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店铺： 鑫舟启航图书专营店

出版社： 现代出版社

ISBN：9787514346053

商品编码：29696918541

丛书名： 如何说客户才会听怎样听客户才肯说

年中促  ￥39.80 年中促  ￥32.80 年中促  ￥96.80 年中促  ￥132.00 年中促  ￥89.80 年中促  ￥37.50 年中促  ￥35.00 年中促  ￥39.80

 

 

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《深度聆听：洞察客户心声，驱动销售增长》 在瞬息万变的商业环境中，销售的本质从未改变：理解客户，满足需求，最终达成共赢。然而，许多销售人员在实际操作中却屡屡碰壁，花费大量时间和精力，却难以触及客户的真实想法，更遑论赢得他们的信任和购买意愿。问题究竟出在哪里？是产品不够好？价格不具竞争力？还是沟通技巧不足？ 本书将带您深入探索销售的核心——“听”与“说”的艺术。我们将挑战那些关于销售的传统认知，揭示隐藏在客户沉默背后的真实诉求，教会您如何用耳朵去“看见”客户，用智慧去“解锁”客户的心门。 第一篇：倾听之道——让客户愿意开口的艺术 我们常常急于表达，生怕错过任何一个推销产品的机会。然而，真正的销售始于倾听。本篇将系统地剖析“听”在销售过程中的关键作用，并提供一系列行之有效的倾听技巧： 打破沉默的魔咒： 很多时候，客户的沉默并非无话可说，而是因为他们不知道如何开始，或是对销售人员不信任。我们将学习如何通过巧妙的开场白，营造轻松的沟通氛围，引导客户主动表达。例如，用开放式问题代替封闭式问题，鼓励客户分享他们的经历和看法，而不是简单地回答“是”或“否”。 “听”的层次： 倾听并非简单的接收声音，它包含多个层次。我们将区分“听到了”和“听懂了”，并进一步探讨如何做到“听到了弦外之音”，即理解客户的潜台词、情绪和未说出口的顾虑。这需要敏锐的观察力，捕捉客户的肢体语言、语气语调的变化，以及话语中的细微之处。 同理心与共情： 站在客户的角度，设身处地地理解他们的处境、挑战和期望，是建立信任的基础。我们将学习如何通过积极的回应，如复述、总结、提问等方式，展现您的理解和认同，让客户感受到被尊重和被关注。例如，当客户描述一个痛点时，您可以回应：“我非常理解您在XX方面遇到的困难，这确实会给您的工作带来不小的麻烦。” 提问的智慧： 提问是引导对话、挖掘信息的重要工具。本篇将深入研究不同类型的提问技巧，包括： 探索性提问： 帮助客户深入思考，挖掘潜在需求。例如，“您认为，如果这个问题能够得到解决，对您的业务会有什么影响？” 验证性提问： 确认您的理解是否准确。例如，“所以，我理解的是，您目前最关心的是XX方面，对吗？” 假设性提问： 帮助客户畅想解决方案带来的益处。例如，“如果我们可以为您提供一种可以节省30%时间的服务，您觉得会怎么样？” “无声”的提问： 即使不说话，也能通过眼神、肢体语言传递出提问的意图，让客户自然地补充信息。 管理客户的情绪： 销售过程中，客户的情绪起伏是常态。我们将学习如何识别客户的情绪信号，并在适当的时候运用倾听技巧来安抚、引导甚至化解负面情绪，将其转化为积极的沟通动力。 第二篇：沟通的艺术——如何让客户愿意听你讲 理解客户是第一步，但如何将您的产品或服务转化为客户真正渴望的解决方案，则需要高超的沟通技巧。本篇将聚焦于“说”的艺术，让您的表达更有吸引力，更有说服力，最终驱动客户行动： 精准定位，切中要害： 很多销售人员习惯于滔滔不绝地介绍产品的所有功能，而忽略了客户真正关心的是什么。我们将学习如何基于前期倾听到的信息，提炼出客户的核心需求和痛点，并用简洁、直接的语言阐述您的解决方案如何能够完美契合。 价值而非功能： 客户购买的不是产品本身，而是产品能为他们带来的价值。我们将学习如何将产品的功能转化为客户能理解、能感知的具体益处，例如“节省成本”、“提高效率”、“降低风险”、“提升品牌形象”等。用故事化的方式，将抽象的价值具象化，让客户更容易产生共鸣。 故事的力量： 人们天生喜欢听故事。我们将学习如何运用引人入胜的故事，来展示产品如何帮助其他客户解决类似的问题，或描绘使用您的产品后，客户美好的未来场景。一个好的故事，比任何枯燥的数据都更能触动人心。 语言的魅力： 措辞的选择至关重要。我们将学习如何使用积极、自信、充满感染力的语言，避免使用模棱两可、消极或带有技术术语的表达。