内容简介

人生就是一场不断与人沟通的“游戏”，不管你喜欢不喜欢，你已经置身其中。你只能选择赢或者输、开心或不开心。

本书将从“加、减、用”三个角度与你分享“画话”技巧，让你在“游戏”中不用耍心机，就能轻松的赢！开心的赢！

加努力：沟通技巧林林种种，符合时代潮流的沟通模式很有效。本书介绍的正式符合现代沟通创意的“画话”技巧——比拟描绘、具象化描绘、数字魔法术等，让你的“话”更生动、更有趣。

减抗力：为何有人觉得已经很努力在沟通了，却没有好效果？其实是因为忽略了另外一个破坏因子——对方的抗力。在抗力高涨时，再多的努力也没有用。此时的关键在于消除抗力。本书教你采用各种方法排除对方抗力，让你的努力发挥效果。

用人性：凡事都是来自于人性。历经多年的积累与研究，本书用简单的方法教你读懂人性，再用真诚的方法帮助你“画”出打动人心的话。

作者简介

姚能笔：

才博姚能笔电销管理学院院长，电销领域资深专家，台湾艺术大学大众传播系学士，台湾政治大学风险管理与保险研究所硕士。3年报社记者，7年保险销售与管理，8年call center建制与管理，15年讲师与顾问，著有《电话行销轻松成交part1》《电话行销轻松成交part2》《纳米说服力》《能语录——电话行销成功笔记书》等畅销书。

目录

目录

前言 与你“画话”

第一章　“加”努力——加点技巧，玩转话术

如果语言有色彩，你想“话”出什么颜色？

说话前打个草稿，沟通结果会更好

如果语言能画图，你想画风景画还是人物画？

让哈利?波特到“话面”来

点“数”成金的“数字魔法术”

职场A咖偷偷在玩的三种数字秘技

汽车销售女王的业绩是怎么“画”出来的

第二章　“减”抗力——少点误会，效果UP UP

成功沟通先从降低对方抗力开始

与人沟通时要懂得给对方成就感

原来赞美也可以赚到钱、赢得好心情！

“小宝，你好棒哦！”请问这句话错在哪里？

小心！读完这篇你就对“它”上瘾了！

用1％的力量听到全世界

你是“会跟狗说笑话”的人吗？

为什么咖啡店都喜欢播小野丽莎的Bossa Nova？

什么时候向老板要求加薪成功的可能性最大

第三章　“用”人性——参透人心，水到渠成

“六全人生”教我读懂人性

激发行动力的活力泉源

让说话有“乘效”——借用巨人的肩膀

发挥人性弱点的正面效益

老王的第三个西瓜

把话倒过来画的“反面诉求”

读懂人性，一切都好“说”

第四章　跟着A咖学“画话”——说出画面感

挑动情绪、触动情感的“画话”象限图

跟着A咖导演学“画话”

——李安因“巧用人性”，得奖数量名列华人导演之首

跟着A咖艺人学“画话”

——迈克尔?杰克逊用“感性呼唤”改变世界

跟着职场A咖学“画话”

——看OL如何用“画话”技巧搞定难搞上司

跟着职场A咖新人学“画话”

——他，就是这样获得工作机会的

后记 “话”画好了，然后呢？

精彩书摘

点“数”成金的数字魔法术

亚里士多德说：“数字是量化的语言。”它可以左右人的情绪变化，可以作为判断的依据，也可以作为比较的基础。

何谓数字魔法术？简单地说，就是巧用数字的各项特性，像变魔术般让听者产生各种有助于沟通的感受或理解。首先，我们先来看一段幽默的“数字化”对话：

有一位员工通过Line向老板请一天假的时候，发生了以下对话：

老板在Line上回答员工：

你想请一天假？我帮你算算看，你能请这一天假吗?

