内容简介

只懂正向思考的工作方式，可能正是你错失客户的原因！

本书从买手视角破解了诸多外贸成交“陷阱”，让业务员换位思考，彻底了解买手的真实想法，突破思维局限，建立自己的“套路”，顺利成交。

目录

01. 买手迷恋怎样的供应商

第一节 最让buyer 反感的八类业务员

让客户抓狂的询价A depressed conversation

高效完整的报价High efficiency offer with full details

难以容忍的拖延Delay, delay and delay

让人崩溃的催促Overwhelming push

一次令人沮丧的沟通A gloomy contact

报价后的海外环节Overseas procedure after offer confirmed

一个接一个的谎言Lie a lie and a lie

第二节 买手究竟在想什么

Amy 的在线网购Amy’s online shopping

延期交货的借口Excuses for delaying the goods

第三节 买手需要什么样的供应商

电饭煲的促销定价Tag price of rice cooker promotion

出售房产Selling a flat

供应商的选择Vendors selection

第四节 怎样的还盘能抓住对方眼球

超过买手的预期Beyond buyer’s expectation

一个平常的询盘A common inquiry

一个平常的回复A common reply

一个略好些的回复A better reply

一个专业的回复A professional reply

第五节 “专而精”还是“大而全”

做还是不做？ To do or not to do ？

准备参展样品Preparing samples for trade show

第六节 除了价格，我们还有什么

从一杯咖啡看价格构成要素Price grounds from a cup of coffee

02. 小公司做大外贸亦是“门当户对”

第一节 小企业也可以有大胃口

中国供应商如何夺回那些失去的利润Competing & winning margin back

第二节 美国零售商为什么要找中间商

第三节 找准自身的定位

第四节 草根团队VS 精英团队

第五节 工作流程，你优化了吗？

无标准作业流程的打样Sampling problems—without professional process

参展邀请客户的标准作业流程Outstanding inviting process

第六节 变通，突破思维的局限

工厂有工厂的苦Issues for manufacturers

贸易公司有贸易公司的难Issues for trading companies

大买家的验厂没通过怎么办Fail in factory audit of heavy customer

价格谈判——脱口而出的业务员Price negotiation—common sales rep

价格谈判——换位思考的业务员Price negotiation—good sales rep

第七节 不可能完成的任务也会有转机

开模定制产品的艰苦谈判Hard negotiation for OEM project with tooling

编不下去的故事A ridiculous story

坏事也可以变成好事Bad thing might be good thing

03. 大买家和专业客户思维揭秘

第一节 高门槛的诱惑

门不当户不对，生意照旧Continue business in a different walk of life

没有后备计划惨遭一记闷棍Issues without plan B

专业打底，绝处逢生Rescued from desperation

第二节 渠道为王

第三节 外贸报价的诚信与风控

第四节 了解产业链流程，提升你的专业度

第五节 千变万化的附加值

苹果手机iPhone 的附加值Added value of iPhone

一个事实，一条定律One truth & one rule

催促和跟进傻傻分不清楚Push VS Follow-up

跟进邮件：样品切入Follow-up email with sampling topic

跟进邮件：热卖产品切入Follow-up email with top-rated items

产品品质切入Follow-up email with quality issue

情怀切入Follow-up email with thoughts & feelings

“无赖”切入Follow-up email with piquant method

04. 外贸业务员专业化的多项修炼

第一节 向港台贸易企业学什么

第二节 “技”与“道”的思考

第三节 思路决定出路

亚洲四小龙的贸易转型Four asian tigers trading transition

第四节 正视症结，解决问题

我当年的工作经历My working experience

第五节 此“专业”非彼“专业”

第六节 价格没有想象中重要

酒店的价值与价格Value & price of hotels

第七节 执行力与战略定位

我的执行力My power of execution

包装方式的优缺点Advantages & disadvantages of packaging

丝巾的定位Positioning of silk scarves

第八节 逐渐建立你自己的“套路”

超级业务员的笑话A joke of super sale rep

05. 公司里难以学到的惊天内幕

第一节 “前辈”的告诫未必正确

询盘真假能否甄别Could you rectify the real inquiry?

