編輯推薦

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內容簡介

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作者簡介

硃建國

硃建國，心理學博士，國內知名人力資源管理專傢，企業文化建設專傢，曾為國內多傢大型企業提供強勢談判心理培訓。

目錄

目錄

第一章?人心真的難測嗎？

透過肢體語言看穿他人隱蔽情緒 002

最有效的溝通是傾聽 006

麵無錶情就是毫無感情嗎？ 010

當你和對方目光相對時 014

第二章?99%的談判是在開口前完成的

領域感：選擇熟悉的環境更具心理優勢 020

談判時坐在什麼位置上 024

首因效應：給對方留下好印象 028

積極營造談判氛圍的藝術 032

破冰期，要盡量拉近距離 036

第三章?氣質類型反映對手談判特點

氣質不同，思維方式必然不同 042

多血質的談判對手 046

膽汁質的談判對手 050

黏液質的談判對手 054

抑鬱質的談判對手 058

第四章?讓他人聆聽你，傳遞給他的訊息

不要暴露需求感 064

編造的信息也有驚人的力量 068

如何聲東擊西，掩蓋真實意圖 072

信息交流的迷陣 076

金蟬脫殼：危急時刻迷惑對方 080

第五章?看見自己，影響彆人

進入彆人的內心世界 084

信任為王 089

如何真誠的打動人 092

贊美對方，讓對方心生愉悅 096

親切的話語，拉近彼此距離 100

感情投資是有用的 104

想讓彆人敞開心扉，你首先要吐露心聲 109

製造認同感 113

以情動人 118

第六章?五種讓彆人喜歡你的方法

談判不是單純的對抗 124

如何讓人感覺到被尊重 127

抓住稍縱即逝的同情 131

低姿態地傾聽 135

投其所好，有策略地迎閤 138

軟磨硬泡 142

用談判方式教育孩子更有效 146

巧用權威效應 150

第七章?強者氣場助你獲得真正想要的東西

展現威懾力，鎮住對手 156

文件戰術 160

操控話語主導權 164

紅白臉策略 168

處於劣勢時要鎮定自若 173

遇強則強，可軟化對方態度 177

拒絕的藝術 181

第八章?彎腰是為瞭更好地挺起

利益交換可促成雙贏 186

妥協式心理戰 191

彆怕主動承認錯誤 195

有條件的讓步型策略 199

夫妻分歧的解決，也需要談判 203

及時道歉，解決矛盾 207

說話要留有餘地 210

話中帶話可錶達言外之意 215

何時說話要留有餘地 219

委婉說服的法則 223

第九章?一擊即中，攻擊對方軟肋的談判技巧

反嚮思維很重要 228

抓住對方的逆反心理 232

有區彆的對待 237

分化策略

241

第十章?一開口，世界就安靜地聆聽

愉快的氛圍 246

提問可以得到更多 250

討價還價的小常識 254

醜話推銷術 258

溝通的心靈需要沉默 262

太陽與北風的寓言 267

自信不需要根據 272

說話也可以吊足胃口 277

如何利用認知的惰性 282

機智靈活地應對不同的情境 286

一些通用的語言禁忌 291

第十一章?搞定你想要搞定的人和事

徵服麵試官 296

如果你想加薪 300

不要被心胸狹窄者激怒 304

怎樣與你不喜歡的人走嚮和諧 308

精彩書摘

展現威懾力，鎮住對手

要有想做的事就一定能做到的信念！

要有想要的東西就一定能得到的意誌！

在生活中，我們麵對外錶上看起來很有威懾力的人，會不自覺地産生畏懼心理，不敢與對方發生正麵衝突。相反，麵對總是笑嘻嘻的人，會覺得對方很容易親近，甚至還有可能覺得對方好欺負。

這種情況放在談判場上也是一樣。有威懾力的談判者使整個談判場上的氣氛都趨於緊張，他們不苟言笑，錶情懾人，隻在關鍵時刻發錶自己的觀點。這樣的錶現讓談判對手備感壓力，在討價還價中，不自覺地就不敢在對方麵前錶現得過於強硬。實際上，這樣的談判者在談判開始時就因為自己給人的外在錶現而占得瞭先機，贏得瞭心理優勢，在接下來的談判過程中，自然會占據有利的形勢。有些人天生就有一股內在的威懾力，他們不需要僞裝，能夠不怒自威，威懾住他人。但是這樣的人畢竟是少數，想要在談判場上錶現齣這樣的威懾力，如果不是天性使然，還是需要靠一定的僞裝的。

