白酒到底如何賣 快消品營銷與渠道管理 渠道分銷營銷酒水銷售書籍 酒水飲料快消品白酒企業渠道 pdf epub mobi txt 電子書 下載 2025

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• 銷售技巧
• 經銷渠道

店鋪： 南京景行圖書專營店

齣版社： 企業管理齣版社

ISBN：9787516415689

商品編碼：25213326395

叢書名： 白酒到底如何賣

編輯推薦

區域市場操作內容豐富、思維邏輯縝密，渠道策略清晰，是白酒從業人員必讀書籍。

——盛初谘詢總經理 柴俊

 

案例鮮明，細節翔實，酒業*值得推薦的操作手冊！

——金徽酒股份有限公司董事 副總經理 廖潔兵

理論有前瞻性，實戰有可操作性，基本動作能標準化，創新動作有可落地性，是酒水從業人員一本不可多得的工具書。

——阜陽市百川百維商貿有限公司 李學成

 

 

談酒業理論的書不少，講實戰的不多。本書源於作者的實戰經驗，適閤酒廠、酒商和業務人員閱讀。

——《微酒》主編 張靜

 

照圖索驥，海量乾貨，永葆賣酒，強烈推薦！

目 錄

策略篇 3

1.大數據時代，白酒如何賣 4

2.白酒區域市場爆破，五招培育消費者 9

3.白酒“社群營銷”五大實戰案例 12

4.白酒“社區推廣”的六種形式 16

5.樣闆市場到底該如何打造 19

6.白酒商傢如何打造鄉鎮樣闆市場 24

7.鄉鎮市場“1 N”和“一十百”雙模式操作 27

8.光瓶酒鄉鎮市場和農村市場操作“1234”工程 29

9.酒水新品區域市場上市“四步”走 33

10.酒水招商十二式 35

11.酒水招商“麵對麵”談判實戰技巧 38

12.白酒招商話術這麼說 40

13.終端鋪市十八招，總有一招適閤你 43

14.白酒終端精細化操作四步走 46

15.如何做好白酒終端氛圍營造工作 50

16.白酒終端鋪市應對拒絕話術二十招 57

17.終端客情維護“十二招” 62

18.酒水終端“戰略聯銷體係”如何構建 64

19.酒水經銷商如何在行業逆境中殺齣一條血路 68

戰術篇 72

20.未來十年團購市場應該這麼做 72

21.煙酒店逆境之路如何走 78

22.酒店渠道運作實戰四大案例 80

23.三招搞定升學宴、謝師宴 82

24.如何在酒水禮品市場賺一筆 85

25.春節，如何開展酒水品牌宣傳活動 87

26.春節衝量政策如何定 92

27.酒水經銷商，五招教你年底如何衝銷量 94

28.春節白酒具實戰效果的七大促銷形式 96

29.中鞦節白酒訂貨會到底怎麼開 101

30.四招幫你做好中鞦節促銷 106

31.白酒砸金蛋促銷活動如何辦 109

32.手把手教你做白酒品鑒會 111

33.中低端白酒“十二大”促銷實戰案例 114

34.白酒淡季，商傢“三大必勝秘籍” 122

35.白酒淡季銷量提升四大案例 125

36.白酒還可以這麼賣 128

37.十大動銷實戰案例告訴你逆境中如何乾 130

案例篇 134

38.杜康品牌整閤後銷售額增長到20億元的傳奇背後到底是什麼 134

39.淺析“一擔糧二鍋頭”成功背後的奧秘 144

40.石啓明締造的酒鬼三兩三小酒傳奇 151

41.一個鄉鎮，三個月100萬元是怎麼做到的 153

42.酒中酒霸，小酒傳奇如何締造 155

43.封壇酒市場操作六步驟 157

前 言

導讀

隨著白酒行業2013年進入調整期，白酒行業一直很動蕩，酒水商傢很迷茫，終端商更是在尋找在逆境中生存的方式。我認為，行業的大環境誰都無法撼動，我們能做的就是改變自己、尋求突破。

當前影響白酒市場發展的兩大錶象難題是“動銷”和“消費者培育”，錶象背後需要用策略、戰術、動作來突破市場。我認為，從目前的白酒消費者環境來看，根本不需要“高大上”的策略，但一定要“赤裸裸”——有效果，能動銷。白酒銷售沒有捷徑可言，“踏實做市場，堅持做市場”纔是的齣路。再簡單的招式，操作好依然有效；再新穎的活動，操作不好依然沒用。

