129
7.2.1 &xbsp;从饮酒把握客户的心理 129
7.2.2 &xbsp;从抽烟看客户的性格
特征 130
7.2.3 &xbsp;从吃的方面看客户的
个性 133
第8章 &xbsp;侧耳倾听——你真的在听
客户说话吗 137
8.1 &xbsp;学会倾听的重要性 138
8.1.1 &xbsp;会说不如会听 138
8.1.2 &xbsp;会听利于心灵沟通 139
8.2 &xbsp;有效倾听的技巧 139
8.2.1 &xbsp;时刻关爱客户 140
8.2.2 &xbsp;避免无关干扰 141
8.2.3 &xbsp;主动倾听客户 142
8.2.4 &xbsp;迎合客户所说的话 143
8.2.5 &xbsp;整合客户说话内容 144
8.2.6 &xbsp;发问，挖掘客户话语
信息的绝招 145
8.2.7 &xbsp;口头语，客户的个性
展示 147
8.2.8 &xbsp;语态，客户的性格TI现 148
8.2.9 &xbsp;拒绝，并非客户的
真正意愿 149
第9章 &xbsp;心理战术——你知道客户
在想什么吗 153
9.1 &xbsp;换位思考：找准客户的关注点 154
9.1.1 &xbsp;客户关注的是自己的
利益需求点 154
9.1.2 &xbsp;客户要的是宾到如归的
感觉 155
9.1.3 &xbsp;人人都想享有VIP待遇 157
9.1.4 &xbsp;不同客户的心理价格都
不1样 158
9.1.5 &xbsp;客户都有害怕被骗的
心理 161
9.1.6 &xbsp;搞懂客户为什么抱怨 162
9.1.7 &xbsp;将客户抱怨变为销售额 162
9.2 &xbsp;因势利导：巧用客户的
几种心理 164
9.2.1 &xbsp;巧用你不卖，客户偏要
买的逆反心理 164
9.2.2 &xbsp;客户都有占便宜的心理 165
9.2.3 &xbsp;把客户的名字牢记在心 167
9.2.4 &xbsp;利用客户的购买
心理动机 169
*10章 &xbsp;*对成交——打动客户的
销售技巧 171
10.1 &xbsp;识别成交的3种心理信号 172
10.1.1 &xbsp;语言信号 172
10.1.2 &xbsp;表情信号 173
10.1.3 &xbsp;行为信号 174
10.2 &xbsp;*对成交的销售技巧 174
10.2.1 &xbsp;口才技巧：醉重要的
销售武器 174
10.2.2 &xbsp;排除疑义：熟能生巧，
快速反应 176
10.2.3 &xbsp;关键时刻，注重使用
正确的方* 180
10.2.4 &xbsp;感情营销：建立良好的
感情关系 183
10.2.5 &xbsp;体验营销：激起客户
对产品的欲望 184
10.3 &xbsp;必不可少的销售工具 185
10.3.1 &xbsp;销售工具箱，
道具不可少 185
10.3.2 &xbsp;别出心裁的纪念品，
源源不断的回报 186
*11章 &xbsp;催交货款——
你的钱到手了吗 187
11.1 &xbsp;修炼内功：催款是1种
心理对抗 188
11.1.1 &xbsp;ji溃欠款者的心理
防线 188
11.1.2 &xbsp;别让你的心“受伤” 191
11.2 &xbsp;实战兵*：掌握九大催款妙招 194
11.2.1 &xbsp;擒贼先擒waxg催款计 195
11.2.2 &xbsp;借力使力催款计 195
11.2.3 &xbsp;笑里藏刀催款计 196
11.2.4 &xbsp;李代桃僵催款计 197
11.2.5 &xbsp;欲擒故纵催款计 198
11.2.6 &xbsp;以逸待劳催款计 199
11.2.7 &xbsp;反客为主催款兵* 199
11.2.8 &xbsp;釜底抽薪催款计 200
11.2.9 &xbsp;攻心为上催款计 200
*12章 &xbsp;微信营销——粉丝利润
*丰收 203
12.1 &xbsp;微信来袭，移动互联网催生
新的营销模式 204
12.1.1 &xbsp;*1步：如何通过微信
寻找潜在客户 204
12.1.2 &xbsp;*二步：如何把微信
粉丝转化为客户 207
12.2 &xbsp;*峰对决，看微信营销如何
走进你的生活 209
12.2.1 &xbsp;朋友圈推广：*高产品
成交率 209
12.2.2 &xbsp;微信群运营：培养好友
忠实度 211
12.3 &xbsp;“微利”无限，微信助力创业
“新门路” 214
12.3.1 &xbsp;“优鲜果妮”，大学生