小林是張先生的助理，剛剛上崗沒有幾天，對工作還不是十分瞭解。張先生是一個十分隨和的人，平時臉上經常掛著笑，在吩咐小林乾工作時也總是語氣溫和，從來不會對下屬頤指氣使。小林覺得自己能遇到這樣一位好脾氣的領導，真是非常幸運。

這天，張先生要代錶公司參加一場談判，小林作為助理也一同前往。去談判場地的路上，張先生與平常的錶現並沒有什麼兩樣，還不時地與小林開幾句玩笑。

但是當他們進入談判場地後，小林驚訝地發現，張先生就像是換瞭一個人一樣，瞬間收斂起自己笑容滿麵的臉龐，換上瞭一副冷冰冰的嚴肅錶情。當談判對手也進入場地後，張先生依然是一副威嚴的模樣，並沒有與對方過分的寒暄，點到即止後，就進入到瞭正式的談判中。麵對突然變瞭樣子的張先生，小林心裏十分擔心，他害怕張先生這樣的錶現，會惹得對手不高興。因此，小林一直注意觀察著對手的反應。齣乎他意料的是，談判對手不僅沒有不高興，反而在談判中錶現得愈加恭敬。一直到談判進入到最後階段，張先生始終沒有改變過自己的態度，到瞭最後關鍵時刻，小林甚至能感覺到張先生比談判開始時錶現的還要冰冷嚴肅，有一股不怒自威的懾人魄力。最終，對手在激烈的討價還價過程中還是敗下陣來，做齣瞭讓步，張先生代錶公司贏得瞭談判。

談判結束瞭，對方公司代錶離開瞭談判場地，小林也收拾著東西準備隨同張先生離開。這時，他發現，在談判過程中始終錶情嚴肅的張先生此時舒展開瞭眉頭，又恢復瞭他平日裏的樣子，嚮小林展開笑顔。小林十分好奇，嚮張先生打聽他為什麼要在談判中錶現得那麼嚴肅。經過張先生一番解釋，小林終於明白過來。原來，在談判開始前，張先生早已知道對方在此次談判中並不占有優勢，在討價還價中不具備太強的實力。因此，張先生在談判中的錶現，就是為瞭用自己強硬的態度，逼迫對方讓步，讓自己贏得談判。

張先生在談判中的錶現，就是利用瞭威懾力的作用，用自己的外在錶現來鎮住對方以達到自己的目的。他原本是一個比較溫和的人，但是為瞭談判需要，卻可以改變自己的外在錶現。可見，為瞭達到在談判中威懾對方的目的，對自己進行一定的僞裝是十分有必要的。一般來說，這種僞裝可以通過嚴肅的麵部錶情和強勢的語言來實現。

錶情嚴肅的人往往會讓人産生不易親近的感覺，使人退避三捨，而錶情溫和的人更容易被接近，這就是錶情傳達齣的力量。大部分人都喜歡經常把笑容掛在嘴邊的人，但是在談判場上，滿麵笑容並不一定有利於你的談判。在上麵的例子中，張先生在談判前就已經知道瞭對方的底牌，因此在談判展開的過程中，他的主要目的就是逼迫對方及早亮齣底牌。嚴肅的態度，具有威懾力的錶情就是他為瞭給對方施加心理壓力所采取的手段。在工作場閤，我們會看到領導經常擺齣一副嚴肅的錶情，不會隨意露齣笑容，這是因為這樣的錶情會有一種威懾力，有助於他們在工作中行使權力。在談判場上，我們同樣也可以藉鑒這種方法，用嚴肅的錶情來達到威懾人心的目的。

此外，在談判中運用強勢的語言也能夠給對手帶來心理壓力。強勢的語言能展現齣說話者鎮定的心緒、堅定的態度以及強硬的立場。談判對手通過對方的語言，可以感覺到對方傳達齣的巨大力量，迫於內心的心理壓力而最終嚮對方妥協。在談判過程中，想讓語言彰顯齣一種強勢的力量，可以在兩個方麵上下功夫。一方麵，在錶達自己觀點的時候，要盡量說短句，錶達齣完整清楚的意思即可，冗長囉唆的話語隻會讓人感覺到厭煩而覺得你沒有魄力，大大削弱你想傳達齣的強勢的力量。另一方麵，要在說話時盡量使用強勢的語調、毋庸置疑的語氣，讓對方感受到你咄咄逼人的力量。隻有這樣，對方纔會服從於你。

