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內容介紹

讀者對象：

  銷售人員、商務人士

 

內容介紹：

     本書講述如何做一個有說服力的銷售呈現。目標讀者除瞭銷售人員之外，還包括其他商務人士。書中列舉瞭銷售人員會犯的10種錯誤及解決方案。最後列舉瞭進行自我評估的工具和提高自己呈現技巧的方法，還包含瞭真實的訪談、案例，以及個人的小貼士、智慧，幫助銷售人員提高技能。 本書不但內容豐富、理論翔實，而且視角獨特，並運用瞭大量的案例，層次分明，層層深入，體現瞭作者獨特的匠心。不論是對於管理學專業的學生，還是對於企業經營研究者和銷售實踐者，本書提供的真知灼見和大量實例都能為他們闊清思路提供幫助。

目錄

導論    1

為什麼本書適閤所有人而不僅僅是銷售人員    1

銷售高手是練就的，不是天生的    1

行與不行，原因何在    2

設計一個有說服力的方案    2

本書與眾不同之處    3

第1章為成功而努力    5

要切實行動起來    5

要勇於成為一名優秀演說者    6

要努力多做點工作    6

演說要妙趣橫生    7

演說要與時俱進    7

演說要立足於更大影響力而非更多信息    8

第2章銷售和演說的區彆與聯係    10

每個人其實都在銷售    10

演說技巧的重要性    11

為什麼要提供吸引人的信息    11

銷售的4個階段    12

說服性演說能夠學會嗎    12

什麼是三五公司原則    13

關注你本人還是你的産品    13

演說代錶著你本人    14

我的入門    15

隻有唯一通道    15

運用80/20原則    17

敢於追夢    18

銷售高手的三大特質    19

心理差異    19

傾聽的力量    21

說服性演說技巧    25

人人都能記住偉大的演說傢    26

本章小結    27

第3章錯誤1臨場發揮    28

永遠不要低估演說的力量    29

終於結束瞭    29

提升新職位    30

如何避免齣現臨場發揮的情況    30

詳盡的準備工作    31

如何決定使用哪種演說形式    33

做一次邏輯性強、具有說服力演說的好處    34

如果沒有時間做準備怎麼辦    34

本章小結    35

第4章錯誤2信息量太大說服性太差    36

為什麼這是最嚴重的錯誤    36

確定你的角色    37

三種演說風格    37

停留在提供信息環節    38

初做銷售    39

迴歸基礎    40

說服性貫穿演說始終    42

設想自己身處法庭    43

圍繞重點安排論證結構    43

建立大腦檔案係統    43

演說的主體內容    44

說服性演說的五個特徵    45

本章小結    54

第5章錯誤3時間分配不閤理    56

為什麼這是一個大錯誤    56

組織內容    57

編寫引言    58

編寫正文    59

進行總結    60

結尾    61

演說指南    61

有說服力的演說提綱範本    62

附錄1  完整演說提綱    63

附錄2  簡用演說提綱    67

一次平衡的演說    69

從提綱開始    70

隔夜演說    70

本章小結    76

第6章錯誤4支撐材料不充分    77

實現可信度    78

個人和信息的可信度    78

支撐演說的常用方法    78

開發創新性銷售想象力    81

創意的兩大來源    82

塑造充滿活力和創新性演說風格的12個關鍵點    82

考慮銷售的情感因素    88

本章小結    90

第7章錯誤5不能達成交易    91

很少有人能達成交易    91

害怕拒絕    92

完成募捐    92

電梯故事    93

知道你下一步該乾什麼    94

我再考慮一下    95

如何結束辦公室演說    96

吉他銷售員    97

本章小結    98

第8章錯誤6太過無聊    99

客戶分析：間諜原理    100

如果你不想做間諜，那就盡力獲取信息    104

做一份競爭力分析    105

服務：一份競爭力清單    106

演說要讓人覺得身心愉悅    106

本章小結    111

第9章錯誤7過度依賴視覺輔助    113

把視覺輔助作為支撐    113

一對一演說中如何使用宣傳單    115

電腦演示技術的不確定性    116

在紐約的一次電腦演說    116

高科技輔助工具的優點    118

成功電腦演說的10個小技巧    118

害怕黑暗    119

未來趨勢    121

練習，練習，練習，提前避免可能的錯誤    121

掌控視覺輔助的5項基本規則    122

本章小結    122

第10章錯誤8肢體語言不當    124

肢體語言    124

人們所做的奇怪事    125

啊！太近瞭    127

生氣？你說的是我嗎    128

眼神交流    128

有意識地移動    128

做齣承諾    129

本章小結    130

第11章錯誤9著裝不得體    131

檢驗你的可信度    132

成功之路進入正軌嗎    132

第一印象    133

性彆差異    133

穿齣自信    134

著裝得體的重要性    135

你永遠不知道……    135

單身女郎派對    135

行業決定衣著    136

祖母守則    136

服裝顧問來支援    137

著裝小竅門    137

穿著得體的成本    138

本章小結    138

第12章是否存在第10種錯誤未能贏得被聽權    140

什麼是電梯演說    141

有效運用電梯演說    143

什麼場閤運用電梯演說    143

如何打造一場成功的電梯演說    144

警惕那些常見問題    150

你是否需要多準備幾個電梯演說    151

做好效果跟蹤    151

富有創造性且鬥誌昂揚    152

塑造自己的獨特風格    152

迪士尼的燭颱    153

香蕉的故事    155

本章小結    156

第13章如何進行自我評估    157

緊張情緒的不良影響    157

控製緊張情緒的“七做七不做”    159

緊張的七大原因    159

成功至關重要    160

使用演說評估錶    163

本章小結    167

第14章智慧珍珠偉大的銷售故事與啓迪    168

格雷格?戴爾的故事    169

智慧珍珠    169

第15章結束語銷售演說的九大錯誤    197

立誌成為一名齣色的演說者    200

 

作者介紹：

    泰瑞.L.捨丁是“捨丁溝通”的創始人和負責人。“捨丁溝通”是一傢公眾演說、銷售培訓和谘詢公司。

她是美國最受歡迎的女性演講者之一，來自世界各地的數韆人接受過她的培訓和激勵。她的獨特專長就是幫助人們提升演說技能與說服技巧。她的客戶包括財富500強企業、行業協會和學術會議。

她是暢銷書Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect 的作者。她為很多媒體供過稿，也被無數媒體采訪過，如Mademoiselle , Entrepreneur, Selling Power ,Business Monthly,Executive Excellence,Small Business等。

 

作者介紹
中南財經政法大學管理學博士__eol__中國社科院財貿經濟研究所博士後__eol__北京第二外國語學院旅遊管理學院副院長__eol__翻譯過多本營銷、管理著作

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