一年里有365天你可以工作，可是，一年52个星期，你已经每星期休息2天，剩下261天工作。

你每天有16个小时不在工作，去掉170天，剩下91天。

每天你花30分钟时间喝咖啡，加起来每年23天，剩下68天。

每天午饭时间你花掉1小时，又用掉46天，剩下22天。

通常你每年请2天病假，这样你的工作时间只剩20天。

每年有5个节假日，公司休息不上班，你只工作15天。

每年公司还慷慨地给你14天年假，算下来你就只工作了1天！

而你还要请这1天假？

员工也不甘示弱，马上回复老板：

你怎么不说每天八点半上班，我七点就要从家中出门？

这段时间我是为了来公司上班，但是公司没算钱给我。

按照我的薪水计算，这段时间累积一年下来是92?400元。

每天五点半下班，我要到六点半才能到家，这段时间我是因为上班而牺牲的，但是也没算钱给我。

按照我的薪水计算，这段时间一年也要61?600元。

公司规定不能随便穿衣服，一定要穿衬衫、西装裤、皮鞋。

偏偏我最讨厌穿衬衫、西装裤和皮鞋。

一年下来，我得额外花掉32?000元买衣服。

每天看计算机，对我的眼睛是一大伤害，我近视平均每年增加至少100度，医药费加更换眼镜的费用合计28?000元。

为工作伤害了我自己永久的健康，公司也没有任何补偿，这部分至少要给补偿金200?000元。

我每天用鼠标、键盘，害得我肩膀酸痛得要死，回家还要自己买贴布来贴，这部分的花费是1?200元。

每次有项目，你一句话丢下来，我就要费尽心思，随时随地走到哪里都在想，连半夜做梦都会梦到。公司也没给我奖金，估计一年价值369?600元。

客户不爽，打电话来公司对着我的耳朵狂吼狂叫，弄得我神经衰弱、食欲不振，加上每天开夜车赶文案，精神和体力双透支，血压飙到180。

我开始怀疑我会过劳死，公司没给我任何补贴，也没有保险，这部分得算个100?000元，我才能平衡。

为了和同事、客户打好关系，我出国玩的时候，还要买个纪念品送同事和客户，纪念品的钱得花掉我6?000元。

现在，我不过要请一天假，就在那边和我计较我每天几小时喝咖啡、几小时没在工作；我迟到几分钟还要扣我钱；每年为了工作伤身请了几天的病假，你也在和我计较；连我每天吃午饭，为了下午工作有精神，养精蓄锐的时间，也跟我计较半天。

然后，然后，最后，你还质问我要请这一天假？

你先说说，我一年多付出890?800元的钱又该如何补偿给我？

你到底给不给我准假？

这是不是一段很有趣的对话呢？

显然对话中的两位都是数字魔法术的高手。假如我们试着把对话中老板所说的数字都删除，那么老板的话就完全无法成立，也就没有这段有趣的对话了；再或者，把对话中员工所说的数字删除，员工的反驳也会显得软弱无力。由此我们发现，数字的确是有其魔力的。

那么，数字有哪些魔法呢？根据我的经验，数字至少有三种魔法：可以左右人的情绪变化，可以作为判断的依据，可以作为比较的基础。

数字魔法术一：左右人的情绪变化

有一天，你跟同事约好下午两点钟见面，要一起去拜访一个非常重要的客户。

到了一点四十五分的时候，你的同事来电说：“实在很抱歉！因为有事耽误了，可能会晚点到。”

你说：“啊？怎么搞的？这么重要的事怎么会……哎！那怎么办？能不能快点来？”同事回答：“对不起啦！我尽快就是了！”

