汇集世界高速增长企业的有益经验
把握企业高速增长脉动的七大秘诀

让企业家不再焦虑，迅速开启高速增长之旅

想让企业实现双倍、三倍甚至十倍的增长吗？
本书为你解答3个问题：
?什么阻碍了企业进一步快速增长？
?如何让企业实现超高速增长？
?如何让企业持续增长？

书名：从1到N：企业如何实现持续高速增长
定价：59.00元
作者：艾伦罗斯
出版社：中信出版集团
出版日期：2018-06
页码：378
装帧：精装
开本：32开
ISBN：9787508688244

"1.理念新。在“从0到1”理念深入人心的此刻，对于成千上万初创成功的企业，如何能做到可持续的高速增长，是所有创业企业和停滞不前的企业面临的难题，本书的出现，正好为企业解决这一燃眉之急。
2.可操作性强。作者自身的公司实现了“从1到N”的奇迹，在近几年中，作者的公司又帮助众多企业实现了“从1到N”的业绩，可以说，书中的观点来自于实践，经过了现实的验证，对企业具有很强的借鉴性。
3.理论案例扎实结合，书中讲述的保证企业实现增长的5个思路和七大要素，有Zenefits、赛富时、EchoSign等知名公司的案例作为支撑，且本书作者作为畅销书《可预见的收入》和知名企业家的背景，更使本书具有很强的可读性。
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企业实现增长从来都不是件容易的事。然而，当身边所有人似乎都在成功之路上一帆风顺时，你是否感到压抑呢？如果你需要在明年或3年后使你的企业收益增长至原来的3倍，你知道究竟该如何实现这个目标吗？本书将向你展示如何使企业走出增长停滞期，摆脱收益如过山车般上下起伏的状况，还会告诉你如何回答以下问题：公司为何不能加速发展？如何才能实现高速增长？怎样维持高速增长？作者艾伦和杰森在书中给出了简单的解决方案，并且提供了具体的方法，学会了这些，你就不会再失败。

"部分  选定利基市场 / 1
章  利基市场不等于小市场 / 3
第二章  步履艰难的迹象 / 16
第三章  如何选定利基市场 / 31
第四章  推销辞令 / 51

第二部分  创建可预测渠道 / 61
第五章  播种客源——客户成功 / 68
第六章  撒网——集客营销 / 83
第七章  矛刺——推播营销 / 106
第八章  高管错过了什么 / 127

第三部分  销售规模化 / 137
第九章  从错误中吸取教训 / 139
第十章  化:首要的销售乘数 / 148
第十一章  销售 / 161
第十二章  招聘销售人员的佳做法 / 171
第十三章  拓展销售团队 / 182
第十四章  对初创公司的忠告 / 208

第四部分  让交易规模翻倍 / 221
第十五章  交易规模的计算 / 223
第十六章  业务不宜过大，也不可太小 / 231
第十七章  开拓高端市场 / 239

第五部分  投入时间 / 255
第十八章  拥抱挫折 / 257
第十九章  成功不是一条康庄大道 / 272

第六部分  接受员工所有权 / 289
第二十章  自我反思 / 291
第二十一章  给高管的建议：创建职能所有权 / 303
第二十二章  提高员工的主人翁意识 / 324

第七部分  主宰你的命运 / 333
第二十三章  你是否决定放弃机会 / 335
第二十四章  金钱与意义并重 / 361
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"艾伦?罗斯
已婚，有12个孩子，多数为养子，每周只工作20小时。其作品《可预测的收入》（Predictable Revenue）讲述其基于推播式客户发掘系统，终为赛富时网站及其他公司创收数十亿美元的故事，被誉为“硅谷销售宝典”。

