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产品特色
编辑推荐
销售就是察言、观色、攻心！销售就是要高情商，会说话，搞定人。
哈佛商学院备受推崇的销售心理学，风靡全球的销售实战技巧。让你少走10年弯路、快速成为销售高手的实用技巧。
松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱等言传身教的销售高招，华为、恒大、苹果公司特别推崇的销售心经。
内容简介
为什么销售同样的商品，有些销售员业绩惨不忍睹，有些却业绩笑傲江湖？
为什么有些售员总会遭到客户的驱逐，有些却能让客户打得火热？
为什么顾客会对你的产品产生兴趣？
为什么顾客会最终相信你这位陌生人？
为什么顾客会改变初衷而被你说服？
为什么顾客会最终做出购买你的产品的决定？
为什么顾客会改变主意选择其他产品？
……
这其中的奥秘，只在于懂不懂顾客的心。一个伟大的销售人员，一定是一个花时间研究客户心思的人！
在销售中，如果你想成功得卖出产品，提升你的销售业绩，就要懂得读心术，读懂客户内心、了解客户需求。读不懂顾客的心，不会运用心理学策略，不会说一口漂亮话，即使死缠烂打、忙得天昏地暗也没用。
松下幸之助、李嘉诚、王永庆、史玉柱，他们都是靠销售起家，如今坐拥数亿身家！所以，要提升成为在销售队伍中出类拔萃，试试从销售心理学的开始吧！
作者简介
王雪，职业讲师，北京师范大学国学博士，太极商学院（河南地区）执行院长，受聘服务于数十家专业培训机构和数百家知名企业，有多年的企业高管经历，亦具有丰富的实战管理和培训经验。多年来，她开创和参与了一系列实战、有效的精品培训课程，如《中国式管理》《管理心理学》等。
同时，她还是国家二级心理咨询师，喜爱钻研各类中外文化，对传统文化有自己的独到见解。她在管理学课程中融入了中西方文化元素及心理学知识，将理论知识与实践经验、案例分析、实景演练、互动分享相结合，授课满意率均在90%以上，深受学员好评。
精彩书评
一个伟大的推销员必定是一个出色的心理学家
——乔?吉拉德
销售就是一场心理战，销售就是心与心的较量！
一个成功的销售人员，必定就是一个懂得顾客心思的人！
一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
销售就是搞定人的学问！打开人的重要环节就是对顾客心理的把握，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的关键点，具备了这项重要技能不仅让你在销售道路上走得更顺畅，也会让你的销售业绩迅速提升！
一本利用心理学化解销售难题的优质图书！
目录
多为顾客着想，赢得顾客的信任／002
让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心／005
顾客要的不仅是产品，还有周到的服务／008
免费的午餐：“无往不利”的营销手段／011
客户要的是实惠，不妨多几次优惠／013
你若真心投“桃”，顾客必然报“李”／015
先做顾客的朋友，后做顾客的生意／017
销售冠军成功的秘密：投其所好 ／019
世界上最美妙动听的语言就是奉承话／022
销售中必须了解的沟通技巧／026
聪明反被聪明误，别把顾客当傻子／030
顾客怕上当受骗， 所以要“砍价”／032
勤快，打开客户心门的钥匙／035
物美价廉的商品，谁不想要呢／037
用些“逆”手段，吊足顾客的胃口／040
客户或许不想做首个“吃螃蟹的人”／042
客户“唯我独尊”，你更要“尊”他／044
真诚关怀客户，别只盯着客户的钱／045
给顾客一个购买你的产品的“身份”／048
顾客脾气暴躁型，就用真诚打动他／052
顾客认真专制，需要你耐心引导／054
顾客贪小便宜，就给他一些小便宜／056
顾客似“沉默羔羊”，就激发其购买欲望／058
顾客喜欢“从众”，就让他“随大流”／060
顾客惜时如金，就重视他的时间／063
顾客小心谨慎，你就比他更小心谨慎／065
