编辑推荐

全球500强医药外企十年销售管理实践精华，一个模式十八个工具成就卓越医药销售管理，一张图看懂区域管理中的价值和应用，从医药代表到销售经理一本书就够了！

作者简介

黄弘毅，医药行业资深职业经理人，曾服务于全球多家著名医药外企，历任产品经理、高级销售经理等职位。具有非常丰富的销售管理经验和辅导培训经验，具备很强的实践和理论指导能力。在当前合规变革的趋势背景下，弘毅先生以其多年的行业沉淀和敏锐的思考力，和积极探索的同行一起，致力于持续推动中国医药行业处方药市场专业推广能力的整体提升。希望帮助更多的医药企业和处于困惑中的近200万医药代表适应合规变革推广模式转型，为中国医药行业的繁荣贡献一份微薄的力量。

内容简介

本书集中围绕影响一线经理、销售人员绩效的因素和如何运用一个模式、18个管理工具提高一线经理和一线销售人员的绩效（特别强调这些工具和你平时培训与学习所看到的工具有很大的不同，这是基于我过去10年对500强医药外企销售管理实践思考总结的全新的实战销售管理工具，其特点是务实、简单、高效、落地、一目了然、立竿见影），并对可以干预改变的能力模块进行探讨，譬如：客户筛选、人员能力提高与辅导、目标选材，销售节点管理、团队管理以及行业内非常重要的营销手段——会议营销予以相当的篇幅进行分类阐述并探讨其中共性的模式和规律。

精彩书摘

导论
　　绩效是个人和组织存在价值的最好证明，那我们该如何提升我们的绩效呢？影响一线经理绩效的关键因素是什么？在决定绩效的关键因素中，哪些是可以改变的？哪些是短期可以改变的？改变什么领域带来的价值最大？我们是否为一起改变做好了准备？不仅仅为改变匹配基本的资源，还包括拥有信心、勇气和可以坦然接受改变所带来的阵痛，甚至包括做好接受失败重来的积极心态。
　　从一线销售经理的绩效评估标准定性定量的角度进行分析，我们很容易判断绩效的优劣，譬如从定量的角度：销售额100%达成公司既定的业绩指标，人员流动率低于公司平均值；从定性的角度：销售方式合规、创建积极正向的学习型团队。当然每家公司的考评标准会有一些差别，这是很正常的。标准的差别不是我们要讨论的主题，我们真正关心的是从一般意义上讲是谁、是什么在决定一线销售经理的绩效？—定量考核的硬指标是每月每季度达成的高低。这非常容易对绩效做出判断。但我们试图要发现其中共性的问题、规律和关键点。很显然，决定一线经理绩效的关键因素有很多，譬如：销售指标、区域特性、客户需求的匹配度、人员是否训练有素、资源匹配、人员的激励等等。从销售所追求的绩效成果反观整个绩效驱动的过程，我发现影响团队绩效的关键因素依次是：目标制定清晰与否、销售人员能力的强弱、节点管理的控制、地区经理辅导能力高低、团队管理。总共五个核心要素。《卓越医药销售管理者的五堂课》就围绕这五个要素进行逐一阐述。
　　目标
　　目标设定决定了我们最终的绩效成果。没有清晰量化的目标包括客户的精确筛选，我们甚至无法最终衡量不同员工的绩效，无法依据他们所取得的成果评估他们的能力和贡献。在德鲁克最早期的著作中就已经一针见血地指出：没有量化就没有管理，这句话在今天仍然在管理中发挥着极大的作用。在这里我们所说的目标是在公司产品架构下相对狭义的目标，包括两个维度——第一我们需要服务的目标客户；第二我们需要最终取得的绩效目标。
　　任何脱离实际的目标设定都会被市场敲打，重则公司被兼并轻则将市场份额错失给竞争对手，给公司造成损失。
　　“第一堂课精准营销的价值与策略”会给大家详细介绍Value-Stage-Map-Focus工具，以及如何运用这些工具制定清晰的客户开发目标和制定销售计划。
　　员工销售能力的打造
　　员工销售能力包括四大核心能力，即拜访能力、演讲能力、会议组织能力、职业生涯规划管理能力。
　　代表能力的强弱关系到销售效率的问题，在“第二堂课卓越销售代表的四大核心能力”中会谈到5个模型：ISF模型、Back模型、Repeat模型、Speech7模型、Grit模型。
　　节点管理
　　销售控制的杀手锏。
　　节点管理是团队管理中最有价值的部分，同时也是最不容易做好的部分。节点管理可以很好地跟进和控制销售的进程，直指销售问题的核心——资源利用的有效性跟踪分析和改进，包括拜访时间、会议资源等等的分配跟踪分析。准确分析团队目前存在的障碍并及时给予必要的梳理。但凡绩效好的个人或团队你仔细观察他们的节点管理，大多数都做得很好，很清晰，并保持良好的节奏。
　　请想象一下如果你没有运用节点管理工具每周跟进销售进度，你到月底才来跟进销售或项目会发生什么？
　　恐怕是四处救火、顾此失彼、最后弄得焦头烂额还差强人意。
卓越医药销售管理者的五堂课 黄弘毅 医疗器械及使用 医学 电子书 下载 mobi epub pdf txt