为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？
为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？
为什么看到别人排队时，我也跟着排队……
其实，这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。
生活主要就是由人的心理和行为支撑的，有人的地方就有竞争，有竞争的地方就离不开心理战。学习一些心理控制方法，巧妙地抓住对方的心理，就可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候也可能轻易为你赢来转机。当你资金不如人，条件不如人，并不表示你在实际生活中就会落败，只要你能掌握对方的心理，掌握心理控制方法，就一定能旗开得胜！

作者简介

心一，应用心理学硕士，知名图书策划人，畅销书作家。长年致力于对人际关系心理学的调查、研究。擅长策划与撰写心理、营销、励志类图书，代表作有《销售中的心理战术》。

目录
第一章思维定势：别让惯性左右你

为什么人们喜欢用经验来做出判断，用习惯来做出选择？
为什么有些东西提价反而卖得更好，为什么失败的人更容易放弃？
为什么要及时鼓励孩子的好习惯，批评孩子的坏习惯？
美国的火箭助推器与马屁股之间，你能想象到会存在某种关系吗？

别让惯性左右你
见怪不怪，常见不疑
昂贵等于优质？
过去决定了现在的可能
本能不经强化也会消失
自我设限的悲哀

第二章知觉对比：事物不变，变的只是认知

为什么无人问津的两种游戏机，会变得突然畅销起来？
为什么推出更先进的面包机，反而促使了次一级面包机的热销？
为什么销售人员的销售业绩下降了，经理反而夸奖他呢？
为什么公司年底只发一个月的年终奖，员工们却依然兴高采烈呢？

一杯时冷时热的水
怎样借钱最省事
如何谈判最有效
一开始就告诉对方最坏的情况
“折中选项”背后的秘密
不要总觉得邻居的草坪更绿

第三章从众效应：毛毛虫为什么会饿死？

为什么购物电话的线路越忙，购买产品的客户越多？
为什么我们在图书馆的时候不会大声喧哗？
为什么医院公示爽约的病人越多，病人的爽约率反而越高？

以多数人的意见为准则
人们最容易受谁的影响？
社会常态的吸引力
毛毛虫为什么会饿死？
投资中的陷阱
谁才是最大的笨蛋？

第四章威慑策略：不战而屈人之兵

为什么原本不愿发放贷款的银行经理会在客户的几个电话之后突然改变主意？
为什么在谈判时，日本人宁可多花招待费，也要把谈判争取到自己的国家？
为什么同一支球队在主客场的战绩区别很大？

空城计的诡计
怕什么就给他来什么
借题发挥、虚张声势
沉默也是一种威慑力
陌生环境带来的心理压力
害怕，藏在你心中的毒蛇

第五章权威效应：说什么不重要，关键要看是谁说的

为什么人们愿意相信知名人士的评价或权威机构的数据？
为什么修理师只是搬到好的办公地点，顾客对他的信任就增强了？
为什么得到权威人士的肯定后，孩子各方面都有了异乎寻常的进步？

麦哲伦成功的秘密
谎言有时很有效
你只需塑造权威的表象
权威不是“上帝”

第六章互惠心理：悄悄产生的负债感

赠送一杯免费可乐究竟可以收获多大的人情？
为什么不做巨型广告的惠勒公司却声名远扬？
为什么送法不一样，服务员得到的小费就有很大的差别？
为什么位于展厅最偏僻阁楼里的食品公司却被挤得水泄不通？

吃亏为什么是福？
让人感到意外的薄荷糖
悄悄产生的负债感
看到的都是自己

第七章竞争效应：互相牵制的螃蟹

为什么丈夫宁愿将价值数百万元的车子和房子低价出售，也不肯留给离异的妻子？
为什么只装有一只螃蟹的竹篓需要盖上盖子，而装满螃蟹的竹篓却敞开着？
为什么本来以合纵为目标，共同对付秦国的贤才武士为了数千两黄金就互相争斗起来了呢？
为什么生意兴隆的小吃一条街在公司收回租房，自己独家经营后却生意萧条呢？

