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编辑推荐

错误应对+深度情景解析+实战强化训练+销售技巧点拨；
保险这样卖就能成交，掌握让客户快速签单的100个技巧；
100%成交的经验分享，让你成功进阶销售高手的指导手册

内容简介

成为保险销售人员很容易，但要成为dingjian的保险销售精英绝非易事。在竞争激
烈、变化莫测的保险行业中，要想脱颖而出，就需要进行销售技能训练，掌握应对
各种销售问题的方法与技巧，全方位提升保险销售业务素质。
本书立足于保险销售实践，通过100 个真实情景案例，用“错误应对+深度情景
解析+实战强化训练+金牌技巧点拨”的形式，形象、生动地介绍了保险销售的各种
必备沟通技能，帮助保险销售人员快速提升销售口才，将生硬的保险销售化作充满
温暖的人际互动，大幅提高销售业绩。
本书适用于保险销售一线人员，也可作为保险销售口才培训的案例教材，还可
作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。

作者简介

社科类图书品牌，始于2008年，汇集许多领域的专家和学者，构建一流图书创作团队，致力于口才、心理、投资、金融、管理等方向的图书创作。经过多年的出版策划和图书创作方面的经验积累，依托自身强大的创作实力，已经出版了大量精品图书，得到了读者的广泛认可和赞誉。