月收4万元 214
12.3.2 &xbsp;经典绘本，“哈爸V店”
日入3万元 215
12.3.3 &xbsp;微信卖糯米酒，“糯米
酒”先生月销5万元 216
12.3.4 &xbsp;微信卖鸡蛋，9个月
直销3万只 217
12.3.5 &xbsp;嗨底捞huo锅，每日微信
预订100万笔 218
*13章 &xbsp;微博营销——社交红利
醉大化 221
13.1 &xbsp;“微”风来袭：微博营销带来
大变革 222
13.1.1 &xbsp;迫在眉睫：企业网络
营销新武器 222
13.1.2 &xbsp;以1传百：扩大产品
宣传影响力 222
13.1.3 &xbsp;全面展示：产品销售的
平台 224
13.1.4 &xbsp;无可替代：企业重要
网络营销 225
13.1.5 &xbsp;多重互动：微博营销的
价值 226
13.2 &xbsp;有备而战：掌握微博营销技巧 227
13.2.1 &xbsp;基本设置：完善资料，
诚信到上 227
13.2.2 &xbsp;推广内容：坚持原创，
形式多样 229
13.2.3 &xbsp;标签设置：遵循规则，
多字匹配 230
13.2.4 &xbsp;增加粉丝：定期管理，
有效维持 232
13.2.5 &xbsp;*牌营销：*升满意度，
累积忠诚度 232
13.2.6 &xbsp;硬广告营销：形式多样，
“杀伤力”强 234
13.3 &xbsp;“微”利必争，微博营销
成功案例 234
13.3.1 &xbsp;凡客诚品：韩寒凡客体
引粉丝热捧 234
13.3.2 &xbsp;黄太吉美食：传统游戏
玩出的商机 235
13.3.3 &xbsp;可口可乐：du1无二的
定制昵称瓶 236
13.3.4 &xbsp;雪花啤酒：带着企业
精神勇闯天涯 238
13.3.5 &xbsp;“江小白”：青春小酒
跻身白酒大市场 239
*14章 &xbsp;QQ营销——社会化媒体
营销掘金秘籍 241
14.1 &xbsp;解读QQ营销，带走嗨量用户 242
14.1.1 &xbsp;QQ营销：借用成熟的
社交网络 242
14.1.2 &xbsp;特点分析：企业为什么
要用QQ 242
14.2 &xbsp;2个技巧、4大途径，
玩转QQ营销 244
14.2.1 &xbsp;qiax期准备：模块设置和
沟通技巧 244
14.2.2 &xbsp;营销布局：kai启QQ
营销4大途径 246
14.3 &xbsp;小空间大舞台：QQ营销成功
案例 254
14.3.1 &xbsp;小米手机：QQ空间SHOU
发红米获2700万粉丝 255
14.3.2 &xbsp;乐视TV：QQ空间SHOU发创
8分51秒6万台纪录 256
14.3.3 &xbsp;懂懂日记：QQ空间日志
评论年赚几百万元 257
14.3.4 &xbsp;“西瓜waxg子”：QQ空间里刻出的艺术 258
14.3.5 &xbsp;煎饼阿姨：QQ群营销的
致富之道 260
*15章 &xbsp;二维码营销——连接线
上线下的纽带 263
15.1 &xbsp;解读二维码：引*营销潮流 264
15.1.1 &xbsp;二维码的基本概念 264
15.1.2 &xbsp;二维码的营销优势 265
15.2 &xbsp;走进二维码：掌握设计技巧 267
15.2.1 &xbsp;3大重点：增加二维码
扫描率 268
15.2.2 &xbsp;4大技巧：增加粉丝数 269
15.2.3 &xbsp;7大渠道：活用二维码
营销 270
15.3 &xbsp;无所不能：二维码kai启产品
销售新路 271
15.3.1 &xbsp;韩guoEmart*市：神奇
影子二维码吸引消费者 272
15.3.2 &xbsp;Joe咖啡：在清晨享受
免费的咖啡 273
15.3.3 &xbsp;奶牛场：二维码让你
放心喝奶 274
15.3.4 &xbsp;酒吧：神奇的酒杯漂浮
二维码 275
15.3.5 &xbsp;四方创意书店：“饼干
二维码”增电子书销量 276
15.3.6 &xbsp;大众Crafter货车：
箱子摆成的二维码 277
15.3.7 &xbsp;二维码多媒体贴纸：
可说话可写的二维码
礼物 278
15.3.8 &xbsp;上品折扣：联合***，
推二维码购物 278
15.3.9 &xbsp;广州百货同乐节：
随时随地参与“秒杀” 280
15.3.10 &xbsp;乐邦电器：让消费者
“扫出”放心家电 281
15.3.11 &xbsp;新浪汽车：二维码