顾客情感细腻，就感动到他购买／067
顾客世故老练，你就开门见山／070
透过心灵的窗户，发现顾客的秘密／074
眉语：顾客心理活动的晴雨表／076
从坐姿判断顾客的心理状态／079
笑容是顾客内在心理的外露／081
吸烟小动作，透露顾客的心理秘密／084
一杯酒就能看透顾客的性格／087
“以貌取人”，从着装判断购买力／090
头部动作：点头“YES”摇头“NO”／092
听懂语气、语速变化，分析顾客心理动态／094
成功的销售从倾听开始／098
学会闭嘴，让顾客滔滔不绝／101
倾听顾客的声音，尤其是抱怨／103
顾客需要的商品，才是最好的商品／106
善于聆听顾客，才是真正会做销售／109
让顾客觉得他在你心里很重要／113
学会聆听，打开客户的心门／116
销售员不得不学的有效倾听攻略／119
诱导顾客说出更多的“是”／126
少说“我”，多说“我们”／127
真情流露往往更有煽动性／130
别将话说太满，不妨以退为进／131
让顾客从购买中获得价值感／133
抓住顾客的软肋，一击即中／136
学会引着客户的思路走／138
引导客户产生强烈的购买动机／140
了解顾客的心理特征，从容应对／146
顾客消费心理的基本类型／148
儿童消费为攀比好玩凑热闹／152
青年消费时尚时髦为主题／153
老年人消费健康实用最关键／159
女性消费者的消费特征／160
男性消费不该买的不买／163
人以群分：不同人群消费心理大不同／164
顾客职业不同，攻心方法各异／166
读懂顾客的性格特点，因人而异引导／168
折价促销：最有效的促销武器／174
完善售后服务，赢得“回头客”／176
摸准价格阀门，适应各种心理需要／179
科学布置，给顾客最大的方便／182
做好色彩设计，让顾客眼前一亮／185
整洁与规范，给顾客留下好印象／188
“音乐营销”好音乐能促进顾客买单／190
商品陈列恰当，也可以激发购买欲望 ／193
巧定产品价格，激发购买欲望／198
哥卖的不是商品，而是创意／200
利用怀旧心理，攫取财源滚滚／202
巧用顾客的逆反心理／204
流行消费对消费者心理的影响／207
“数量有限”：让顾客担心再也买不到 ／210
传达时尚理念，让顾客因心动而行动／213
抓住顾客的“购买关键点”／215
把握消费时尚与流行的心理定式／217
关注细节，莫因细节错失成功／220
赞美，为推销迅速打开局面／221
销售不可不知的攻心开场白／223
掌握推销产品的“套路” ／225
面对顾客找借口，从容应对找机会／230
时间就是金钱，销售要有时间观念／244
找到共同点，顺利拿到订单／246
小小记事本，销售员的“秘密武器”／250
谁也没吃亏，大家都赚到了／254
在谈判中，“不”是门高深的学问／256
掌握“时间心理学”，做真正的谈判高手／258
谈判地点不同，都能掌握主动权／260
弹性地运用策略，步步为营／262
给客户一点善意的“威胁”／263
“低飞球”：先给块儿糖，再来一巴掌／265
买卖不成仁义在，谈判不成做朋友／267
视对方为“重要人物”，打动对方的心／270
巧妙避开顾客“自我保护”的触发点／274
步步为营，获得顾客的承诺／282
选择合适词汇，增强说服力／288
巧妙运用修辞，让电话销售更出彩／291
灵活的开场白，让客户从拒绝到妥协／299
三种心态，成功“营销”好自己／302
六个电话营销小技巧，包你手到擒来／304
精彩书摘
多为顾客着想，赢得顾客的信任
当有人问你，你最关心的人是谁的时候，你会如何回答？自己的父母？自己的伴侣？自己的孩子？或者其他什么人？其实都不是，你最关心的永远都是你自己。当我们与人交谈的时候，用得最多的一个字往往就是“我”；当你和别人一起照的照片洗出来的时候，人群中你最先看到的肯定是你自己；当你得知自己的宿舍被盗了之后，你最关心的肯定是自己丢了哪些东西……生活中这样的现象很多，这说明不管你是什么人，不管你在什么时候，在内心都是非常关心自己的。人们在处理事情的时候，往往最先想到的都是自身的利益，都会想着要保护自我。
