内容简介

不管是从事警察、推销员、政治家、经理人、谈判专家、记者、公关服务这样的职业，还是扮演父母、朋友、情人、顾问这样的社会角色；不管你的目的是为了获取商业情报、摸清客户需求，

完成一段新闻采访、人物访谈，还是为了摸清与你存在利益关系的人的隐私，刺探他们的秘密，甚至你仅仅是想八卦一下你身边的人，或是想知道某些人是否在骗你……你都能通过阅读《问话

的技术》，学习其中的原则、技巧和案例，获得事半功倍的效果。

作者简介

盛安之

某语言大学新闻专业毕业，曾在某报社从事记者工作两年，现为北京兴盛乐书刊发行有限责任公司副总编。出版有《好口才好前程》《做人做事枕边书》《演讲技法大全》《口才圣经》《口才三绝》等著作。

目录

第一章　如果你能问，就千万不要说

要改变别人的注意力，问比说的效果好 / 002

要想诱导别人的感觉，问比说的效果好 / 003

要想引起别人的兴趣，问比说的效果好 / 005

在指出别人的错误时，问比说的效果好 / 006

当你不知对方底细时，问比说的效果好 / 008

让别人接受你的命令，问比说的效果好 / 011

第二章　问话的技术，有章可循

疑问、反问与设问 / 014

询问、请求与质问 / 016

封闭式的提问方式 / 018

开放式的提问方式 / 020

“二选一”提问方式 / 022

苏格拉底问答法 / 023

苏格拉底类比诱问法 / 025

步步设问法 / 026

第三章　掌握问话的原则，所有人都挺你

见什么人问什么话 / 028

提问必须掌握好时机 / 029

提问也要分场合 / 030

提问要适应对方的心理 / 031

注意突出提问中的关键词 / 032

重要的问题要放在后面问 / 033

用提问控制交际的气氛 / 034

第四章　话问对了，沟通就事半功倍

沟通的本质是传递想法 / 038

想法是无法直接传递的 / 039

沟通，是心灵的互动 / 041

人际沟通的三个目的 / 043

提问是很高级的沟通技术 / 044

用提问旁敲侧击你的对手 / 047

用问题控制对方的回答 / 048

第五章　FBI询问术：如何通过交谈获得你想要的信息？

恰当地提问可以更好地开启话题 / 052

FBI如何识破造势者的假象 / 056

关键时刻，要一针见血地切中要害 / 061

必要时，顺水推舟也是取得完胜的良策 / 066

咆哮式审讯往往是有效的 / 069

FBI“以话套话”的审讯方式 / 071

FBI强大的沟通管理术 / 075

第六章　销售询问术：如何通过交谈实现超一流业绩？

陈述太多，为何会把顾客吓跑？ / 084

话问对了，为何就能拿到订单？ / 086

在销售中，多提问有哪些好处？ / 088

在销售中，有哪些问话的原则？ / 090

怎样问话，能问出客户的需求？ / 094

五种提问方式，让你搞定客户 / 096

六种提问技巧，让你快速成交 / 099

原一平问话法：引导对方说“是” / 104

在提问时，如何答复顾客也有技巧 / 110

第七章　管理询问术：如何通过交谈提升团队的执行力？

问题提得好，就能让团队形成共识 / 114

问题提得好，就能让团队有效沟通 / 116

团队的责任感和执行力，可以问出来 / 118

员工的错误让他自己说出来 / 120

要想不被蒙蔽，就从九个方面提问 / 122

用疑问的口气说话，能软化下属的态度 / 124

听完下属的回报，问一句“你的看法如何？” / 127

像教练一样对下属讲话，下属的进步快 / 128

面试时，如何用提问选出你想要的人才？ / 133

第八章　询问术与读心术：如何通过交谈看透一个人？

说话时的手部动作所暗示的心理活动 / 142

从抱怨声中分析对方所关注的事情 / 148

多留意暗语，也会有意想不到的收获 / 152

谈话时爱发牢骚，或许是不愿承认自己无能 / 156

谈话时爱用典故的人，是为了假借权威 / 157

突然表现出恭敬，很可能是因为轻蔑和嫉妒 / 158

对方消极拒绝的态度，即使不明说也能识破 / 160

网络聊天中的读心识人术 / 161

闲谈的话题，会透露人的内心 / 165

说话习惯与行为模式的关联 / 171

说话的速度和语气会透露人的内心 / 174

酒后是否吐真言，要看醉酒的等级 / 176

通过三种途径识别拍马屁的小人 / 180

从打招呼的方式中，可以看出人的性格 / 181

对方的日常用词，会透露对方的心理特征 / 186

对方的口头禅，会透露对方的性格特点 / 189

不小心说错的话，很可能是对方的真心话 / 191

马上就找借口，往往是没有自信心的表现 / 192

如何在交谈中发现并识破对方的谎言？ / 196

精彩书摘

要改变别人的注意力，问比说的效果好

心理学家做过很多实验，用于发现人类大脑的原理，其中一个实验是这样的：给应试者一张全是人头像的照片，然后问：有多少张头像的发型是扎起来的辫子？

应试者在看完头像后给出了答案。

然后心理学家让大家放下照片，问：头像中是否有黑猩猩的头像？

结果有82%的应试者露出了错愕的表情，因为他们根本没有注意到有黑猩猩。

其实，这个实验想要测试的重点是：问题会不会影响了人的关注力。

实验结果表明：问题改变了人们对于所见事物的识别、注意和记忆。

类似的实验还有：给应试者一段人群川流不息的视频，提问他们有多少个人是反方向走动的？然后关上视频，问人群中是否有穿裙子的男人，有几个这样的男人，他们的裙子是什么颜色？

实验的结果是相同的：事先提出的问题，会让应试者把心智潜力和关注力都集中到这个问题上，而对真正奇怪的事情——黑猩猩、穿裙子的男人——视而不见。

这启发我们：在人际交往、团队建设、销售谈判、家人相处等场合，要善于用提问代替说教，善于通过问话来事半功倍地实现自己的目的。

要想诱导别人的感觉，问比说的效果好

当人被提问时，注意力一般会更容易集中在被提问的内容上。

因此，大公司在培训销售人员时，会教新人如何用提问来诱导客户的感觉。

如果是卖化妆品，可以让客户抹一抹，然后问她：“这种化妆品抹在脸上是不是感到很润滑而不油腻？”

如果销售的是纸张，可以让客户摸一摸，然后问：“你摸一摸这纸张的质地是不是很光滑？撕开一张看看里面的纤维是不是很均匀？再闻一闻是不是有一种新鲜的纸香气？”

如果要销售的是一处度假屋，就可以通过构图，全方位地调动客户的感官世界，从而引起客户的想象。

听觉——“你是不是想听到海浪冲击海岸的声音，还有海鸥的叫声？”

嗅觉——“你是不是希望闻到松树或刚刚收割的稻秆的香气？”

味觉——“你是不是愿意去逛逛那里的乡村商店？你愿不愿意拿起那里的草莓，尝一尝那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”

触觉——“你是不是愿意坐在独木舟上，悠闲地划桨？”

这套销售诱导技术的程序是：首先是要尽可能地调动客户多方面的感觉器官，例如要让客户闻闻产品的味道，摸摸产品的手感等；第二步是通过提问将客户模糊的感觉具体化，具体到对产品某一特点的好感上。

买了多了，拍了两本，唉，只能送人了。。。。。。。。。。。。？

不错，还没来及阅读，这次买了很多书，眼都花了，呵呵，先统一评论吧，晚些时候再来追评吧

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