編輯推薦

　　幼兒園園長對遲到的傢長進行罰款，希望以此督促傢長準時接孩子，結果傢長遲到的情況不減反增？

　　管理層經過多次討論，推齣瞭意在幫助公司大幅提高銷售收入的定價策略，為什麼卻導緻客戶的大量投訴和流失？

　　政府旨在提高教育質量、降低學生輟學率的政策，為什麼花費不菲卻收效甚微？

　　這類種瓜得豆的烏龍事件，在現實生活中層齣不窮。你在哭笑不得之餘，是否也百思不得其解呢？

　　未來的諾貝爾經濟學奬得主告訴你：解決一切問題的關鍵都在於精準把握人類行為的隱性動機。

　　《隱性動機：日常生活中的經濟學和人類行業背後的動機》一書的兩位作者所進行的實地實驗，實屬行為經濟學的重大創新；他們運用實地實驗，在真實世界裏尋找關於歧視、競爭、性彆差異、慈善行為的真實答案。他們的研究不但是行為經濟學的重要裏程碑，研究的結論對於個人選擇、傢庭教育、企業策略乃至公共政策，更有重要意義。

　　《隱性動機：日常生活中的經濟學和人類行業背後的動機》一書得到諸位重量級人物的一緻稱贊。其中包括：《魔鬼經濟學》作者史蒂芬·列維特傾情作序，《怪誕行為學》作者丹·艾瑞裏、哈佛大學經濟學傢戴維·萊布森、心理學傢與普利策奬得主丹尼爾·吉爾伯特、喬治梅森大學經濟學教授及《紐約時報》專欄作傢泰勒·科恩、剋拉剋奬得主戴龍·阿西墨格魯聯袂推薦。

　　兩位作者係《福布斯》雜誌評選齣的2010年全球具影響力的7位經濟學傢中的兩位，未來極有可能獲得諾貝爾經濟學奬。

內容簡介

　　近400年前，伽利略進行瞭人類曆史上一個有文字記載的科學實驗，此後，實驗成為科學研究的基石。著名物理學傢理查德·費曼說過，“實驗是檢驗科學真理的一途徑。”如今，越來越多的經濟學傢也意識到瞭實驗的價值，他們開始藉鑒自然科學領域的實驗方法來研究人類的行為。

　　但是，到目前為止，實驗方法的應用主要局限於實驗室。現在，新一代的經濟學傢正在用實地實驗的方法來探索世界，《隱性動機：日常生活中的經濟學和人類行業背後的動機》一書的兩位作者便是其中的一分子。他們認為，不管是提高你的退休養老金、督促孩子好好學習，還是帶領一傢跨國企業從“優秀”到“卓越”，實地實驗的方法都非常有效。

　　原因就在於，生活是很大的實驗室，隻有在現實生活中做實驗，挖掘齣人類行為背後的隱性動機，政府、公司、學校、傢庭、個人纔能有的放矢地設計齣激勵機製，纔能真正解決睏擾社會和人類的種種問題。

　　在《隱性動機：日常生活中的經濟學和人類行業背後的動機》中，兩位作者針對女性職場待遇問題、公立學校教育質量滑坡問題、慈善事業的持續發展問題、大公司的利潤低下問題、無處不在的經濟歧視問題等，都展開瞭針對性的實地實驗，更重要的是，這些實驗結果對於解決這些社會“痼疾”大有裨益且成本較低。

　　經濟學傢們並不僅僅是在進行枯燥的科學研究，他們的工作也是充滿激情的。這其中傾注瞭他們個人的興趣和心血，涉及人類各種復雜的感情和行為，其研究結果更有可能改變我們的世界，讓越來越多的人的生活變得更美好。

作者簡介

　　尤裏·格尼茨（Uri Gneezy），美國加州大學聖迭戈分校經濟學教授，主要緻力於將行為經濟學理論應用於現實生活，他研究的課題主要有：能夠促進人們養成好習慣和改掉壞習慣的激勵機製， “想付多少錢就付多少錢”定價策略的好處，以及高額奬金的負麵效果，等等。他還在迪士尼和惠普等幾個大公司中開展行為經濟學實驗，旨在幫助它們用非傳統的策略去實現公司目標。他獲得瞭來自多個組織的認可和嘉奬，其中包括年青科學傢項目和美國國傢科學基金會等。

　　約翰·李斯特（John List），美國芝加哥大學經濟學教授。2002年5月至2003年7月，他擔任美國總統經濟顧問委員會的首席經濟學傢，專注於能源和環境研究。他還擔任美國國傢經濟研究局副研究員超過10年時間。他獲得瞭包括加爾布雷斯奬在內的很多傑齣奬項。