关心自己是人们最基本的心理，正所谓“穷则独善其身，达则兼济天下”，先把自己照顾好，才可能去照顾别人。因此一个人对自我的重视是无可厚非的。因为人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。
对自己的重视是人们渴望得到社会认同的一种体现，因为渴望得到别人的赞赏，希望获得别人的关心和照顾，想要获得安全感，消除对自己的不良影响，人们往往会十分注重自己的言行、形象和利益。关心自己不等于自私，这是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而
对自我的重视是个体在社会生存上的需要，为了更好地实现自身的生存和发展，个体会努力地进行自我保护和满足，实现自身的价值，获得社会的认同。因此，注重自我也是社会认同心理的体现。
而事实上，很多销售员总是一味地关心自己的产品能否卖出去，一味夸赞自己的产品多么多么先进，多么多么优质，而不考虑是不是适合自己的顾客，顾客喜不喜欢。这样给顾客的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给顾客以足够的关心和重视，因此顾客的心理需求没有得到满足，于是会毫不犹豫地拒绝你的推销。
因为毕竟顾客购买商品，是为了满足自己的需要，顾客注重的是如何解决自己的问题。只有当商品和服务确实能够帮助顾客解决问题的时候，即使销售员不去推销，顾客也会主动去买。
曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖顾客喜欢买的产品，销售员是在为顾客服务，并从中得到利益。”
因此小袁是个能说会道的人，他对自己一向很有自信，但是自从从事销售工作以后，反而变得不自信起来，因为无论他说得多么动听和感人，顾客不但不为之所动，还断然拒绝了他的推销。为什么顾客不购买他的商品呢？他自己百思不得其解，他觉得自己的商品质量很好，价格也很合理，自己又尽量把这些信息都传达给顾客，没有什么不合理的地方，顾客却选择拒绝，真是莫名其妙。
相比之下，其他同事的业绩却比自己好很多，于是小袁便虚心地向同事请教，询问如何才能让顾客接受自己的产品。
同事问小袁是如何进行推销的，小袁把自己的销售方式叙述了一遍，同事说：“这样的推销方式就是你失败的原因！”
小袁很纳闷：“为什么啊？”
同事说：“顾客最重视的是自己，他们希望买到的是自己最喜欢的、最需要的商品，这样顾客才会产生购买的欲望。所以你所提供的商品要围绕顾客，要成为他们自己想要购买的，而不是你想卖给他们的。而你在推销商品的时候，只是一味地介绍产品的质量有多好，有多畅销，你注重的只是自己的商品，没有考虑到顾客的感觉，所以顾客才会拒绝你的推销。”
小袁点点头，知道了自己应该怎么做。在之后的推销中，小袁再也不以自己为中心，而是围绕顾客的要求和需要，询问顾客最需要的款式和档次，并仔细地为顾客分析该产品能够带来的利益，以及什么样的选择最合算。结果很快就赢得了很多顾客的青睐，销售业绩也有了突飞猛进的提高。
通过上面的例子我们知道，顾客需要得到销售员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务。
因此因此销售员要懂得推销不是给顾客传授知识和说教，而是为其提供服务和帮助，为顾客解决问题和困难，这样才能真正赢得顾客的心。
人们越是渴望得到社会认同，越会注重自我。而人们越是关心自己，重视自己，就会有越多的渴望和需求。而对其渴望和需求的满足，则是赢得其信任和依赖的最佳时机。
让顾客宾至如归，自然抓住顾客的心
人们总是在自己的家里、在自己的亲人面前才会感到不受约束，感觉到自由随意，而在其他场合就会受到拘束，这种因为环境造成的不一样的感觉必然会影响到人们的行为。这样，我们则可以通过环境的改变，对人们的心理造成一定的影响，从而促进他们产生某种倾向，采取某种行为。