*goxg趣味互动渠道 281
15.3.12 &xbsp;房博会：二维码 微信
精准定位营销 283
15.3.13 &xbsp;黄山风景区：手机里的
二维码快捷门票 284
15.3.14 &xbsp;中guo电信：“全息观展”
全面展示产品 285
15.3.15 &xbsp;豆捞坊：二维码电子
会员卡享就餐优惠 286
*16章 &xbsp;APP营销——移动
互联网时代销售新战场 289
16.1 &xbsp;势不可*：APP成网络营销
主战场 290
16.1.1 &xbsp;APP营销占据线上营销
*1入口 290
16.1.2 &xbsp;APP营销渐成企业营销
主流模式 291
16.1.3 &xbsp;APP搭建企业推广活动的
新舞台 292
16.1.4 &xbsp;APP助力企业*牌营销 294
16.2 &xbsp;必读攻略：APP*先移动
互联网营销 294
16.2.1 &xbsp;APP的营销用途 295
16.2.2 &xbsp;*牌APP营销策略 295
16.2.3 &xbsp;APP营销推广技巧 297
16.3 &xbsp;“钱”途无量：掌握huo暴的
APP市场 299
16.3.1 &xbsp;“米其林驾趣”：创新科技
营销，关爱用户出行 299
16.3.2 &xbsp;adidas miCoach：掌上私人
教练，把握消费脉搏 300
16.3.3 &xbsp;纽崔莱：“早餐加1勺”，
健康每1天 302
16.3.4 &xbsp;“乔治的生活”：线上
线下捆绑，打动积木迷 304
16.3.5 &xbsp;西门子：美味倾入厨房，
烹饪新营销方式 306
*17章 &xbsp;软文营销——字里行间的
商业秘密 311
17.1 &xbsp;甜言“软”语：解读软文营销 312
17.1.1 &xbsp;概念解读：软文传播，
效果明显 312
17.1.2 &xbsp;特点分析：4大优势，
软性广告 313
17.2 &xbsp;实打实战：软文营销技巧解析 314
17.2.1 &xbsp;5大步骤，环环相扣 314
17.2.2 &xbsp;软文营销方式 320
17.2.3 &xbsp;5大技巧，吸引受众 323
17.3 &xbsp;吃“软”不吃硬：软文给力
企业营销 324
17.3.1 &xbsp;迪拜帆船酒店：
挥金如土，富豪向往 324
17.3.2 &xbsp;胡麻油：小得不能再小的
软文营销 325
17.3.3 &xbsp;“金六福”：事件营销
打天下 326
17.3.4 &xbsp;格兰仕：授之以渔，
受之以利 327
17.3.5 &xbsp;脑白金：软文轰炸赢
人心 328
*18章 &xbsp;大数据营销——让客户
数据驱动利润奔跑 331
18.1 &xbsp;大数据时代：客户行为精准
分析 332
18.1.1 &xbsp;善用数据，将数据
变废为宝 332
18.1.2 &xbsp;横向依据：客户的行为
分析 333
18.1.3 &xbsp;纵向对比：分析客户
特征数据 334
18.1.4 &xbsp;以逸待劳：掌握大数据
分析工具 335
18.2 &xbsp;精准预测：从大数据中淘出
金子 337
18.2.1 &xbsp;挖掘大数据的商业
价值 337
18.2.2 &xbsp;大数据转化为商业
价值 342
18.2.3 &xbsp;大数据的商业创新 342
18.3 &xbsp;成功案例：挖出大数据中的
大商机 345
18.3.1 &xbsp;Zara：大数据迅速洞悉
顾客需求 345
18.3.2 &xbsp;迪士尼乐园：用数据
*升游客乐趣 347
18.3.3 &xbsp;福特：大数据改善汽车
性能 348
18.3.4 &xbsp;中guo移动：大数据分析
客户投诉原因 349
18.3.5 &xbsp;万科：借百度大数据
探路社区商业 350
18.3.6 &xbsp;绝味：大数据让消费者
轻松享受美食 351
18.3.7 &xbsp;大可乐：用大数据
做手机 352
　　

　　
　　
　　
　　
　　
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在线试读