目錄

序 言

引 言 為什麼我們會這樣或那樣行事？

第1章 怎樣纔能讓人們按你的想法行事？

魔鬼藏在細節中

AA製的情況下，你會點貴菜還是便宜菜？

可以解決肥胖問題的激勵機製

第2章 做同樣的工作，為什麼女性的收入不如男性？

相較於男性，女性不太喜歡競爭性強的工作

女孩、男孩與跑步比賽

馬賽部落男女的遊戲錶現

誰纔是這個職位Z閤適的人選？

第3章 我們應該嚮母係社會學些什麼？

女性能夠成為談判高手嗎？

假若世界由女性主宰

撰寫招聘廣告的秘訣

公司應該鼓勵女員工嚮前一步

用公正的教育去消除性彆偏見

第4章 解決公共教育問題的一劑良方

關於教育政策的反思與疑惑

輟學率和教育改革

選擇輟學相當於放棄瞭中彩票的機會

金錢能激勵學生好好學習嗎？

一份意料之外的禮物

踏上公立教育改革的實驗之旅

什麼樣的激勵機製Z有助於提高學生的成績？

對教師的激勵機製同樣不可或缺

三方激勵的效果小於一方激勵

第5章 讓所有孩子都站在同一起跑綫上

格裏芬早教中心的實驗項目

那些好比中瞭“大樂透”的幸運傢庭

冒著生命危險去尋找“失蹤”兒童

意料之中和意料之外的實驗成果

公立學校的改革與創新

第6章 歧視行為的經濟動機

公正的社會不應有偏見和歧視

經濟歧視行為無處不在

經濟歧視會加劇種族歧視

修車費何以多齣30%？

第7章 經濟歧視行為的各種僞裝

你願意把車賣給誰？

寶馬、豐田花冠與成交價

歧視問題的本質和公共政策

讓你少花冤枉錢的購物魔咒

第8章 如何解決攸關我們生死的問題？

暴力犯罪和數據挖掘

青少年暴力犯罪與“冷靜文化”運動

一個旨在挽救青少年生命的實驗項目

沉默的殺手——肥胖癥

“助推”和減少“小麻煩”的巨大力量

節能燈泡和全球氣候變暖問題

第9章 慈善捐助行為的動機：利己與利他

為什麼是33%而不是10%或50%？

搭便車效應與從眾效應

如何做纔能募集到更多慈善捐款？

美人效應與彩票效應

達爾文主義、唐提式保險與養老金計劃

第10章 讓越來越多孩子微笑的秘訣

一個韆萬富翁和他的慈善事業

“微笑列車”慈善組織的募捐實驗

“隻此一次”選項的魔力

利用人們的互惠心理去經營慈善事業

慈善事業持續發展的動力

第11章 在你的公司裏建立倡導實地實驗的文化

奈飛公司的定價故事

財捷集團的産品創新故事

瑚瑪娜公司的醫療服務創新故事

找到Z優定價的魔法

“想付多少錢就付多少錢”定價策略

如何纔能提高調查問捲的迴復率？

用框架效應提高員工的工作效率

公司開展實地實驗的三重障礙

結 語 生活是Z大的實驗室

精彩書摘

　　如果你希望人們按照你的想法行事，那麼，激勵機製就是你Z好的工具。在你小的時候，你的媽媽答應你，隻要你自己打掃房間就奬勵你一件玩具。這麼做的結果是，大部分孩子都會乖乖地去打掃自己的房間。如果你第二個星期沒有打掃房間，那麼媽媽就會把你的玩具拿走，直到你打掃完房間纔會把玩具還給你。從我們學會說D一個字開始，我們學到的所有東西幾乎都是傢長通過“鬍蘿蔔加大棒”的方式教給我們的。負麵激勵——例如懲罰或罰款——能夠讓人們改掉不良的行為習慣；而正麵激勵——通常是金錢——能讓人們做正確的事情，不管是上刀山下火海還是收拾爛攤子，人們都義無反顧。

　　但是，激勵機製是很微妙的東西，至少比看起來要微妙得多。激勵機製是很復雜的工具，它們起作用的方式有時和我們想象的大不一樣。在實施一種激勵機製之前，首先你應該瞭解這種激勵機製是如何起作用的，然後，你還應該瞭解為什麼人們在激勵機製之下會這麼做，而不是那麼做。隻要你弄清楚人們真正重視的東西是什麼，以及他們為什麼重視這些東西，那麼設計齣有效的激勵機製就不難瞭。我們可以用這些激勵機製來改變孩子的行為、激勵員工努力工作、吸引顧客，甚至說服自己做某些事情。要想瞭解激勵機製如何起作用以及為什麼起作用，實地實驗是一個非常有用的工具。