对于销售来说，顾客的满意度是销售员最应该注意的地方，而如何才能让顾客更加满意，其实环境也起着很重要的作用。而如果环境很嘈杂、很冷清，就会产生疏远彼此的感觉，使其提高警惕，无法放松，感到拘束，想要逃离，这样对于销售的进行必然会造成负面影响。
消费者往往都有这样的心理，那就是愿意多花钱享受更好的服务，购买更好的商品。因为好的服务和好的商品能够为其提供更多的舒适和好处，内心的满足会使其心甘情愿地掏腰包。而环境也算是服务中的一个重要环节。这里的环境包括大环境和小环境，大环境指的是进行交易的场所，如在商场、店铺、顾客家中、办公室、工厂或者咖啡馆等，小环境则是销售员与顾客之间交谈商讨的氛围，如销售员是否积极热情，说话是否得体，举止是否得当等。
这些环境有很多是可以控制的，比如，有的餐厅把用餐的环境设计得十分幽雅、舒适，播放着优美的音乐，服务生干净、英俊，态度热情、礼貌，其目的就是让顾客吃得舒服，吃得开心，下次再来。因此，对环境的设置也是很有必要的。让顾客有一种宾至如归的感觉，使顾客感到更多的舒适和自由，使其流连忘返产生再次享受的欲望。
泰国的东方饭店是一家已有110多年历史的世界性大饭店。而这家饭店这么多年以来，几乎天天客满，不提前一个月预订很难有入住的机会。一个饭店能经营到这种程度，自然有其特殊的经营秘诀。因为饭店对每一个入住的顾客都给以最细致入微的关怀和重视，为顾客营造了最舒适、最体贴的环境和氛围，让顾客流连忘返。
除了饭店的住宿、餐饮、娱乐等消费的大环境让人倍感舒适和享受以外，具体的服务小环境也是让人倍感温馨和体贴的。比如一位张先生入住了这家饭店，早上起床出门，就会有服务生迎上来：“早上好，张先生！”不要感到惊讶，因为饭店规定，楼层服务生在头天晚上要背熟每个房间客人的名字，因此他们知道你的名字并不稀奇。当张先生下楼时电梯门一开，等候的服务生就会问：“张先生，用早餐吗？”当张先生走进餐厅，服务生就问：“张先生，要坐老座位吗？”饭店的电脑里记录上次张先生坐的座位。菜上来后，如果张先生问服务生问题，服务生每次都会退后一步才回答，以免口水喷到菜上。当张先生离开，甚至在若干年后，还会收到饭店寄来的信：“亲爱的张先生，祝您生日快乐！您已经三年没来，我们全饭店的人都非常想念您。”
这样的环境和服务，让顾客享受到了最舒适的体验，也受到了最大的重视和关怀，因此，只要来过这里的顾客，都会愿意再次光顾。
这就是泰国东方饭店成功的秘诀之所在，销售员也应该从这方面努力，利用环境的因素，对顾客造成一些有利的影响，促使交易朝着正面的方向前进。
……
前言/序言
销售就是要搞定人，而搞定人就需要玩转心理学。一个成功的销售人员，必定是一个懂得顾客心理的人；一个业绩辉煌的销售人员，必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。
为什么这样说呢？
因为现在的顾客也很“狡猾”，为了能够得到物美价廉的商品，他们必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说，顾客已经看上了A商品，但为了真正了解A商品的性能,采取“声东击西”的策略，盯着B商品“挑刺”。其实，他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初就盯着A商品“挑刺”，那么在最后成交的时候价格就很难砍下来，因为他知道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时，如果销售人员没有通过顾客的“挑刺”了解到顾客“醉翁之意不在酒”，而是大力向顾客推荐B商品那就大错特错了。最后，顾客也许两样商品都不买。
再说，顾客的时间是有限的，销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天。在销售人员不能很好地把握顾客的购买心理，并将话说到点子上说服顾客的时候，那么顾客很可能就不想再听下去了，而是去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间内把握住了顾客的心理，说服了顾客，那么在一天中就可能接待更多的顾客，卖出去更多的商品。显然，这比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天，结果一件商品也没有卖出去强多了！毫无疑问，时间对于销售人员来说可就是金钱啊！