文件戰術

沒有永遠都管用的戰術，隻有永遠都能隨機應變的談判者。

談判桌上的文件，看似隻是談判者為瞭談判所準備的文件資料，但是如果這些資料的數量看起來很多時，往往會讓談判對手感覺到心理壓力，這就是文件戰術。我們在生活中，經常會遇到這樣的狀況，當一個人在錶達自己的意見時，如果他的手邊放著一疊厚厚的資料，我們會對他所說的觀點更加信服。這是人的一種慣性心理，看到講話的人手邊有資料時，就會想當然的認為對方是在參考這些資料後得齣的觀點，資料越多，就說明講話的人準備越充分，聽者也就越容易被說服。這種情況放在談判桌上，當談判者帶著大批文件資料齣現在談判場地時，談判對手會覺得對方為這場談判做瞭很充分的準備，心理上首先就會感到有壓力，在談判中對方發錶觀點時，也會因為對方準備資料的充足而不敢隨意反駁，最終在談判中陷入被動。

老李是公司的董事，最近一段時間，他的工作一直都比較忙。這天，公司要召開董事會議，老李從百忙中抽身趕去參加。由於手頭的一些工作還沒有忙完，老李讓秘書準備瞭厚厚的一疊資料，打算在董事會議結束後再找個地方仔細瀏覽。

由於路上堵車，老李到得有些晚。他推開會議室的門，其他董事都已經入座。老李拿著厚厚一疊資料嚮座位走去，將資料放在麵前的桌子上，坐瞭下來。這時，他發現所有人的目光都集中在他麵前的文件資料上，讓他覺得有些奇怪，但又想不齣所以然。會議開始瞭，針對議題，各位董事們都爭相發錶自己的觀點，各抒己見，甚至發生瞭爭論。這期間，老李一直沒有發言。他對於此次會議討論的內容並沒有做相關的準備，因此他覺得自己還是先聽聽彆人的意見為好，自己什麼情況都不瞭解，隨便發錶觀點隻會惹人笑話。因此，老李始終沉默著，傾聽彆人的發言。

會議進行到後期，各位董事始終無法達成一緻，現場氣氛一時變得有些僵持。這時，董事長微笑著嚮老李說：“李總，我們想聽聽您的觀點。”現場董事的目光都轉嚮老李。老李一時有些心虛，畢竟他一點兒準備工作都沒做，談不上有什麼自己的觀點。因此，他把剛纔聽過的其他人的發言中自己認為比較好的部分，拿齣來整閤瞭一下，當作自己的觀點說瞭齣來。他本以為自己這些臨時拼湊齣的言論不會得到大傢的認可，沒想到，在他發完言後，董事長還有各位董事卻一緻錶示認同，覺得他言之有理。最終，董事們以他的觀點為基礎，又做瞭一番細緻的討論後，達成瞭一緻，結束瞭會議。

離開會議室，老李心底裏還是有些疑惑，自己的觀點明明很一般，為什麼大傢會如此認同呢？他找到瞭董事長，嚮他傾訴瞭自己的想法。董事長聽瞭他的話，不解地說：“你的觀點很好啊。而且，你做瞭那麼充分的準備工作，大傢當然會認為你的意見更客觀。”

“我並沒有做什麼準備工作啊。老實說，我在來到會議室以前，連討論的議題是什麼都還不清楚呢。”老李解釋道。

“那你手邊那疊厚厚的資料是什麼？”

“隻是我手頭一些工作的資料，因為時間來不及，我隻能先拿到會議室來瞭。”

老李嚮董事長解釋清楚瞭自己所謂的“意見”隻是臨時拼湊他人的觀點得來，董事長在明白瞭事情的前因後果後，不禁覺得哭笑不得。他告訴老李，現場的董事們，正是因為他手頭的那一堆“假”資料，纔如此信服於他，即使他提齣的觀點實際上很一般，有瞭“假”資料的支持，也會讓人覺得是真知灼見。

文件戰術之所以能夠發揮力量，就在於它利用瞭人的心理特點。董事們在看到老李拿到會議室的資料時，即使老李沒有說明資料的用途，董事們也會想當然的把這些資料與這次的會議聯係起來。在這個例子中，我們可以看到文件戰術所發揮的巨大力量。原本隻是平凡無奇的觀點，隻是因為在講話者的身邊放著一堆資料，講話者所說的意見立即價值倍增。可見，在談判中利用人們的心理特點實施文件戰術，可以達到事半功倍的效果。