容不得别人比自己强
二桃杀三士
互相牵制的螃蟹
坐收渔人之利
假如没有竞争，老虎也会失去霸气
妒忌也可以为我所用

第八章心理暗示：现象背后的真相

为什么得了癌症毫无希望的患者，还能靠自己的信心得以康复？
为什么体育运动员的教练要经常说“你能行，你一定能得第一”？
为什么完好无损的汽车停一个星期无人去偷，在车玻璃被敲碎的数小时后就不见了？
为什么很多人请教过算命先生后，都认为算命先生说得“很准”？

心理暗示之谜
运用心灵的力量
暗示愈含蓄，效果愈好
环境的暗示性和诱导性
骗术为什么有人信？

第九章趋合心理：人们总喜欢办事有始有终

为什么一件不喜欢的毛衣，却觉得非穿不可？
为什么一份没前途的工作，却觉得非做不行？
为什么得到99枚金币的厨子本该欣喜若狂，可他并不快乐？
为什么人们忘记已经完成的工作，对尚未完成的工作却印象深刻？

人们总喜欢有始有终
什么是99族？
消费积分的妙用
聪明的犹太人

第十章外在理由：不给钱了谁还给你喊

为什么喜欢追逐打闹的顽皮孩子不愿再追逐打闹了？
为什么演员在表演时，现场观众越多，他们的热情越高？
为什么举重运动员在观众面前能举起他单独练习时难以举起的重量？
为什么自行车运动员在与他人竞赛时的成绩要比单独练习时的成绩好？

不给钱了谁还给你喊
人越多越兴奋
有双眼睛在看你

第十一章短缺效应：机会越少，价值越大

什么样的招聘广告最能吸引优秀人才的注意？
有什么方法能让堆积如山的物品立即销售一空？
为什么恋人受外部干涉越强，他们反而相爱越深？
为什么可口可乐从来不创新，不让它的口味变得更好？

人为制造的短缺
一文不值与重金难求
可口可乐的尴尬
什么是损失厌恶？
限量购买的威力
干涉越多相爱越深

第十二章参与定律：这到底是谁的决定

为什么在商场随便转转的人不只买下了猎枪、帐篷、睡袋，居然还租了一辆越野车呢？
为什么多次拒绝年轻人的主管最后却采用了那位年轻人推销的整批装帧图案呢？
为什么卡耐基将待出售的钢铁厂用铁路局局长的名字来命名，就顺利地把钢铁厂卖给了铁路局？

这到底是谁的决定？
这事与我有关吗？
让别人玩你发的牌
位置选择的玄机

第十三章喜欢原则：士为知己者死，女为悦己者容

是什么方法让工作总出错的秘书不再犯错？又是什么方法让侍应生收到更多的小费？
一个人名字的好坏对他（她）有没有影响，有多大的影响？
一家公司名或股票代码的好坏，对企业的发展究竟有怎样的影响？

人们愿意为他们喜欢的人做事
投其所好的效果
为什么要起个好名字
人人爱听奉承话
人们喜欢与自己相似的人
熟悉的就是好的

第十四章沉锚效应：第一信息的力量

为什么学生A、B都做对了15道题，可是人们却认为学生A更聪明呢？
为什么汽车厂商在广告中却宣称自己的车子很丑？
为什么外表漂亮的人更受人欢迎，更容易获得他人的青睐呢？
为什么同样一个人在穿着华贵服装时，人们更愿意听从他的吩咐？

第一信息的力量
主动承认的小缺点
知识分子=白面书生？
不要被光环遮住了视线

第十五章承诺与一致：生活中怎样“得寸进尺”