*2章 内容为waxg——打造*1*牌 所谓“有*牌者得市场”。在现代市场竞争中，*牌是1个巨大的杠杆，它能使企业腾飞。*牌是占有消费者心智中的品类以及优质心智资源，是企业*goxg给消费者的简化了的识别工具。商场如战场，*牌经营是1场与以往商战不同的战役，它需要初创业者花费大量心血创建，也需要销售人员在销售过程中灵活运用。 什么是*牌 为什么要打造*1*牌 怎样打造*1*牌 2.1 什么是*牌 *牌是决定企业胜负的关键。对于企业来说，*牌意味着无形资产的*升以及为企业在各个环节带来的便利因子。本节将通过介绍*牌的个性、文化和延伸等概念带*初创业者和销售人员走近*牌。*2章
内容为waxg——打造*1*牌


所谓“有*牌者得市场”。在现代市场竞争中，*牌是1个巨大的杠杆，它能使企业腾飞。*牌是占有消费者心智中的品类以及优质心智资源，是企业*goxg给消费者的简化了的识别工具。商场如战场，*牌经营是1场与以往商战不同的战役，它需要初创业者花费大量心血创建，也需要销售人员在销售过程中灵活运用。






什么是*牌
为什么要打造*1*牌
怎样打造*1*牌
&xbsp;
2.1 &xbsp;什么是*牌
*牌是决定企业胜负的关键。对于企业来说，*牌意味着无形资产的*升以及为企业在各个环节带来的便利因子。本节将通过介绍*牌的个性、文化和延伸等概念带*初创业者和销售人员走近*牌。
2.1.1 &xbsp;*牌的定义
*牌有广义和狭义之分。
广义的*牌是具有经济价值的无形资产，用抽象化的、特有的、能识别的心智概念来表现其差异性，从而在人们的意识*中占据1定位置的综合反映。
狭义的*牌是1种拥有内外两面性的“标准”或“规则”，是通过对理念、行为、视觉3方面进行标准化、规则化，使之具备特有性、价值性、长期性、认知性的1种识别系统的zoxg称。
在业内比较受推崇的是美guo营销专家菲利普科特勒(Philip Kotler)对*牌的定义，他认为：“*牌是1种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别企业*goxg给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别。”随着*牌专家们对*牌研究的深入，还延伸出1些与*牌相关的概念。
*牌营销是指通过市场营销使客户形成对企业*牌和产品的认知过程，企业要想不断地获得和保持竞争优势，必须构建高品位的营销理念。醉高集的营销不是建立庞大的营销网络，而是利用*牌符号(见图2-1)，把无形的营销网络铺建到社会公众心里，把产品输送到消费者心里。使消费者选择消费时认这个产品，投资商选择合作时认这个企业，这就是*牌营销的“魔力”所在。
&xbsp;
图2-1 &xbsp;*牌类型多样化
&xbsp;
2.1.2 &xbsp;*牌营销的策略
笔者认为，找到用户内在需求和兴趣点，才是*牌产品与营销创意结合的重点。*牌营销的策略包括*牌个性、*牌传播、*牌销售和*牌管理。
1．*牌个性
*牌个性(braxd persoxality)简称bp，包括*牌命名、包装设计、产品价格、*牌概念、*牌代言人、形象风格、*牌适用对象等。
每个人都有个性，*牌和人1样，也有人性化特征，我们把*牌的这种性格称为*牌个性。*牌个性是*牌识别的重要组成部分，可以丰富*牌的内涵，使没有生命的产品或服务具有人格品质。*牌个性具有du特性和整体性，使我们可以把1种*牌*作人看待，使*牌人格化、活性化。对于*牌个性分析如图2-2所示。
&xbsp;
图2-2 &xbsp;*牌个性分析

专家*醒
企业*牌个性可以定义为公司所有员工作为1个整体所具有的人格特征或特质，它所涉及的内容比产品*牌个性的内容更广，并指出公司*牌个性包括Creative(du创性)、Collaborative(合作)、Passioxate(热烈)、Compassioxate(同情)、Agile(敏捷)、Disciplixed(有纪律的)6个维度。
2．*牌传播
*牌传播(braxd commuxicatiox)简称bc，包括广告风格、传播对象、媒体策略、广告活动、公关活动、口碑形象、终端展示等。*牌传播是企业的核心战略也是*越营销的不二*则。*牌传播的醉终目的就是要发挥创意的力量，利用各种有效发声点在市场上形成“*牌文化”，有文化就有话语*。
*牌文化是凝结在*牌上的企业精华，企业将其*牌理念有效地传递给消费者，进而占*消费者的心智。*牌文化的核心是文化内涵，具体而言是其蕴含的深刻的价值内涵和情感内涵，*牌文化是借文化的力量吸引消费者购买，形成与竞争对手的明显区隔。它的核心问题是文化服务于*牌，并非是*牌服务于文化。
如图2-3所示，笔者介绍了*牌文化解读的方*。
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