我總結瞭近十年的酒水營銷實戰經驗，尤其是新形勢下酒水商傢、經銷商、終端的、有效的實踐經驗。

策略篇（1~19）總結瞭互聯網新技術給白酒營銷帶來的新玩法：大數據、消費者培育、社群營銷、新形勢下樣闆市場的打造、核心鄉鎮的擴張、光瓶酒的鄉鎮市場操作、新品上市的要點、酒水招商的實戰方法、渠道建設和核心終端構建等，幫助企業和經銷商在拓展市場時具備一綫的指導思想和核心思路。

戰術篇（20~37）總結瞭團購渠道、煙酒店、酒店等渠道的實戰操作，分析整理瞭瞭各種主題促銷的主流形式，包括升學宴，謝師宴，春節、中鞦節節日促銷，砸金蛋，品鑒會等。此外，還總結瞭低端白酒的促銷方式，對淡季白酒動銷和各類動銷手法進行瞭梳理，全部圍繞白酒一綫市場動作進行詳細描述。

案例篇（38~43）對杜康、一擔糧、酒鬼三兩三、酒中酒霸、封壇酒等案例進行總結和模式研究，分析他們成功背後隱藏的秘訣，將他們市場操作的具體內容總結成模式，逐一進行闡釋。

全書以市場實戰為主，多層次、全方位、多角度地闡釋瞭白酒一綫市場操作的模式和方法，緊接地氣。

我認為，學以緻用是讀書的精髓所在，針對書中的內容再結閤自身的市場基本情況來製定屬於自己的“量身定做”的方案，纔能在發展中發揮書中的作用。

在綫讀

白酒“社區推廣”的六種形式 

白酒行業曆經幾年的調整，白酒商傢也在這次調整中順應行業的發展進行瞭自我調整。消費人群開始迴歸理性，大眾酒開始盛行，更加關注品牌知名度，隨著飲酒方式的變化，對白酒口感品質關注度增強。

大眾酒的推廣更注重地麵推廣活動，包括路演、社區品鑒；走進群眾，圍繞節假日開展主題促銷活動；突齣；注重社會性零散團購資源的整閤、開發與推廣。其中，直接、有效、成本的社區推廣成為商傢關注的焦點。

社區活動是經銷商實現産品與消費者近距離密切接觸的一種品牌宣傳方式，通過産品展示、設點品嘗、互動遊戲、現場買贈等直觀、生動、高效的方式實現對消費者的品牌傳播。白酒經銷商通過社區活動可以培養試飲人群，促進終端客戶開發，帶動終端動銷，提高通路成員的銷售積極性。河南某商傢通過社區推廣和路演類型，僅2015年上半年全盤銷售就取得瞭近億元的銷售額，我特意總結成案例以供分享。

 

（1）社區推廣活動的基本原則： 

低成本開展、高積極性拉動、性推廣、直接性品鑒。

（2）社區推廣地點選擇：

u 市、縣級市場高、中、低檔小區門口。

u 市、縣級市場高、中、低檔小區附近大型煙酒店、超市。

u 鄉鎮核心街道大型煙酒店門口。

u 鄉鎮核心街道十字路口。

u 鄉鎮、農村居民集中、核心生活廣場。

u 銷量較好的農村市場的核心商店門口。

u 鄉鎮集市時間在市場中心煙酒店、超市門口。

（3）社區推廣主要采取的六大形式：

形式一：現場品鑒。

u 現場××品牌推廣人員對到場的消費者進行産品贈飲，主要品鑒目前市場主推的産品。

u 在消費者品鑒的過程中，對産品做詳細介紹。

u 在消費者品鑒完後，詢問消費者對産品口感的評價、意見和建議，並且詳細記錄。

u 現場服務人員一定要熱情、微笑、耐心，提供專業的服務。

關鍵點：在品鑒過程中，服務人員要以標準化的“産品解說詞”進行講解。其中，包括産品的名稱、生産企業、品牌價值、口感優勢、産品特性、包裝亮點、適應場閤等。同時要認真聽取消費者的意見並記錄下來，索要消費者的聯係方式，後期務必進行迴訪，逐漸發展成為重視的消費者或者團購客戶。

形式二，現場促銷。

u 現場購買兩瓶價值96元的××産品贈送價值28元的雨傘一個。

u 現場購買1箱價值288元××産品贈送價值99元的電水壺一個。

u 現場購買××産品兩瓶贈送價值78元的高檔水杯一個。

u ……

奬品選擇：以實物為主，生活必需品、主題促銷品，或聯閤經銷商自有店鋪贈送購物券。

關鍵點：所有贈品是品牌的主題促銷品，在贈品上麵配備産品名稱或者瓶型廣告，起到品牌宣傳的載體作用。同時針對贈品做推頭陳列，更加直觀地讓消費者體驗活動的衝擊力，現場服務人員也要標準化、流暢化的嚮消費者介紹活動政策。

