基本信息

书名：心理学与销售策略

定价：29.8元

作者：谭芳

出版社：中国纺织出版社

出版日期：2015-09-01

ISBN：9787518017119

字数：

页码：

版次：1

装帧：平装

开本：16开

商品重量：0.4kg

编辑推荐

销售是买家与卖家的心理博弈，谁能占领心理优势谁就是赢家。《心理学与销售策略》以心理学知识为基础，汇集大量销售的实战案例，在卓有成效的心理策略的辅助下，让你直击客户心理，轻松销售过程，全面提升开发客户、高效沟通、实现成交的能力。的销售人都是心理专家，他能了解顾客的心声，明白顾客的需求，让顾客在愉悦的心情中购买到符合心意的商品。《心理学与销售策略》适用于刚入行的销售新人，正处于瓶颈期的销售人员，希望继续攀升业绩的销售老手。心理学知识的一点提升，将带来销售局面的大幅改善。

内容提要

销售是一场心理战，与客户打交道的过程，就是一场心理沟通、心理博弈的过程。精通销售心理策略无疑会使销售工作如虎添翼。
　　《心理学与销售策略》分为洞察客户心理，与客户心理博弈，对客户心理进行疏导，用心理策略快速实现成交等四部分，结合销售实战案例，详细介绍了对客户心理的洞察、分析、引导和把控的过程，指导读者利用心理学的知识进行销售。实用的销售策略可以帮助你准确把握客户的心理状态，洞悉客户的心理需求、购买动机和心理弱点，以便对客户进行心理暗示，拉近与客户之间的心理距离，消除客户的心理防线，*终引导客户实现成交。

目录

作者介绍

谭芳，心理咨询师，销售培训师，有着十多年的一线销售经验，善于从心理学的角度，解析销售过程中的每个环节，帮助销售人员提升心理沟通技巧。

文摘

　　章透露客户意图的身体语言
　　心理学研究发现，一个人向外界传达信息的时候，单纯靠语言表达的成分只有7%，语气和声调占了38%，剩下的55%基本上都来自于肢体语言。很多时候，人们运用肢体传递信息，自己并不觉察。客户也是同样的，尽管嘴上说很多客气的话敷衍销售员，但是却无法掩饰肢体语言所透露出来的真实信息。销售员在和客户的接触中，不能单纯地听客户说什么，而要从客户的身体语言来洞悉客户的心理。从客户的眼睛、头部动作、坐姿以及手的动作来捕捉有价值的信息，从口头语和声调变化中正确解读客户的心理。
　　通过眼睛捕获客户的心理需求
　　王梅是学市场营销的，毕业之后，在一家化妆品公司做销售。
　　有一次，她在公司碰到了一位客户——刘。刘对她的产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。王梅非常高兴，觉得刘是位准客户。于是，她开始给刘介绍化妆品的优势和特点。
　　王梅滔滔不绝地讲了十几分钟，刘眼睛一眨不眨地盯着王梅看，王梅讲完后，刘拿着化妆品想了想，还给王梅，转身走了。
　　王梅心里非常不解，明明刘一直盯着她看呢，而且对产品的效果进行了详细的了解，是十拿九稳的准客户，为什么*后却没有买化妆品呢？
　　从这个故事中我们可以了解到，眼睛是心灵的窗户，客户在想什么，销售员可以通过眼睛看得清清楚楚。事实上，刘一直盯着王梅看，已经把她的态度和情绪表达出来了。王梅注意到了，但却没有正确地解读。所以，销售员在与客户交谈的过程中，要从客户的眼睛里准确地捕获有用信息。
　　眼睛就是客户的内心，顾客在想什么，可以通过眼睛看得清清楚楚。一个人的话能，但是眼睛却不了人。因为眼睛是传达感受的焦点，瞳孔的运动是独立、自觉、不受意志控制的。事实上，一个人的眼睛所传递的信息是*准确的，同时也是*有价值的。销售过程中，销售员关注到客户的眼神不难，难的是如何正确地解读，从各种不同的眼神中得到对自己有用的信息。下面，我们就解读一下几种不同的眼神所传达的含义。
　　1.直直地盯着你看
　　在销售员和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员看，很多销售员以为客户对他很感兴趣，但是*终却没有购买。事实上，客户盯着你看，很大成分上是对你的质疑，对你所持的观点反对或不赞同。这时候如果你解读错了，往往理解不了客户的态度和情感，无形之中就把客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作呢？就像案例中的那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍的产品，而王梅却锲而不舍地解说，客户自然不会购买了。所以，不要以为顾客盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，如果这时，客户的目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。
　　2.不停地眨眼睛
　　在人际交往中，当一个人对别人不屑一顾的时候，往往会眨眼睛，而且频率非常慢，以此来表达蔑视和嘲笑。在销售员和客户的交谈中也一样。所以，当你发现客户眨眼的频率变慢的时候，那就意味着对方对你所说的内容没有一点兴趣，如果你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引起客户的反感。这时候就要积极地改变策略，转移话题，重新想办法说服客户。当你发现客户眨眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到作用了，客户开始动心了。
　　3.斜着眼睛看你
　　当客户的目光从你的身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你的时候，说明客户的一种什么心理状态呢？有可能对方对你很感兴趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心地去观察和分辨了。一般情况下，如果客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明顾客认可你，对你所说的话感兴趣，这时候要适当抓住机会，提出和对方签合同的要求，成功的概率会很大。如果对方眉毛压低，眉头紧锁或者嘴角下拉，说明客户对你不信任或者心存敌意。出现这种情况的时候，你就要想方设法消除客户心中的疑虑和不快，重新把客户的眼神拉到自己身上来。
　　眼睛是心灵的窗户，彼此眼神的交流是真正沟通和交流的基础。很多销售员在与客户的交流和沟通当中，有时候觉得很默契、很舒服，有时候觉得焦急和不安，想迅速地离开客户。事实上，出现这些感受很大程度上是由于眼神的交流。所以，一名的销售员，往往是一个察言观色的高手。　