目录

第一章 电话初访沟通情景口才训练与实战技巧
情景演练01 客户一听推销保险就挂电话 / 2
情景演练02 打电话给老板，总是公司前台接 / 4
情景演练03 跟客户说了一大堆保险的好处都没效果 / 7
情景演练04 想在和客户沟通时制造悬念 / 10
情景演练05 客户一听卖保险就说“不需要”/ 12
情景演练06 客户一听卖保险就说“没兴趣”/ 14
情景演练07 客户一听卖保险就说“没时间”/ 15
情景演练08 客户一听卖保险就说“没钱”/ 18
情景演练09 客户索要资料或电话号码 / 20
情景演练10 想跟客户见面，在电话里预约时间 / 23
情景演练11 提出面谈邀约，客户拒绝 / 24
情景演练12 与客户预约见面地点 / 26
情景演练13 电话约见陌生客户 / 28
情景演练14 电话约见熟人客户 / 30
情景演练15 客户在拒绝时心情不好 / 32
情景演练16 客户拒绝，与客户预约下一次通话 / 33
情景演练17 收集客户信息，客户不肯告知 / 35
情景演练18 电话约见有一面之缘的客户 / 38
情景演练19 电话约见转介绍客户 / 39
第二章 初次拜访客户情景口才训练与实战技巧
情景演练20 跟客户寒暄时不知道该说什么好 / 42
情景演练21 被客户认为自己不太靠谱 / 45
情景演练22 使用请教接近法，拉近与客户的距离 / 46
情景演练23 一本正经地与客户沟通，客户没兴趣 / 49
情景演练24 听清客户说的话再介绍产品 / 51
情景演练25 不仅要倾听，要记得积极回应 / 54
情景演练26 抓住客户说话的重点 / 57
情景演练27 清楚表达自己的想法 / 59
情景演练28 与客户交谈时要站对立场 / 62
情景演练29 如何了解客户的购买决策权 / 64
情景演练30 不要忽视客户带来的陪同人员 / 66
第三章 挖掘客户需求情景口才训练与实战技巧
情景演练31 如何了解客户的家庭信息 / 70
情景演练32 如何了解客户的经济状况 / 73
情景演练33 如何了解客户的投保计划 / 76
情景演练34 如何询问客户的投保需求 / 79
第四章 产品推介营销情景口才训练与实战技巧
情景演练35 准确、清晰地表达产品的特点 / 84
情景演练36 客户对保险销售人员的介绍心不在焉 / 85
情景演练37 客户不清楚自己的保险需求 / 87
情景演练38 客户对保险销售员的介绍不表态 / 89
情景演练39 客户考虑半天无法决断 / 92
情景演练40 介绍产品时正确使用幽默的语言 / 94
情景演练41 使用权威数据，客户更信服 / 95
情景演练42 用数据和专业化服务让客户明白利害得失 / 97
情景演练43 根据客户对风险的态度推介产品 / 99
第五章 高效提问促单情景口才训练与实战技巧
情景演练44 向客户提问要抓住有利时机 / 103
情景演练45 提问要先从权利式提问开始 / 106
情景演练46 如何正确运用确认式提问法 / 108
情景演练47 如何向客户进行探索式提问 / 110
情景演练48 如何向客户进行引导式提问 / 112
情景演练49 如何以退为进，反问客户 / 115
情景演练50 重复客户的话，坚定客户的购买意愿 / 117
第六章 化解支付异议情景口才训练与实战技巧
情景演练51 客户说自己资金紧张没钱买保险 / 121
情景演练52 客户担心后期经济变化，续保有困难 / 125
情景演练53 客户说只要基本保额 / 128
情景演练54 客户想要公司给他一些折扣 / 131
第七章 化解需求异议情景口才训练与实战技巧
情景演练55 客户称自己还这么年轻不需要保险 / 135
情景演练56 客户称儿女以后会养我，不需要买保险 / 139
情景演练57 客户说父辈没保险也活得很好 / 141
情景演练58 客户只想给孩子买保险，自己不需要 / 143
情景演练59 客户已经购买社会保险怎么办 / 145
情景演练60 客户认为孩子还小，过几年再投保 / 146
情景演练61 客户已经购买了其他保险公司的保险 / 149
情景演练62 客户有足够存款，不需要买保险 / 151
情景演练63 客户称现在不着急买保险，想等等再说 / 153
第八章 化解产品异议情景口才训练与实战技巧
情景演练64 客户称投保还要体检，太麻烦 / 157
情景演练65 客户认为买保险不如把钱存银行 / 159
情景演练66 客户认为买保险不如投资股票 / 161
情景演练67 客户认为投保容易理赔难，不愿购买保险 / 163
情景演练68 一说到医疗保险客户就很反感 / 166
情景演练69 客户认为钱在贬值，买保险不划算 / 168
情景演练70 客户认为买了保险不出险，钱就白花了 / 169
情景演练71 客户认为买保险不吉利 / 170
第九章 化解信用异议情景口才训练与实战技巧
情景演练72 客户担心保险销售人员离职后无人理赔 / 173
情景演练73 客户称你们公司要是倒闭了怎么办 / 175
情景演练74 客户称保险公司都是骗人的，没有用 / 178
情景演练75 客户在听完你的介绍后认为你不靠谱 / 180
第十章 应对客户借口情景口才训练与实战技巧
情景演练76 客户称想找熟人买保险 / 183
情景演练77 客户称要回去和家人商量一下 / 186
情景演练78 客户想要货比三家，看看再说 / 188
情景演练79 客户想等周围人买了再说 / 192
情景演练80 客户想买但遭到同行朋友劝阻 / 194
第十一章 跟进成交签单情景口才训练与实战技巧
情景演练81 客户在哪些情况下会发出购买信号 / 198
情景演练82 客户易被真实案例打动 / 200
情景演练83 如何运用直接请求法 / 202
情景演练84 如何运用假设成交法 / 204
情景演练85 如何运用“二选一”成交法 / 205
情景演练86 如何运用利益诱导法 / 207
情景演练87 如何通过提问引导客户签单 / 208
情景演练88 如何运用激将成交法 / 210
情景演练89 签单时保险销售人员要注意哪些问题 / 212
第十二章 保险售后服务情景口才训练与实战技巧
情景演练90 签单后，保险销售人员如何递送保单 / 216
情景演练91 签单后如何与客户进行后续联络 / 218
情景演练92 签单以后登门拜访客户 / 219
情景演练93 客户打来电话咨询某些问题 / 222
情景演练94 友好提醒客户，给客户留下负责的印象 / 223
情景演练95 客户想要办理理赔手续 / 226
情景演练96 客户询问保险之外的问题 / 228
情景演练97 老客户需要得到销售员的关怀 / 229
情景演练98 客户签单之后产生各种抱怨 / 231
情景演练99 客户觉得保险没用想退保 / 232
情景演练100 如何让老客户帮忙转介绍客户 / 235