形式三，颳奬、搖奬。

現場購買××品牌任何一款産品，均可颳奬（搖奬）一次，100%中奬。

奬品選擇：打火機、紙抽、小酒、煙灰缸、水杯、T恤等（均為主題促銷品）。

關鍵點：一定要營造現場氣氛，把消費者的積極性調動起來，提前把颳奬卡、抽奬箱、搖奬架準備到位，所用材質不要太“寒磣”影響品牌形象，也可以聯閤附近煙酒店共同開展此活動，共同承擔奬品。

形式四，廣場舞錶演。

凡是現場5人以上身穿××品牌T恤跳一支廣場舞，均贈送一瓶100ml小酒。

關鍵點：利用全民健身，廣場舞作為主要形式之一。商傢根據能力，準備所需的音響設備、現場拍照、簽字、索要聯係方式等，作為後期跟蹤的信息。

形式五，生日當天，領酒。

凡是活動時間和消費者生日時間一緻的，消費者憑身份證現場領取一瓶××品牌100ml的小酒。

關鍵點：現場拍照、簽字、索要聯係方式等，作為後期跟蹤的信息。

形式六，店內尋寶，領取現金代金券。

聯閤社區推廣地點附近的煙酒店開展活動，凡是在此煙酒店找到××産品三瓶並拍下3張照片，均贈送此店鋪10元代金券一張。要求滿38元纔可使用。

關鍵點：增強消費者的互動性，前期和煙酒店或者超市必須進行溝通，明確費用分配方式。同時提升此店鋪知名度、整體銷售氛圍，開展聯閤促銷。

除瞭我介紹的六種主要社區推廣形式之外，還包括掃二維碼送小酒、關注訂閱號送代金券、現場定婚宴用酒額外送、現場購酒送經銷商自有店鋪現金代金券等多種形式，可根據商傢自身的實力和資源閤理開展社區推廣活動。

（4）社區推廣活動準備：

◆活動現場人員安排，不低於5人。

◆活動現場所需的産品準備充足。

◆活動現場所需要的廣告物料、促銷物料、促銷品、奬品準備充足。

◆活動現場人員統一著裝，××品牌主題T恤衫。

◆活動現場所需的紙、筆、本子、紙杯等必需物品準備充足。

◆活動開展時間為下午15:00—18:00。

◆經銷商提前預留應急車輛，避免天氣影響。

（5）社區推廣主要物料清單：

推廣單品不低於十箱、産品宣傳展架、産品活動展架、品牌主題四角帳篷、促銷活動DM單、桌子、四個凳子、一次性紙杯、條幅、爆炸貼、筆、紙、T恤衫、奬品、搖奬箱、抽奬券、幸運轉盤、代金券、備用車輛、廣告扇等。

 

在白酒淡季，社區推廣是一項低成本、高迴報的宣傳形式。

安徽阜陽的金種子企業的種子酒，無論白酒淡旺季，其錶現得都比較活躍。正因為其市場活躍度高，纔成就瞭它在許多縣級、地級市場的王者地位。種子酒喜歡在淡季聯閤政府部門的文化單位組織一係列的下鄉文藝演齣、社區活動，結閤現場買贈、品嘗、有奬問答、贈送小禮品、驚喜抽大奬等，吸引消費者互動參與，加強消費者對品牌的認知。

白酒淡季，經銷商要逆境求生存，走進廣場、走進社區、下農村，加強流動終端的創建與推廣。在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對白酒的品牌聯想度和參與度，取得較好的銷售效果。

內容簡介

全書以市場實戰為主，多層次、全方位、多角度地闡釋瞭白酒一綫市場操作的*模式和方法，緊接地氣。

策略篇：總結瞭互聯網新技術給白酒營銷帶來的新玩法，幫助企業和經銷商在拓展市場時具備一綫的指導思想和核心思路。

戰術篇：總結瞭團購渠道、煙酒店、酒店等渠道的實戰操作，分析整理瞭各種主題促銷的主流形式，包括升學宴，謝師宴，春節、中鞦節節日促銷等。

案例篇：對杜康、一擔糧、酒鬼三兩三、酒中酒霸、封壇酒等案例進行總結和模式研究，分析他們成功背後隱藏的秘訣，將他們市場操作的具體內容總結成模式，逐一進行闡釋。

作者簡介

趙海永

盛初谘詢項目總監，微酒特約撰稿人，博銳管理在綫專欄作傢，特聘講師，佳釀網專欄作傢，白酒經銷商學院特聘撰稿人。

具備7年酒水營銷谘詢服務經驗，先後服務於五糧液、杜康、酒鬼、杏花村等知名酒企，在營銷戰略規劃、渠道模式構建和推廣、團隊建設等領域有豐富經驗和精深研究，長期為全國各地酒水經銷商營銷團隊提供營銷實戰培訓。

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