例如，用“我们能够帮助您实现……”代替“我们的产品可以……”。 回应异议的艺术： 客户提出异议是正常现象，也是销售过程中宝贵的互动机会。本篇将提供一套系统性的异议处理方法，包括： 聆听与理解： 认真倾听客户的异议，并表示理解。 探究根源： 深入了解异议背后的真正原因。 提供证据： 用事实、数据、案例来化解客户的疑虑。 重申价值： 将异议转化为再次强调产品价值的机会。 引导成交： 合适的时机，恰当的引导，可以顺利地将客户推向购买的决定。我们将学习如何识别客户购买信号，并运用自然、不施压的方式，引导客户完成交易。 第三篇：营销的精髓——深入人心的营销销售技巧 销售不仅仅是单对单的沟通，更是一场精心策划的营销活动。本篇将拓展销售的视野，从更宏观的角度探讨如何通过营销手段，吸引潜在客户，建立品牌信赖，并最终提升销售业绩： 目标客户画像： 了解您的目标客户是谁，他们的需求、动机、行为习惯是什么，是进行有效营销的前提。我们将学习如何描绘精准的客户画像，并据此制定个性化的营销策略。 内容营销的魔力： 创作有价值、有吸引力的内容，是吸引客户、建立专业形象的有效方式。我们将探讨不同类型的内容营销形式，如博客、文章、视频、案例研究等，以及如何将内容与销售目标相结合。 口碑与推荐的力量： 在信息爆炸的时代，口碑和客户推荐往往比广告更具说服力。我们将学习如何建立良好的客户关系，鼓励满意客户成为您的品牌传播者。 情感连接与品牌故事： 现代营销越来越注重情感的连接。我们将探讨如何通过讲述品牌故事，传递品牌价值观，与客户建立深层次的情感共鸣，从而提升品牌忠诚度。 数据驱动的营销： 运用数据分析来优化营销策略，是提升效率和效果的关键。我们将了解如何利用数据来衡量营销活动的效果，发现潜在机会，并进行持续改进。 第四篇：心理学的力量——洞察人性，解锁购买动机 销售的背后，是复杂的人性。理解销售心理学，能够帮助我们更深刻地洞察客户的决策过程，从而制定更有效的销售策略。本篇将为您揭示销售心理学的奥秘： 决策的认知偏误： 人们的决策并非总是理性的，各种认知偏误会深刻影响我们的选择。我们将学习常见的认知偏误，如锚定效应、损失规避、从众效应等，并了解如何在销售中巧妙运用或规避它们。 激励理论与购买动机： 了解人类的根本需求和动机，是激发购买欲望的关键。我们将探讨马斯洛需求层次理论等，并将其应用于销售场景，理解客户的深层需求。 互惠原则与承诺一致： “互惠”和“承诺一致”是影响人们行为的重要心理原则。我们将学习如何利用这些原则，在销售互动中建立信任，并引导客户做出积极回应。 稀缺性与紧迫感： 适度的稀缺性或紧迫感，能够有效地刺激人们的购买欲望。我们将探讨如何合法合规地运用这些策略，在不引起反感的情况下，驱动客户做出决定。 信赖的建立与巩固： 信任是销售的基石。我们将深入研究建立和巩固客户信任的心理机制，以及如何通过言行一致，建立长期的合作关系。 第五篇：实战技巧——应对不同销售场景的万能钥匙 理论知识需要通过实践来检验和应用。本篇将聚焦于各种实际的销售场景，提供具体的解决方案和操作指南： 汽车销售的艺术： 汽车销售涉及高价值、复杂的产品和多样的客户需求。我们将学习如何进行有效的客户需求分析，如何展示汽车的性能和价值，如何处理价格谈判，以及如何建立长期的客户关系。 电话销售的挑战与机遇： 电话销售是极具挑战性的销售模式，如何在短时间内抓住客户注意力，建立信任，并促成销售，需要掌握独特的技巧。我们将深入研究电话销售的开场白、沟通策略、异议处理和促成方法。 面对面的沟通技巧： 面对面销售能够更好地捕捉客户的非语言信息，建立更直接的连接。我们将学习如何在不同场合，如展会、拜访客户时，运用有效的沟通和展示技巧。 线上销售的策略： 随着数字化转型，线上销售越来越重要。我们将探讨如何利用社交媒体、电商平台等渠道，进行有效的营销和销售。 持续学习与精进： 销售是一个不断学习和成长的过程。我们将强调持续学习的重要性，并提供资源和方法，帮助您在销售领域不断精进。 《深度聆听：洞察客户心声，驱动销售增长》 将成为您销售旅程中最可靠的伙伴。无论您是经验丰富的销售精英，还是初出茅庐的新手，本书都将为您提供宝贵的见解、实用的技巧和深刻的启发。通过掌握“听”的艺术，您将能真正走进客户的内心世界；通过提升“说”的技巧，您将能将产品或服务转化为客户无法拒绝的价值；通过运用营销和心理学的力量，您将能全面提升销售的维度和深度。 是时候告别那些低效的销售模式，拥抱全新的销售哲学了。让我们一起，用深度聆听，开启销售增长的新篇章！