杰森?勒姆金
一位企业家和风险资本家，曾创办过多家科技企业。其创建的SaaStr.com网站是一个庞大的面向SaaS企业家的社群。他投资过多家SaaS公司，这些公司的总价值超过了15亿美元。他还是EchoSign公司的执行官，在其领导下，企业收益实现了从零到超过一亿美元的跨越，之后该公司被Adobe公司收购。他已婚，有两个孩子，每天仍坚持跑步，喜爱一切与夏威夷相关的事物。
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"如果我能在经营自己的上一家公司时看到这本书，它的增长将会快4倍。艾伦和杰森将为读者传授极少数人才能参悟的从商之道。经常有人问我该看什么书，现在我就推荐这本书给大家。千万不要犹豫，马上将这本书买回家仔细阅读，然后照着书中的指示行动。
——QuotaDeck公司执行官  巴布?佩奇（Bubba Page）

艾伦和杰森，虽然不想让你们觉得我是一个古怪的家伙，但我还是要表白自己的心声：你们真的太棒了！在你们的这本新书中，我喜欢的内容是“实现客户成功”和“选准利基市场”。此外，书里的案例分析也精彩极了，真实案例配合相应策略，真的太有用了。
——Crimcheck公司运营官  洛沦?雅得斯基（Loren Yadeski）

在这本书的第六部分中，艾伦和杰森地论证了，不管是企业家还是普通员工，都要明白一个道理——一夜成功的神话并不存在。要想成功，就付出艰辛的努力，但是这些努力终都会有回报。
——Hubspot公司风险官、《销售增长法则》（The Sales Acceleration Formula）作者  马克?罗贝热（Mark Roberge）

读完“选准利基市场”这一章，我们通过集中解决重复利用社交媒体内容的问题，仅靠站内线索，就让公司收入突破了200万美元。
——MeetEdgar网站创始人  劳拉?罗德尔（Laura Roeder）

杰森和艾伦清楚地指出了，在建立销售漏斗初期以及渠道整合这两个不同的时期，企业分别该采取怎样的措施，这些建议让我避免了不必要的营销开支和行为。
——SunGard 公司全球营销部副总裁  露西娅?马切塞（Lucia Marchese）

作为一名普通员工，我觉得书中“拥抱员工所有权”的部分讲得很对。过去我总觉得就是个混蛋。但是读了这本书后，我意识到事实并非如此。其实是在帮我、鞭策我更好地完成工作。以往在工作中我总是抱怨，但这本书彻底改变了我的观念。
——Agility Recovery公司销售员  切尔西?桑切斯（Chelsea Sanchez ）
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"第四章  推销辞令
我们已确定了你的佳目标市场，或许还有一个备选目标。而且你知道了客户的难处。因此，当你在会议中遇到一个潜在客户时，你该说些什么呢？或者当你向潜在客户发邮件时，该写什么内容呢？在进行电梯演讲或者传递信息时，你该如何措辞呢？

如果你经营一家广播电台，有人会收听你的节目吗
想象你正在点击浏览广播电台。它们要么播放爵士乐或古典乐，要么播放经典摇滚或轻松音乐，然后你偶然发现了一家名叫卡尔（KALL）的电台——“这里播放爵士乐、嘻哈音乐、摇滚乐、经典歌曲、怀旧金曲、舞曲、节日音乐，以及任何你想要听到的音乐！”这样的电台将是令人困惑的大杂烩。不要让你的公司成为一个大杂烩！
一定要从小处着眼。专注于客户需要、同时也是你擅长的业务。剔除杂乱多余的业务，这样合适的客户才能更容易明白，他们为什么需要你的服务。我们知道，这件事说起来容易做起来难。倘若这件事很容易，那么所有人就都会去做。