前言/序言

作为保险销售人员，你是不是经常面对这样的问题：
? 客户一听推销保险，立马就挂电话，怎么办？
? 一本正经地与客户沟通，客户却没兴趣，怎么办？
? 做保险计划询问客户隐私，客户突然不高兴了，怎么办？
? 客户说自己资金紧张，根本没钱买保险，怎么办？
? 客户说要回去和家人商量一下，却再无下文，怎么办？
? 客户认为保费贵，续保有困难，怎么办？
? 客户刚签完保单就后悔，想要退保，怎么办？
……
只要你翻开本书，就会茅塞顿开，找到自己想要的答案。
保险销售是一项颇具挑战性的工作，它不仅测试销售人员开口营销的有效
性，还考验其与客户机敏沟通的能力。其实，销售的核心智慧就是沟通，一个
成功的保险销售员往往能出口成章，他们的话语就像是一双柔软的手，能抚摸
到客户心灵最柔软的地方。
作为保险销售人员，当因为不知如何开口推销而犹豫不决时，当因为不知
如何回答客户而哑口无言时，当面对客户的拒绝无言以对时，当因为不知如何
处理客户异议而心浮气躁时，你首先要反思的就是自己的沟通方式是不是出现
问题，是不是具备了一名出色的销售应该具备的口才水平。
完美发挥语言的无穷魅力，是很多保险销售从业者梦寐以求的愿望，善辩
而有效的口才交流能在保险销售中起到事半功倍的作用。口才的锤炼不仅可以
通过保险销售实践获得，也可以通过学习口才技巧与实战方法获得，这正是本
书的核心与精华所在。
本书专为广大保险销售人员量身定制，针对保险销售工作过程中电话初访、
登门拜访、挖掘客户需求、产品推介营销、高效提问、化解支付异议、化解需
求异议、化解产品异议、化解信用异议、应对客户借口、跟进成交签单和保险
售后服务等12大环节，以“错误应对+深度情景解析+实战强化训练+金牌技巧
点拨”的方式将保险销售过程中常见的100 个情景案例逐一展现，给出有效解
决问题的答案。
针对每一个销售情景，都通过错误应对的方式提醒保险销售人员沟通过程
中可能出现的问题，并针对不同情景进行专业知识、方法技巧的深度解析，最
后进行实战强化训练，给出正确的情景对话并分析沟通对话中的成功之处，帮
助保险销售人员应对销售过程中出现的各种问题，进而提升自身的沟通能力。
通过阅读本书，你能学会如何在开场就能吸引客户的注意力，你能学到如
何分析不同层次、不同年龄客户的购买心理，你能学会如何与不同的客户进行
不同的交流，你能学会如何区分阻碍与促进成交的语言信号，你能学会如何巧
妙地应对客户各种名目、亦真亦假的异议，你能学会如何恰到好处地消除客户
对保险的抵触情绪，你能学会如何引导客户成功签单，为自己完成销售业绩等。
本书既没有晦涩难懂的销售理论，也没有枯燥无味的纯粹说教，而是通过
读者容易学习吸收的形式，典型而真实的销售案例，丰富而易用的干货技巧，
让读者一看就懂，一学就会，即学即用，融会贯通。当然，在实际销售工作中，
销售人员不能生搬硬套，而要学会因地制宜、因时制宜地运用本书中的方法与
技巧去完成自己的销售任务，真正提高自己的销售沟通能力，大幅提升自己的
销售业绩，成为令人羡慕的销售精英。
本书适用于保险销售一线人员学习，可作为保险销售口才培训的案例教材，
也可作为保险公司营业主任、客户部门负责人指导下属的参考用书。
编 者
2017 年12月
保险销售超级口才训练与实战技巧（情景案例版） 电子书 下载 mobi epub pdf txt

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