意向客户不会计较样品费Real customers don’t care about sample charge

先问价格还是先谈细节Inquiry & details, which comes first?

第二节 不要动别人的奶酪

越级的问题Issues for bypass

共享供应商的问题Vendors sharing issues

第三节“找对人”仅仅是开始

同时联系买手和采购总监Contacting buyer &director; at the same time

巧妙的沟通方式Tactful contact

第四节 如何避免“无心之失”

20 美元引起的麻烦A bad story with only 20 US dollars

一个难得的机会A good opportunity

第五节 各取所需是谈判的关键

新产品的开发难题Problems for launching new items

打造小众精品路线Build a series of boutique items

第六节 开发不易，守业更难

可能失去客户的几件小事Minor issues to lose customers

佣金开路的蠢主意Stupid bribery ideas

逆向思维：涨价！ Reverse thinking: price raises!

索 引

精彩书摘

【文摘】 最让buyer 反感的八类业务员

在讨论如何赢得客户喜好之前，我先做一个反向的分析。客户喜欢的供应商必然有各种各样的优点，但是客户讨厌的供应商，往往就是那么些缺点。为什么我这节的标题写的是“业务员”，而不是“供应商”？理由很简单。因为客户直接接触的往往就是业务员这个对外的“窗口”，业务员就代表了这个公司的形象，也反映了客户对这个供应商的第一印象。

如果业务员非常专业，客户就会觉得这个供应商的员工很懂行；如果业务员回复客户电邮速度很快，客户就会认为这个供应商效率很高；如果业务员举一反三，能给客户一些有效的建议，客户更会认为这个供应商是值得考虑的合作对象。

反之，如果业务员脾气很差、很容易不耐烦，客户会觉得这个供应商服务很烂；如果业务员一问三不知，客户自然觉得这个供应商不靠谱，可能是“皮包公司”；如果业务员乱报价格，随意涨价或降价，即使订单已经在客户手里，他也会再掂量掂量。

一切的一切，其实都在于人。我们都知道，一家店要经营成功，生意兴隆，除了产品好外，服务也必须跟上。在当前的市场竞争环境下，很少有供应商有完全独特、占据绝对技术优势、竞争对手无法复制的产品。换言之，大部分产品，海外客户都很容易在中国找到供应商，可以货比三家以选择最适合自己的。所以我们一定要做好细节，不要因为一些小事，或者不经意的失误，而失去宝贵的机会，那就得不偿失了。

哈佛大学营销学教授杰拉尔德·萨尔特曼（Gerald Zaltman）有一个著名的“95% 理论”。他认为：人类95% 的想法、情绪，以及学习都是在无意识下发生的。

这说明了一个很重要的观点，可以将其应用到我们的外贸工作中。具体而言：95% 的客户选择你，其实未必是因为你价格最好、产品最好、性价比最高，是他经过综合衡量后的选择。他们可能只是一时冲动，只是主观上觉得你不错。我们要抓住客户，就不应该去找客观的理由，而应该尽一切可能让别人喜欢你，觉得你很棒，觉得跟你合作很开心，觉得跟你合作能赚到自己想要的。

我们不能要求所有的客户都喜欢我们，这不现实，没有人能让所有人都喜欢。但是我们可以尽量把事情做好，把细节做好，让客户不那么讨厌我们。

这里，我列举了八类最不受欢迎的工作方式。业务员们可以对号入座，哪条或者哪几条是自己经常犯的、需要改正的。

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书可以还没看

印刷精美，内容丰富，价格适中

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包装不错，里面内容还得细细品味

需要多看几遍消化消化。

给部门新人特意准备的

一口气买了四本，毅冰第二本书

一直缺货，还好最好发出来了，不容易