此刻，同事的不守时肯定会让你很生气，更会心急如焚，甚至不知所措。

但是，如果你的同事这么说：“实在很抱歉！因为有事耽误了，我估计会迟到十分钟。”有了十分钟这个数字之后，魔力发生了—你还是会生气，但至少你知道具体的等待时间，情绪会笃定许多。你会因此冷静面对，并且进一步做出应该做的应变。例如，你可以决定是否一个人先去见客户，或先给客户打个电话。同样地，此时你可以给客户一个比较明确的时间，当客户心里有底之后，相对而言，可以接受迟到这件事。否则，假如客户没有被告知要等多久，根本无法评估当下是否可以先做点别的事，如此一来，肯定无法谅解迟到这件事。

根据心理学的研究：一个人在面对没有明确时间长度的等待时，非常容易产生不耐烦，心中“容许等待”的时间往往都极为短促。例如排队，当排队队伍越长越无法预估时间时，就算大家都没有其他急事，仍然容易产生不耐烦的情绪，火气往往处在爆炸临界点。

此时，如果有人可以给一个预告的时间，例如，迪士尼游乐园会在长长的人龙队伍中，每隔一段距离处贴一块预测时间的牌子，那么就可以大幅降低多数人的不耐烦情绪。这在心理学上就是所谓管理期望，进而疏导情绪的原理。

所以，以后如果遇到要让客户、属下、朋友等待时，务必懂得通过明确的时间数字来管理期望，进而疏导对方的情绪。相反地，当我们自己处于长长的人龙中时，自救的方式就是把排队的时间预估长一点，使心理上释放出更多的时间、空间，并且找点事情做，例如，拿起手机阅读电子书，把心思转移到时间以外的地方。

数字魔法术二：作为判断的依据

有一次我到市场买西瓜，正当犹豫要选择哪一摊的西瓜时，其中一个老板拿出甜度测量器说道：“先生，我们今天的西瓜甜度高达十二度，是口感最好的甜度，你要不要来量一下？”

我果然被这位老板的话所吸引，走过去把玩他的甜度测量器。他说，一般西瓜的甜度低于八度，大家就会觉得这西瓜不甜，介于十度到十三度就是口感最好的甜度。

听完他的解说，有了十度到十三度之间的口感最好这个判断依据之后，我马上掏钱买了一个甜度十二度的西瓜。这西瓜虽然贵了许多，但从此我成为他的忠实客户。

因此，当我们要取信于他人或强化说话的力量时，应用数字魔法术是最好的方法之一。例如：“我在前一家公司的业绩一直名列前茅”对比“我在前一家公司的业绩，第一季排名第六名，第二季排名第三，季季成长”，哪一句话更有说服力，就显而易见了。

数字魔法术二最主要的功能在于：作为判断的依据，加快做决定的速度，协助对方做出正确的决策。

数字魔法术三：作为比较的基础

汽车业务员说：“我们车的价格虽然比较贵，销售量比他牌车子好，证明我们的车比较贵是值得的，是可被接受的。”

这句话乍听之下似乎合理，但如果追根究底，就会发现，该车的累积销售量是一千辆，他牌车的累积销售量是九百九十八辆，相差只有两辆，那么业务员所说的“我们的车比较贵是值得的”这个论点就不足为信了。

我们再换到另一个场景。

业务主管在一次团队会议上如此说：“甲最近一个月的表现非常棒，值得其他同人看齐！因为他最近的客户拜访量不但超标，业绩更是提早完成。更重要的是，他的业绩从倒数第二名一举上升到第四名，这种优异的表现，绝对是大家的学习对象。”

此时，组员不一定能通过这段话感受到甲有什么值得学习的地方。

如果这位主管能用数字作为比较的基础，情况是不是会更好呢？

“甲最近一个月的表现非常棒！因为他最近的客户拜访量在第一周就超过标准值百分之十，接着周周上升，最后达到了标准值的一点五倍；同样地，他的业绩也是周周成长，早在第三周就超越目标的百分之一百一十！而当时其他人的目标达成率最高也不过百分之八九十而已。经过一个月的辛勤努力，甲的业绩从倒数第二名一举跳升到第四名，整整进步了十五名。所以，大家应该向甲的优异表现看齐！”