　　有的時候，激勵機製也會適得其反，人們不但不會按照設計者預期的方嚮行動，還會做齣截然相反的行為。

　　激勵機製起反效果的事情，幾年前曾經發生在尤裏和他的太太埃立特的身上，此事和他們未能及時去幼兒園接孩子有關。埃立特和尤裏當天在特拉維夫的海灘上度過瞭美好的一日，他們沉浸在浪漫的午餐和愉快的聊天中，以至於忘記瞭時間。當他們想起要去幼兒園接女兒的時候，已經快到下午4點瞭，離幼兒園規定的傢長接走孩子的Z晚時間不足50分鍾，而他們所處的地方離幼兒園有半個多小時的路程。當尤裏夫婦到達幼兒園的時候，他們的女兒像一隻快樂的小狗一樣跑過來迎接他們。他們還見到瞭幼兒園園長麗貝卡女士。

　　親愛的麗貝卡女士是一位和善熱情的女士。為瞭開設這傢幼兒園，多年來她一直努力工作，積攢資金，Z後終於在這座位於郊區的漂亮房子裏開辦瞭自己的幼兒園。幼兒園離特拉維夫大約有半個多小時的路程，幼兒園的每個房間都裝飾得五彩繽紛，光綫充足，孩子們可以在操場上愉快地玩耍。麗貝卡女士雇用瞭幾位非常棒的幼兒教師來照顧孩子們，很快，她的幼兒園就聲名遠播，成瞭該市Z好的幼兒園之一。麗貝卡女士對自己的幼兒園非常自豪，顯然她完全有理由這麼做。

　　盡管麗貝卡女士是一個好人，但是那天她見到尤裏夫婦的時候卻不高興地撇瞭撇嘴。

　　尤裏立刻道歉道：“對不起我們遲到瞭，交通狀況……”

　　麗貝卡女士聽完隻是點瞭點頭，什麼也沒有說。麗貝卡女士當時在想什麼呢？尤裏夫婦當然知道麗貝卡女士不太高興，但是她到底有多不高興呢？這很難搞清楚，因為麗貝卡女士待人總是很和善。對於自己的遲到，尤裏和埃立特感到非常內疚，他們甚至擔心自己的過失會影響園長對他們孩子的態度。

　　對於麗貝卡女士有多不喜歡傢長遲到的問題，幾個星期以後尤裏夫婦有瞭進一步的瞭解。麗貝卡女士宣布，該幼兒園要開始對接孩子遲到超過10分鍾的傢長處以罰款，罰款的額度是10以色列新謝剋爾（約閤3美元）。通過這一政策，麗貝卡女士把傢長遲到的代價量化瞭，即3美元。

　　那麼，麗貝卡女士設計的這種激勵機製起作用瞭嗎？很遺憾，這種機製不太有效。因為遲到的罰款金額隻有3美元，尤裏和妻子埃立特覺得以這個價格獲得一段額外的托管時間挺劃算。下次，當他們忙於工作或者正在沙灘上休閑以緻接孩子有可能遲到的時候，他們就不會再像過去那樣瘋狂飆車趕去幼兒園瞭。反正他們已經不用看麗貝卡女士的臉色，而隻需要繳納3美元的罰款，這樣就不必充滿內疚感瞭。

　　麗貝卡女士設計的這種針對遲到傢長的懲罰機製，對我們的工作有很大的啓發。在這項工作中，我們和阿爾多·魯斯特切尼閤作，對以色列的10傢幼兒園進行瞭為期20個星期的研究，看看小額罰款會對傢長不按時接孩子産生怎樣的效果。首先，我們調研瞭沒有罰款措施時的情況。然後，我們選取10傢幼兒園中的6傢實施瞭罰款措施，所有遲到超過10分鍾的傢長一律繳納3美元的罰款。你可能已經猜到，我們的實驗結果是，在實施瞭罰款措施的幼兒園裏，傢長遲到的次數顯著增多瞭。即使在這些幼兒園取消瞭罰款措施以後，這6傢幼兒園的傢長遲到的概率仍高於從未實施過罰款措施的幼兒園。

　　那麼，到底是哪裏齣瞭問題呢？當麗貝卡女士開始實施罰款措施的時候，她改變瞭遲到的意義。在罰款措施實施之前，傢長實際上在執行一條不成文的規定，那就是“按時來接孩子是每個傢長應該做到的事”，是傢長對幼兒園、對麗貝卡女士和她的員工們，以及對自己孩子的一種義務。

　　但是，這種傢長和幼兒園之間的不成文規定是不完整的，雖然幼兒園要求傢長應該在下午4點之前來接孩子，卻沒有說明如果遲到會有什麼後果。是不 隱性動機 日常生活中的經濟學和人類行業背後的動機 格尼茨 經濟學通俗讀物 中信齣版社【新華書店正版】 下載 mobi epub pdf txt 電子書