为什么在请求别人帮忙时，你应该先提出较小的要求，再逐渐地增加要求？
为什么你帮了一个本来不喜欢的人，却会变得逐渐不那么讨厌他（她）了？
为什么老师和家长给孩子戴了高帽之后，孩子变得更听话、更懂事？
为什么公开的承诺更能激发我们的上进心，写下来的目标更有利于执行？

人们会调整态度以和行为保持一致
为什么能得寸进尺？
为了不担虚名
承诺好，公开的承诺更好
写在纸上的东西有神奇的力量

精彩书摘

第六章互惠心理：悄悄产生的负债感

赠送一杯免费可乐究竟可以收获多大的人情？
为什么不做巨型广告的惠勒公司却声名远扬？
为什么送法不一样，服务员得到的小费就有很大的差别？
为什么位于展厅最偏僻阁楼里的食品公司却被挤得水泄不通？

吃亏为什么是福？

　　人是三分理智、七分情感的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺。信任就会被信任，怀疑就会被怀疑。爱就会被爱，恨就会被恨”。这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们就会感到不安。
2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军，同时也是逃犯的鲍比·菲舍尔（Bobby Fischer）加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为“9·11”劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实以上三个国家都不是。那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比·菲舍尔本国国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家中，为何冰岛会敞开怀抱接受鲍比·菲舍尔，特别是在他违反美国法律，在前南斯拉夫赌了一场五百万美元的象棋赛后？
为弄清答案，我们需要先来回想一下三十年前那场著名的象棋大赛——1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，挑战卫冕冠军——苏联象棋大师鲍里斯·斯帕斯基（Boris Spassky）。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于“冷战”巅峰的当时，该比赛被称为世纪之战。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛举行的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30%的收视收入归自己等，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。
最后，在比赛奖金翻倍和后来担任美国国务卿的基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加比赛了。这场赛事在国内外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛也为世人所熟知了。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有一席之地”。
冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼。这份厚礼重到冰岛人民在三十年后还铭记于心。
一位冰岛外交部人员表示：“三十年前菲舍尔对这里做出的杰出贡献，是我们至今还铭刻在心的。” 尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供避护的方式来报答菲舍尔先生”。
这件事点出了互惠原则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯·里根教授还做过一个关于互惠原则的经典实验。他让乔（实验人员）化装为彩券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获赠一杯免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数，比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意对此礼尚往来。
此外，这个实验还说出了有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。
社会经验和道德因素告诉我们，最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种责任感，促使他们将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观了。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面。该做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班，帮你完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问：“这里有谁能帮我呢？”其实，这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己：“我可以帮助谁？”因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那么一个互相帮助过的团队会比其他团队更团结，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息，或是得到过同事的认同，又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助后，那些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
最后，我们要记住：人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人。被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。
产生这种现象的原因是，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。

先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。

让人感到意外的薄荷糖

　　国外的很多餐馆在出口处都会摆上薄荷糖，让顾客在用餐后可以保持口气的清新。不过，有些餐馆则采用另一种途径向顾客提供餐后薄荷糖：服务生将薄荷糖作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。
这两种提供糖果的方式会产生什么不一样的结果吗？
是的，你猜对了。用第二种方法送出餐后糖果在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的作用。将糖果和账单一起放在银质托盘上呈给顾客的服务生得到了更多的小费。
为此，科学家大卫·斯托梅茨（David Strohmetz）和同事们做了一个实验，用来证实这小小的糖果的神奇作用。
第一个实验：服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一颗糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了3.3%。
第二个实验：服务生给每人两颗糖果，尽管只值几美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了14.1%。
第三个实验：服务生送出第一颗糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23%！
怎样做会令礼物或帮助获得更大的回报？相信各位现在已经从实验中找到了答案。
实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。
第一是要让顾客觉得你的所作所为是含有某些意义的。例如，两颗糖果与一颗糖果相比，前者令小费从提高3.3%变为提高14.1%。这就表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。
此外，虽然第二个实验和第三个实验中的服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另外两个让礼物更有影响力的因素，即让人意外的程度和个人行为化的程度。
在第三个实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外。同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。
值得注意的是，如果服务生把第三个实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看作是在使心眼，到头来反而是聪明反被聪明误。
当然，诚实地运用该技巧还是会很见效的。为确保你送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是有意义、会令他受宠若惊以及具有个人行为特点的行为。
看过上面的实验后，现在我们知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务生和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多东西的。