数字魔法术三最主要的功能在于：用数字作为比较的基础，以利于大家看清事实，加强说话的力量或有效性。

亚里士多德曾经说过：“数字是量化的语言。”在说话时应用数字魔法术，不但可以左右一个人的情绪变化，而且可以成为对方判断的依据或比较的基础，如此也就更能优化沟通效率或提升说服力量了。

职场A咖偷偷在玩的三种数字秘技

跟着A咖玩转数字魔法术，原来数字也可以这么好玩！

十多年前，我曾参加美西旅游团，饱览洛杉矶、拉斯维加斯等地风光。除了美丽风景，令我印象最深的就是当时的导游小蔡。他总是巧妙运用各种比拟描绘与说故事的方式解说各地风景与典故，所有团员都听得兴致盎然。他正是我们所谓的画话高手。

他在介绍赌城拉斯维加斯的饭店时提到，这里的饭店一家比一家豪华、一间比一间大，最大的饭店总共有五千多个房间。大家一时间无法体会五千多间有多大，小蔡就这么比喻：“五千个房间的饭店有多大？假如一位孕妇入住后生下一个小孩，之后这个小孩每天换一个房间住，全部房间轮一次，走出饭店时，小孩已经十三岁半了！你说大不大？”游客一听，异口同声大叫：“哇！真的很大呀！”

这位旅游界的A咖正是偷偷运用了一种数字秘技，适当地强化他所要描述的事实，让听者不但听懂了他要表达的内容，还连带产生了他希望对方听完之后产生的特定感受。其实这种秘技人人可学、处处可用。将它加入你的日常对话中，可以让沟通变得更有张力，也更有趣味。

秘技一：把数字换个计算单位，出其不意，引人注意

在描述事件时，把人们惯用的、常用的时间单位换成意想不到的，出其不意，给对方留下深刻的印象。

换个计算单位，出其不意，引人注意。

职场A咖奉劝同事要珍惜时光，努力向上

职场A咖奉劝同事要珍惜时光，努力向上。他是这么说的：“一个人平均寿命是七十五岁，那是多少天？只有二万七千三百七十五天哪!你今年都三十五岁了，你知道此生只剩下多少天吗？一万四千六百天！一定要好好把握机会追求梦想呀！”

分析

一般人习惯用“年”来看待人生，这位A咖突然改用“天”的单位来诉求。由于脱离对方的预期，会让大脑“分心”一秒钟，此时再注入一句勉励的话，会让听者对这番话的印象更深，也更容易朝A咖期望（鼓励）的方向发展。

情场A咖对女友说距离

情场A咖对女友说：“宝贝！上海到台北，不过是一部电影的距离而已，你想我时，我就立刻飞回来看你呀！”

分析

一般人习惯用“公里”来标示两地距离，台北到上海几百公里的距离早已超过一般人能理解的范围，只会觉得很远。而这位情场A咖将这无法理解的数字转换为“搭乘飞机的时间”，结果得出一个极小的数字—九十分钟，接着再用比拟描绘说明这九十分钟不过是“一部电影的时间”，大大缩短了距离感。

秘技二：把数字变成对焦镜，变轻变重随心所欲

数字有很多种，包括折数、百分比、倍数、绝对数、平均值等，其中运用巧妙各有不同。一般来说，折数、百分比与倍数比较，是比较模糊的概念，很多时候会让人感觉像是外国语言一样，需要经过一层翻译变成绝对数之后，才能感受到其中真正的分量。当然，这么说并不代表折数、百分比与倍数比较，不好用或应该少用，只是提醒大家巧妙各有不同，应用得当效果就加倍。

至于要不要用或怎么用，要看你当时的情境、目的或角色而定。不过，我们先定义一下，因为折数、百分比与倍数是比较模糊的概念，本书将这些数字称为隐性说法；绝对数是明确数字，所以叫作显性说法。