我们经常会看到有的店铺开张没几天，但是门庭如市，财源滚滚来，而有的店铺却是门可罗雀。其实，不是他们的商品不好，也不是他们的服务态度不好，而是没有把握住顾客的心理。
顾客的第一需要并不是商品，而是心理需求。如果把握住了顾客的心理，投其所好，想做不成生意都难。这就是为什么有的人说“先交朋友，后做生意”。为什么要先交朋友后做生意呢？交朋友说白了就是说话说到顾客的心里，让顾客感觉到你不是图他的钱，而是真正地替顾客着想，替顾客节省，这样顾客才能够信任你。获得顾客的信任对销售人员来说是极其重要的。有了信任，接下来的生意还怕做不成吗？
顾客也是人，他们的消费心理与我们购物的心理一样。只要销售人员学会观察，学会换位思考，就可以轻而易举地获知顾客的心理需求。当然，顾客也有自己的心理弱点，只要稍微注意就会发现，只要抓住这些弱点，生意就好做多了。值得注意的是，每个顾客都有自己独特的性格特点，不同职业的顾客又都有自己的消费理念。因此，销售人员在把握好顾客心理的前提下，得练就根据不同的人说不同的话的本领。当然，不能少了微笑和赞美。微笑让顾客走近你的心灵，赞美让顾客心里不断地进行自我回味和提升，从而信赖你。
其实，再怎么刁难人的顾客也不外乎想得到物美价廉的商品，不妨搞次促销，打打折，让顾客觉得自己永远是占便宜的，购买的东西是最好的，自己是最有眼光的。顾客心里高兴了，钱你就赚到手了！
世界上最远的距离不是天南地北，而是心灵之间的距离。本书从顾客的心理需求、消费弱点、身体语言、说服与聆听等方面，对顾客的消费心理做了全方位的剖析。只要认真阅读与分析本书所写的内容，肯定能够有所受益。本书为我们架起一条通往顾客内心的桥梁。有了这座桥梁，我们就直达顾客内心，说服顾客购买，迅速提升销售业绩。还等什么？赶紧起程吧！
用户评价
这本书最让我惊喜的地方，在于它探讨了“互惠原则”在长期关系维护中的深远影响。很多人只看到了短期内“先给予才能获得回报”，但这本书深入挖掘了这种给予必须是“真诚的、不求回报的初步投入”，否则很容易被对方识破意图，反而产生反感。我曾因为一次不恰当的过度承诺而破坏了一段重要的合作关系，当时我以为是对方小气，但读完这本书后，我明白了问题出在我自己的动机不够纯粹。书中强调的“建立信任的微小仪式感”，比如准时回复邮件、记住对方的偏好等，看似不起眼，却是构建强大心理联结的基石。这本书提供了一种更具人文关怀的视角来看待“销售”，它不再是冰冷的交易，而是人与人之间真诚价值的交换，这让我对自己的职业道路有了更积极、更可持续的规划。
评分这本书简直是一剂强心针！我最近在职场上遇到了瓶颈，感觉自己的沟通和谈判能力停滞不前，尤其是在面对那些看似滴水不漏的客户时，总是抓不住重点，最后的结果往往不如预期。读完这本书后，我感觉像是拿到了一份秘密武器。它没有那种空洞的理论说教，而是直接切入到人们行为背后的驱动力。我特别喜欢它对“锚定效应”和“损失厌恶”的深入剖析。以前我总以为价格就是价格，但现在我明白了，如何设置初始报价，如何巧妙地引导对方感知价值，才是成交的关键。我尝试在下一次会议中应用了书中提到的“对比原理”，先抛出一个略显夸张的方案，然后再提出真正想要的方案，效果立竿见影，对方的接受度明显提高。这种将晦涩的心理学概念转化为日常实战技巧的能力，让我对自己的未来充满了信心。这本书不仅是读完就忘的快餐读物，更像是一本可以随时翻阅、随时都能找到新启发的工具书，对于任何需要与人打交道的工作者来说，都是一本不可多得的宝藏。
