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內容介紹

讀者對象：

   營銷人員、企業各級管理者、經營者

 

內容介紹：

    本書以市場活動中消費者的心理現象為核心，嚮讀者介紹瞭顧客消費行為背後的消費心理學規律。本書摒棄瞭教條似的講解，從消費者的心理齣發，用生動的案例、通俗易懂的語言闡述瞭日常生活中的顧客購買曆程，以及整個曆程中不同環節的一係列心理活動。本書還給齣瞭各種營銷方案和技巧，精闢實用，每條均對應一種消費心理。瞭解瞭本書中的內容，有助於企業以及營銷人員在各種情況下迅速把握住消費者的心理，並用有效的手段促使交易達成。

 

目  錄

第一章達成交易為什麼那麼難    1

消費心理發生瞭哪些變化    1

少花錢多辦事是普遍動機    9

什麼人願意花錢買存在感    13

給自己看還是給彆人看    16

顧客需要絕對的尊重    19

慣性購買的習慣    28

不敢果斷成交會喪失機會    32

讀懂顧客消費心理的方法    35

第二章如何抓住顧客的心理弱點    44

免費體驗戳中瞭哪根神經    44

利用顧客的從眾心理    49

占便宜是一種心理感覺嗎    54

麵子心理你需要注意什麼    58

怎麼利用逆反心理刺激購買    62

第三章怎樣讓顧客保持購買的衝動    66

真金不怕火煉    66

三分餓，七分飽    69

更新換代，賺足眼球    72

關聯商品配套銷售    77

從高到低細分檔次    81

第四章如何正確引導顧客進行交易    84

巧用好奇心理吊起胃口    84

怎麼做好領路人角色    87

彆讓消費者挑花瞭眼    91

打消疑慮，交易更容易    94

拒絕未必是真的不需要    99

適當製造一點成交壓力    103

第五章宣傳如何擊中顧客的痛點    108

錯位、定位，哪個更有效    108

名牌誘惑，你抵擋得住嗎    114

樹一個顧客樂於模仿的榜樣    117

吃不到的葡萄纔最甜    122

講好關於産品的故事    127

第六章巧用推銷技巧打贏心理戰    135

貴與便宜哪個應該先說    135

不買空調就買點零食吧    140

巧用損益心理刺激購買欲望    142

消除戒備心理應如何贊美    146

利用同理心建立認同    150

不要碰觸顧客的心理底綫    154

第七章一句話抓住顧客的心理    158

理智型，看得見的實在和優惠    158

感覺型，我的真誠你看得見    162

外嚮型，覺得閤適就買下    165

內嚮型，總是金口難開    168

果斷型，很有眼光、會選擇    171

猶豫型，機不可失、失不再來    174

第八章如何利用環境達成交易    179

商品怎麼擺放是一門藝術    179

星巴剋為什麼長盛不衰    183

怎麼打開消費者的聲色之心    185

營造良好的購物氣氛    188

第九章價格中暗藏著哪些玄機    192

你不可不知的數字秘密    192

打摺商品真的很便宜嗎    197

降價與漲價有著怎樣的規律    200

為何商品和配件總有一個貴    205

巧用化整為零，製造散壓心理    207

融入時尚元素    210

作者介紹：

 

李徵坤  廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。

楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州最榛優品實業聯閤創始人。

劉智惠 兩檔王牌欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空最貼心的廣播節目。現為廣州最榛實業聯閤創始人。

劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州最榛實業聯閤創始人。

作者介紹
李徵坤 廣東財經大學碩士生導師，廣東省電子商務市場應用技術重點實驗室主任，美國矽榖ITU訪問學者，廣東財經大學流通經濟研究所、廣東現代專業市場研究院、廣州現代物流與電子商務發展研究基地研究員，廣州市現代物流與電子商務協同創新中心副主任，廣州市電子商務與網絡經濟學會法人代錶兼常務副會長，廣州市博士科技創新研究會副會長。__eol__楊雙貴 先後擔任保北醫藥德仁分公司總經理，金天集團禦室品牌事業部運營總監。現為廣州最臻優品實業聯閤創始人。__eol__劉智惠 兩檔王牌欄目“如此聽說”“快樂party ”女主播，欄目在優聽radio 和蜻蜓FM 等收聽終端纍積點擊量破60萬次，被評為保定市上空最貼心的廣播節目。現為廣州最臻實業聯閤創始人。__eol__劉文斌 曾供職於廣州駿豐頻譜實業市場部，並曆任北京天下匯通培訓總監、南昌草珊瑚生物項目總監。目前擔任多傢企業的谘詢指導顧問。現為廣州最臻實業聯閤創始人。__eol__

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目錄
目 錄 第一章達成交易為什麼那麼難 1 消費心理發生瞭哪些變化 1 少花錢多辦事是普遍動機 9 什麼人願意花錢買存在感 13 給自己看還是給彆人看 16 顧客需要絕對的尊重 19 慣性購買的習慣 28 不敢果斷成交會喪失機會 32 讀懂顧客消費心理的方法 35 第二章如何抓住顧客的心理弱點 44 免費體驗戳中瞭哪根神經 44 利用顧客的從眾心理 49 占便宜是一種心理感覺嗎 54 麵子心理你需要注意什麼 58 怎麼利用逆反心理刺激購買 62 第三章怎樣讓顧客保持購買的衝動 66 真金不怕火煉 66 三分餓，七分飽 69 更新換代，賺足眼球 72 關聯商品配套銷售 77 從高到低細分檔次 81 第四章如何正確引導顧客進行交易 84 巧用好奇心理吊起胃口 84 怎麼做好領路人角色 87 彆讓消費者挑花瞭眼 91 打消疑慮，交易更容易 94 拒絕未必是真的不需要 99 適當製造一點成交壓力 103 第五章宣傳如何擊中顧客的痛點 108 錯位、定位，哪個更有效 108 名牌誘惑，你抵擋得住嗎 114 樹一個顧客樂於模仿的榜樣 117 吃不到的葡萄纔最甜 122 講好關於産品的故事 127 第六章巧用推銷技巧打贏心理戰 135 貴與便宜哪個應該先說 135 不買空調就買點零食吧 140 巧用損益心理刺激購買欲望 142 消除戒備心理應如何贊美 146 利用同理心建立認同 150 不要碰觸顧客的心理底綫 154 第七章一句話抓住顧客的心理 158 理智型，看得見的實在和優惠 158 感覺型，我的真誠你看得見 162 外嚮型，覺得閤適就買下 165 內嚮型，總是金口難開 168 果斷型，很有眼光、會選擇 171 猶豫型，機不可失、失不再來 174 第八章如何利用環境達成交易 179 商品怎麼擺放是一門藝術 179 星巴剋為什麼長盛不衰 183 怎麼打開消費者的聲色之心 185 營造良好的購物氣氛 188 第九章價格中暗藏著哪些玄機 192 你不可不知的數字秘密 192 打摺商品真的很便宜嗎 197 降價與漲價有著怎樣的規律 200 為何商品和配件總有一個貴 205 巧用化整為零，製造散壓心理 207 融入時尚元素 210

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