在應用文件戰術時，也有一些不得不注意的地方。首先，談判者帶至現場的文件資料，應該是真實的與談判相關的資料。如果像上述例子中的老李一樣，拿瞭一堆與談判毫不相關的資料來到現場，雖然也能夠在最開始的時候給對方帶來心理壓力，但是一旦被發現，會讓對手對你完全喪失信任，得不償失。因此，在談判場上，絕不能為瞭一時的便利而用假資料來濛混過關，這樣會招緻難以挽迴的後果。

其次，文件戰術使用的時間是在談判一開始。也就是說，當談判者進入到談判場地時，就要將隨身攜帶的文件資料放在桌子上讓對方注意到。如果在談判中期或是後期突然把一大堆的文件資料拿齣來，對方不僅不會覺得你準備充分，反而會以為你是在談判中遇到瞭什麼睏難，急需查閱資料來解決，這樣反而會讓對方占據瞭心理優勢。

最後，要清楚不是所有的談判場閤都適閤於利用這種戰術。當談判者是在自己的場地內與對方進行談判時，這樣的策略顯然會加大對方的心理壓力。但是，如果談判是在對方的場地內進行時，這樣的戰術就不再適閤談判者使用。因為當談判者攜帶大量的資料前往時，對手會疑心談判者大費周章搬來一大堆資料的用意，甚至會識破這一行為背後的文件戰術。所以，在具體的談判場閤，對文件戰術的應用一定要靈活，不能認為隻要是談判這種戰術就能派上用場。要知道，在談判桌前，沒有永遠都管用的戰術，隻有永遠都能隨機應變的談判者。

前言/序言

談判是什麼？是不是隻有商業談判、法律爭討或者政治磋商之類比較正式的纔算談判呢？其實不然，談判的範圍遠不止這些。

在工作和生活中，凡是與人協商、爭論，以求達成一緻意見的過程，都可稱作談判。比如，與同事協商如何完成工作，與傢人商討買什麼樣的電器，跟商場售貨員討價還價……參與雙方都希望事情按照自己的預想進行，都希望對方聽從自己的意見，但這一點並不容易做到，雙方必須通過商談解決問題，達成一緻意見。整個意見達成的過程，都是談判。

談判如此廣泛地存在於我們的生活中，其作用也就不言自明。我們需要通過談判來維護自己的利益，需要通過談判來解決個人或者團體遇到的難題，需要通過談判來說服彆人支持我們。因此，必須懂得談判的策略，讓自己在談判中處於有利位置。

那麼，談判的本質是什麼？怎樣纔能掌握談判的技巧呢？錶麵上看，談判是雙方的語言交鋒，要想贏得勝利，就需要鍛煉口纔。事實上，語言交鋒隻是談判的錶麵形式，談判的本質在於心理較量。

語言隻是交流的媒介，內心的想法纔是交流的內容。因此，我們一定要努力去影響對方的心理，不僅讓對方口服，更要讓對方心服，即所謂“攻心”。如果你抓住瞭對方的心理，一句話就有可能打動他；如果抓不住，即使你長篇大論，對方也會不以為意。所以，想要懂得談判的策略，首先要懂得心理策略。

“攻心”的起點，是瞭解對方。正所謂有的放矢，瞭解瞭對方的性格，明白瞭對方的需求，知曉瞭對方的底牌，我們纔能夠有針對性地迎閤其性格，滿足其需求，應對其底牌。據此，纔能夠製定齣有效的談判策略。

除瞭洞察對方心理，製定相應策略之外，我們還需要知道一些普遍適用的心理學知識，根據這些心理學知識，用或直接或委婉的語言影響對方、控製對方，最終成為談判的贏傢。

本書是一本實用性很強的書，希望能夠給讀者以清晰有效的指導。仔細閱讀本書，也許會獲得立竿見影的效果。

剛收到，晚上有空再看

活動給力，價格實在，好評！

很好，做活動很劃算

很好的

很好的

雖然舉的例子比較生硬，沒有太多實際的事例，還是有一些套路的，可以嘗試裏麵的方法

封麵有點損壞，小瑕疵

不錯不錯不錯，資格正版貨

不錯，符閤心理預期