评分我一直是个比较内向的人，总觉得和人打交道是件费心费力的事情，尤其是在需要说服别人接受自己观点的时候，常常会陷入尴尬的沉默。这本书的叙事方式非常引人入胜，它不是那种冷冰冰的学术著作，而是充满了生动的案例和深入的洞察。我尤其对其中关于“镜像神经元”如何影响我们建立信任感的章节印象深刻。它解释了为什么肢体语言和情绪感染力比华丽的辞藻更具穿透力。我开始有意识地练习在交谈中保持开放的姿态，并尝试去捕捉对方的微表情，虽然一开始很不自然，但坚持了一段时间后，我发现和同事的交流变得顺畅多了，团队的协作效率也有所提升。这本书的价值在于，它让我明白，人与人之间的互动并非玄学，而是遵循着一套可以学习和掌握的底层逻辑。它给了我一个框架，让我能更清晰地去理解“为什么他们会那样做”，而不是仅仅停留在表面的“发生了什么”。
评分这本书的排版和结构设计，真的是下了一番功夫。它不像那些堆砌文字的教材，而是采用了模块化的学习路径，每隔几章就会有一个“实战模拟”的小测验，这对于那些不喜欢死记硬背的读者来说简直太友好了。我最欣赏的是它对“稀缺性原则”在不同场景下的应用分析。以往我总觉得“限时限量”的把戏太老套，但书中通过剖析几个经典商业案例，揭示了当稀缺性与“潜在损失”结合时，所能激发的巨大购买冲动。我立刻想到了自己过去在抢购限量版商品时的那种急迫感，现在回过头来看，那完全是心理学在起作用。作者对细节的把握，使得每一个理论都有了扎实的支撑，让我能信服地将这些策略应用到日常的商务沟通中，而不是仅仅停留在理论层面空想。
评分说实话，我对市面上很多声称能“改变人生”的书都有点免疫了，通常都是标题吸引人，内容空泛。但这本书却让我耳目一新，它拒绝提供万能公式，而是鼓励读者去深度自我审视。其中有一段关于“认知失调”的阐述，让我猛然惊醒。我过去常常为了维护自己的既有观点，而固执地忽略那些明显对自己不利的证据，结果总是错失良机。这本书挑战了这种舒适区思维，它引导我们去拥抱不适感，去主动寻找那些与我们原有信念相悖的信息。这种对内在思维模式的解构和重塑，比学习任何外部的销售技巧都来得重要。它教会我，真正的销售，是从销售自己、说服自己开始的。每一次阅读都像是一次与自我深处的对话，帮助我清理了许多无效的心理负担和预设的偏见，让我看问题的角度更加客观和犀利。
评分☆ * . ☆
评分京东物流一直棒！书的包装、质量都ok！
评分居然不小心买了两本，有点郁闷，但书的质量很好。
评分《了凡四训》上有一句话，我们一定要记得：百金财富必是百金人物，千金财富必定是千金人物。
评分Thank you very much for the excellent service provided by Jingdong mall, and it is very good to do in warehouse management, logistics, distribution and so on. Delivery in a timely manner, distribution staff is also very enthusiastic, and sometimes inconvenient to receive the time, but also arranged for time to be delivered. At the same time in the mall management Jingdong customer service is also very good, to solve customer suffering, overcome all difficulties. Give us a very good shopping experience. ！
评分凑单买的，大名鼎鼎的一本书，不过还没开始看。送货快，师傅态度好，好评！
评分相反，很多资历尚浅的年轻人，喜欢动辄就是名牌包包，动辄豪宅/豪车，在享受这些之前，你必须问自己一个问题：你给社会的贡献，撑得起这些享受吗？如果不，那就是在消耗自己的福报。
评分一个人如果无故享受福报，或者无限制的消耗自己的福报，总有一天福报会殆尽，于是祸患就会到来。
评分这本书确实非常不错，值得阅读，认真体会，深刻反思，必须给个大大好评，价格大概是三折左右吧
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