缩小目标市场能简化一切
在经营电台时，你面前是否有太多的良机？如果是这样，你缩小范围，听众才能更容易进入你的电台。而且这样做能极大简化你面临的问题，譬如你的目标受众是谁，以及为了搞清楚他们是否对你的电台感兴趣，你该对他们说什么。
当世界变得愈发繁忙，人们接收到的信息爆棚，要想从众多的信息中脱颖而出，与目标客户取得联系，就需要改变自己的做法。
要想达成这一目标，简单的方式是——缩小目标市场，即实现化、简化业务。请记住，你既可以作为一家公司，将此方法运用于一种产品、一个项目，或者一次营销活动；也可以作为个人，以此推进你的事业。
假设你是一名兼职的财务总监。而你的“电梯演讲”稿，从哪个角度撰写会比较容易，是作为一名“兼职财务总监”，还是作为一名“住在洛杉矶，且与收入为100万~1 000万美元的媒体公司共事的兼职财务总监”？
或者你能够服务于各类规模的医疗、金融和科技公司。你的主要收入来源于何处？与专注于大型金融公司相比，将目标受众定为所有企业，会增加写邮件、发帖子的难度。
也许你会以某种方式重新调整全部业务；重新调整个案研究、博客、网页，或者客户拓展活动。但至于缩小业务，该如何实现呢？
你可以从以下这几个方面入手：比如目标客户的类型、工作区域、服务内容、能解决的问题、取得的成效，以及能使目标客户更容易接近你、理解他们为何需要你的任何事物。以下是几个例子。�r
?不要宽泛地说你的业务覆盖整个“北美地区”，要具体指出是在哪个州，或哪个都市区域。可以是“旧金山”“洛杉矶”“芝加哥和纽约”。
?不要说你的业务是“渠道管理”，要具体指出你能发挥什么“突出作用”。比如“修改提案”“精通演示”或“15分钟渠道评述”。
?不要说你是一名“作家指导”，要具体到“商务作家指导”或“电子书作家的营销指导”。
?与其说你的服务内容是“员工培训”，不如说是“销售员工入职培训”。
?与其说你提供“众包”服务，不如说你“提供机票翻译服务”。

要注意的是，目标受众广也能成功。我们只是说，在无法获得预期效果的情况下，你可以尝试缩小目标市场，然后检测是否能够受到客户欢迎，因为如果你的信息无法迎合客户需求，即使内容再有趣、花哨或华丽，也毫无用处。

如果你的信息无法迎合客户需求，即使内容再有趣、花哨或华丽，也毫无用处。

对目标、期望或消息保持专一，并不会对公司产生限制。相反，它能使客户更容易“理解”你的意图。

为何服务性企业和超级明星企业很难做到这一点
美国数据公司（American Data Company）是赛富时公司的执行和发展伙伴，这家公司想实现增长。但作为一家服务性公司，该公司在其发展过程中，一贯的做法是向各类客户提供各种服务。该公司启动了一项拓展客源计划，以期找到那些需要提高营销、销售或服务效果的企业，但起初这些努力都徒劳无功。
后来我们发现，他们曾为韦斯特菲尔德购物中心（Westfield Shopping Centers）开发过一款移动应用程序，供购物中心的租赁代理使用。因此当我们建议该公司针对商场管理公司开展客源拓展活动时，他们立马就接到了预约。
缩小目标市场帮助该公司认识到，怎样才能让潜在客户更容易理解它的重要性。

电梯演讲总是令人沮丧
电梯演讲并不是要你说服人们购买产品，或是让他们兴奋不已，高兴得手舞足蹈。你只须让客户有个大致感觉，判断出他是否希望了解更多信息。
大多数人在做“电梯演讲”时都用时太长，以自我为中心。“我们是业内领先的高扩展性网络社交媒体平台创新者……”诸如此类。
一份简练的“电梯演讲”词可以让人们迅速判断出他们是否是你的潜在客户。你的目标不是吸引所有人，而是吸引那些与业务相关的客户。以下是几点提示：�r
?避免使用术语；
?简化语言；
�r  ?简练比准确要好；
�r  ?结果往往令人沮丧，你永远不可能完全满意，只要做到“足够好”就可以了。

毫无疑问，你可以在网上搜索到100万种“电梯演讲”的模板。下面是一个简洁、但经过我们检验的模板。一开始你可以说，“你知道为何有些人会面临××问题吗？对此我们可以提供××解决方 从1到N 企业如何实现持续高速增长 中信出版社 电子书 下载 mobi epub pdf txt