因为喜欢、好感等缘故而送出礼物，会使人们做出更大的回报。

悄悄产生的负债感

　　汉斯经营着一家罐头食品公司。为了扩大公司声誉，有一年他带着公司的产品参加了美国芝加哥市举行的全国博览会。谁知他的产品被安排在展厅中一个最偏僻的阁楼里。本来是想扩大影响，提高自己公司的知名度，但是这种安排显然难以达到目的。于是，汉斯找到大会主办人要求调换一下位置。
主办人说：“你瞧，这些都是大公司的名牌产品，我们只能把它们放到这些最合适的位置。汉斯先生，你的产品的位置也是最适合的。”汉斯一看，可不，在显要位置摆放的全是全国数一数二的产品，自己的产品虽然也不错，但相比之下名气小多了，怎么办？花钱来参加博览会，总不能一无所获，空手而归吧！
博览会开始后，参观的人络绎不绝。一天过去了，但是，很少有人光顾汉斯的柜台。眼看展览时间不多了，汉斯十分着急，晚上躺在床上还在苦苦琢磨。第二天他终于想出了一个巧妙的办法，于是离开柜台出去了整整一天。
第三天，会场的地面上突然出现了许多小铜牌，铜牌的背面还刻着一行字，上写：“谁拾到这块小铜牌都可以到展厅的阁楼上汉斯食品公司陈列处换取一件纪念品。”于是捡到铜牌的人纷纷拥到汉斯的阁楼上。本来无人光顾的小阁楼，一下被挤得水泄不通。市民到处传诵“汉斯小铜牌”这件新鲜事，记者还做了报道。这下，汉斯的产品声名大振，光这次博览会就赚了55万美元。
原来，这正是汉斯推销产品的妙计。他在产品无人问津的情况下，找人做了许多小铜牌，派人遍撒展厅，先给予顾客一个小小的恩惠，把顾客引到他的柜台，加上他的产品质量不错，这样，在“恩惠+负债感+优质的产品”的作用下，顾客自然纷纷购买汉斯的产品。
除了赠送小礼物外，免费试用也是商家经常用来使顾客产生负债感的一种促销手段。
有一家叫惠勒的公司经营与吃、穿、住、用有关的各种商品近万种。它的商品琳琅满目，应有尽有，因而每日顾客如云。商品品种全是这家公司生意兴隆的原因之一，而奇特的经营方式是吸引顾客的最主要的原因。这家公司摆在陈列柜上的商品是供顾客试吃试用的，而不是直接出卖。顾客经过试吃试用后，记下满意的商品，付款后只要取一张领货单，就可以马上在商店门口取到包好的商品或由商店送货上门。
一位从肯尼亚来的客人要给自己的女儿买一件外套。可是无论在哪家商店都找不到合适的，因心理控制方法：生活中你处处用得到的心理战术电子书下载 mobi epub pdf txt

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社会纷繁复杂、人心难以捉摸，但这些只是表象，其实世间万事都是有理可循的！本书通过生动有趣的事例为您讲解莫非定律、木桶定律、二八定律、马太效应、蝴蝶效应、从众效应、鸟笼逻辑、破窗效应、霍桑效应等101条可以改变人生命运的心理学法则，以传授生活技巧、商业智慧、职场规则、教育方法等心理学知识，帮你开启成功之门。

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趁着活动买了好多书，非常不错，快递也很给力没有破损，很满意

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东风怒起西风沉，

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为回应公司全民学习买的一堆书。希望看会有点收获。