评分☆☆☆☆☆

《销售心理学》这部分内容，是这套书中我最爱不释手的一本。它不像其他书籍那样，仅仅停留在技巧层面，而是深入探讨了客户行为背后的心理驱动力。我学会了理解客户的恐惧、欲望、动机，以及他们决策过程中可能存在的认知偏差。例如，书中关于“锚定效应”和“稀释效应”的讲解，让我明白了为什么有时候提出一个看似不那么吸引人的初始选项，反而能让后续的提议显得更加合理。这些心理学原理，在日常的销售沟通中，简直是无处不在。它让我能够更精准地洞察客户的内心世界，从而做出更符合他们心理预期的引导。这不仅仅是提高了我的销售业绩，更重要的是，让我对人性有了更深刻的理解，也让我与客户的沟通，变得更加有温度和人性化。

评分☆☆☆☆☆

拿到这套书的时候，我其实是有点犹豫的。毕竟市面上的销售类书籍太多了，很多都是换汤不换药。但我一直觉得，销售这件事情，光靠技巧是不够的，还得懂人。尤其是“如何说客户才会听”和“怎样听客户才肯说”这两本，光看书名就觉得直击痛点。我一直觉得自己在沟通方面还有提升空间，有时候滔滔不绝地说了一堆，客户却好像没听进去，或者我急于表达自己的观点，反而忽略了客户真正想要的是什么。这本书给我的启发很大，它不像是那种高高在上的理论讲解，而是用了很多非常贴近实际场景的例子，让我能很直观地感受到，原来有时候一个微小的措辞改变，一个倾听时的眼神交流，都能带来截然不同的结果。特别是“怎样听客户才肯说”这部分，我学到了很多引导性的提问技巧，不再是那种生硬的“是”或“否”，而是能让客户愿意敞开心扉，分享他们的顾虑和需求。这对我来说，简直是打开了新世界的大门。

评分☆☆☆☆☆

对于做汽车销售的我来说，这本书简直是一本“救命稻草”。《汽车销售技巧》这部分内容，几乎涵盖了我日常工作中遇到的各种情况。从接待第一位进店的客户，到进行试驾，再到处理价格异议，甚至客户的犹豫不决，书中都给出了非常详尽的解决方案。我尤其喜欢它关于“制造稀缺感”和“利用从众心理”的讲解，这些技巧在汽车销售这个领域尤为有效。很多时候，客户购买汽车不仅仅是理性决策，还包含了情感和面子上的考量。这本书就教会我如何去捕捉客户的这些潜在需求，并通过恰当的方式去引导。更重要的是，它强调了建立长期客户关系的重要性，这让我明白，一次成功的销售只是开始，如何通过优质的售后服务和持续的关怀，将客户变成忠实的回头客，才是真正的高明之处。

评分☆☆☆☆☆

电话销售对我来说一直是个巨大的挑战。很多人一听到“电话推销”，就立刻产生抵触心理。而这本书的《电话销售》部分，给了我一个全新的视角。它不仅仅是教我如何拨打电话，更重要的是教我如何“打好”电话。书中关于开场白的设计、如何快速引起对方兴趣、如何有效处理拒绝，以及如何在电话中进行有效的沟通和成交，都写得非常细致。我以前总觉得电话销售很单调，就是一遍遍重复脚本，但这本书让我明白，每一个电话都应该是一次个性化的互动。它让我学会了如何通过声音的语调、节奏，以及恰当的语言组织，来传递热情和专业，从而在短暂的通话时间内，建立起客户的信任感。这让我的电话销售工作，从一种“任务”变成了一种“艺术”。

评分☆☆☆☆☆

我一直认为，营销和销售的本质是建立信任和理解。这本书的《营销销售技巧》部分，就非常深刻地阐述了这一点。它没有教我如何去“忽悠”客户，而是从如何“赋能”客户的角度出发，让我明白，真正的销售高手，是在帮助客户解决问题，而不是仅仅推销产品。书中提到的一些关于市场分析和客户画像的构建方法，让我意识到，原来在接触客户之前，做好功课是多么重要。它让我学会了换位思考，站在客户的角度去审视自己的产品和服务，从而找到最能打动他们的切入点。而且，书中还提到了很多关于价值传递的技巧，让我明白，产品的功能固然重要，但更重要的是它能为客户带来什么样的价值和好处。这种营销理念，让我觉得既有道理又非常实用，不再是那种单一的、强制性的推销，而是更具吸引力和说服力。