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序言

销售是一门创富的学问，有着极深的奥秘。市场学、心理学、营销学、口才学等知识，在销售的过程中都有所体现，特别是心理学，发挥着重要的作用。在销售界流传着这样一句话：“使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心理的是艺术家；只有使用双手、头脑、心理再加上双腿的才是合格的销售员。”
　　销售员始终都在思考这样一些问题：客户为什么会购买自己的产品？客户在决定购买产品时经历了怎样一个心理过程？我是否很讨客户的喜欢？客户为什么对我的询问爱理不理？明明说得很好，为什么客户临时变卦？……
　　销售达人指出，对客户购买的心理因素进行分析，有助于销售员制定更有针对性的销售策略。许多销售员之所以卖不出去产品，根本原因在于他们从来不去研究客户购买的心理，而总是以自身的感受去推断他人，*终很容易得出错误的认识。成功的销售员，应该对客户购买的心理因素有一个清晰的认知，这是销售过程中*关键的部分，也是整个销售过程中不可缺少的一个环节。假如销售员无法清醒地认识客户的潜在心理需求，那销售就无法顺利地进行下去。所以，在这个环节中，销售员要尽可能多地提问，以找出客户需要在此购买你的产品或服务的内在原因。
　　销售本身是一门艺术，更是一门学问。这意味着销售员必须以心理学为基础，做到站在客户的立场思考问题，晓之以理，必先动之以情。销售心理学是每个销售人员必须掌握的，销售的一切行为都离不开心理学：了解客户心理，站在对方的角度看问题；化解客户的抵触情绪；为客户介绍产品，让对方心甘情愿掏钱购买。诸如此类，都涉及了销售心理学。心理学教会销售员的不仅仅是一些策略与技巧，更能让销售员抓住客户心理、了解客户意图、促成销售订单，这才是销售心理学的*终意图。
　　《心理学与销售策略》汇聚众多销售实例，通过深入剖析及心理策略研究，为你解析一笔笔成单背后的心理学奥秘。当心理学融入销售，会帮助您在销售过程中释放一种全新的能量，甚至带领你进入销售的创新世界。当您掌握心理技巧之后，您便踏上了销售的成功之路。未来，您可以一边轻松地享受工作带来的乐趣，一边建立庞大的老主顾群，销售亦变得无比轻松！
　　编著者
　　2015年4月