运用这些数字的原则是：如果绝对数对你比较有利，或可以更清楚表达你的意思，那么请尽量使用绝对数。相反地，如果绝对数对你比较不利，就应该使用折数、百分比与倍数。就像对焦镜一样，如果想让呈现出来的画面模糊些，就往左转一转；如果想让画面清晰一点，就往右转一转。

以下我们用几个案例来说明。（特别声明：数字魔法术的应用是在事实不变、感受改变的原则下进行的，我们坚持在不欺骗的情况下，适当地应用。）

百货公司周年庆限时抢购

隐性说法：

周年庆限时抢购！

全柜一律九折！

显性说法：

周年庆限时抢购！

全柜满一万送一千！

分析与选择：

大家不难发觉现在百货公司几乎不太强调折扣了，反而更喜欢用绝对数。因为绝对数才有重量感，吸引力完全不一样。其实我们稍微想一下便知道，不管是“满千送百”还是“满一万送两千”，不过是九折跟八折而已。

商家周年庆大拍卖

隐性说法：

周年庆大请客！

本店4K智能型电视打八折！

显性说法：

周年庆大请客！

本店4K智能型电视原价八万元，请客价六万四千元，马上省一万六千元！

分析与选择：

如果你是店长，应该使用显性说法，可以立即抓住客户的注意力，走进店里参观。

公司业绩成长

隐性说法：

今年我们公司的业绩增长两倍，是业界增长最多的公司。

显性说法：

今年我们公司的业绩从一千万元增长到三千万元，足足增长了两千万，是业界增长最多的公司。

分析与选择：

假设业界的业绩都是以亿元计算，公司在对外宣称时应该选择隐性说法，让数字好看一点。

产品销售量分析

隐性说法：

我们公司的产品在健康食品专卖店卖得呱呱叫！全台湾有百分之九十的健康食品专卖店都在销售我们的产品，其中好多家专卖店一半以上的营业额都是来自我们公司。

显性说法：

我们公司的产品在健康食品专卖店卖得呱呱叫！全台湾有九十几家的健康食品专卖店都在销售，其中更有三家专卖店，每月一百五十万元的营业额都来自我们的产品。

分析与选择：

乍听之下好像真的很好，事实上，全台湾健康食品通过直销、网络、药局、专卖店，一整年的销售额超过两千亿新台币。其中专卖店只有一百多家，销售额只占百分之一，虽然高达百分之九十的专卖店有销售，但并不代表销售额好坏。

“好多家”是“实际上有三家”的模糊说法；“一半”的市场占有率乍听之下虽高，其实一家店的销售数字不过是一百五十万元。而还原整个数字之后，我们会发现，该公司整年的销售额约为一千五百万元，与两千亿新台币的市场规模无法比拟。

如果你是消费者，可以通过对隐性与显性说法的分析，判断数字背后的真相；如果你是这家公司的业务员，应该使用隐性说法，并且继续使用第三种魔法术—把数字变成“美图秀秀”，从中找到自己的“优势数字”，加以发挥。

秘技三：把数字变成“美图秀秀”，突出重点，让“话”更美丽

美图秀秀是一款广受欢迎的影像编辑软件，可以轻松对照片进行各种修饰美化，突出照片重点所在。同样地，通过对数字的编辑，如除法、乘法、对比化、加入比拟描绘、挑选优势数字等，我们可以突出重点，让自己的“话”变得更美丽。

把数字变成“美图秀秀”。

参加旅游的员工人数

没有数字：

哇！今年参加员工旅游的人好多呀！

数字化：

哇！今年参加员工旅游的有八十几个人哪！

数字化进阶运用—对比化：

哇！今年参加员工旅游的有八十几个人哪！以前最多也不过二十几个。

加入比喻：

哇！今年参加员工旅游的有八十几个人哪！以前最多也不过二十几个，今年一年等于过去四年的总和。

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