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找到你在价值链上的价值了吗？谁带走了你的价值？

作为价值链的成员，无论你是制造商、供货商，重要的不仅是掌握自己的生存价值，而是懂得共享价值链

内容简介

　　中国中小型制造业和分销零售商的现实情况令我们诧异——大多数公司徘徊在边缘处求生存和成长，以完成利润微薄的订单来实现公司的运营；越来越多的制造商很难维持盈利的空间去打造自己的产品品牌或是致力于技术开发和质量改进……既然中国市场前景乐观，中国也以明日之星跻身于世界制造业，为什么制造商还是如此一筹莫展？是谁带走了制造商的利润？

　　找到你在价值链上的价值了吗？谁带走了你的价值——作为价值链的成员，无论你是制造商、供货商，重要的不仅是掌握自己的生存价值，而是懂得共享价值链。本书特别选择了有代表性的制造业及分销零售渠道方面的案例，比如格兰仕给中国制造业的启示，中小型供货商进入分销领域的“渠道倒立法”，家乐福的“因地制宜”战略等。

　　透过书中的想法和案例，读者将看到各种利益和威胁、挑战与竞争、机会与风险。本书共分三部分。第一部分描述了跨国分销零售商与中国消费群在价值链上游部分的现象，论述了跨国零售集团吸引消费群的经营手段、方式和原因；第二部分深入探讨跨国零售集团为维护自身发展的利益与中国制造商之间产生的矛盾和所追求的共同利益；第三部分比较中国分销零售商与跨国零售集团，对中国制造业现状和中国制造业成功案例进行分析，帮助中国分销零售商学习借鉴跨国零售集团的经营方式，以尽可能把握中国自己的消费群和制造商，获取跨国零售集团带来的国外市场。

作者简介

　　陈春花，

　　北京大学国家发展研究院教授，华南理工大学工商管理学院教授。先后出任新希望六和股份有限公司联席董事长兼首席执行官，山东六和集团总裁。

　　赵海然，

　　华南理工大学外语系毕业，惠普大学质量与供应链学院首席顾问；曾任飞利浦照明供应链管理黑带。于2004年起，以技术做公益，组织成立上海一门式政务研发中心，创新地将供应链管理运用到政府流程和政务信息化领域；该课题成为国家五部委共同推进社区公共服务信息化平台的基础建设者。

目录

总序　比使命更重要的是行动

前言

第一部分　“销售的商品总是最低的价格”——价值链上游之争：跨国零售集团和中国消费群体001

第1章　中国分销领域的主宰者002

跨国零售集团目前的发展情况004

何谓分销渠道战争009

中国分销零售渠道的现状015

跨国零售集团在中国市场的优势018

第2章　跨国零售集团的价值链023

跨国零售集团如何把握价值链026

跨国零售集团怎样掌控消费群体029

贪婪扩张的方式036

第3章　零售商营销决策052

零售业发展053

零售商业营销管理的新特点057

零售商之创新063

21世纪中国零售业的转型与业态革命066

21世纪中国零售业的经营策略070

第二部分　“别无选择的分销模式？”——价值链下游之争：跨国零售集团和供货商075

第4章　面对跨国零售集团076

已成历史的平等合理的伙伴合作关系077

从品牌供货商看零售商088

全球采购在中国迅速发展094

第5章　寻找商品差价以外的利润空间103

整合资金资源104

整合制造商资源107

整合营销资源109

整合管理资源111

第6章　供货商——“逆水行舟，不进则退”117

供货商对零售商的原始寄望118

供货商如何利用跨国零售集团资源121

不赚钱的订单还做不做133

第7章　善用渠道创造新优势136

分销渠道何其多137

中小企业专用的“渠道倒立法”140

如何应对跨国零售集团对中国传统分销渠道的冲击151

第三部分　价值链征战——中国制造商和中国零售商161

第8章　面向世界的中国制造162

做好制造业163

占领价值链终端181

中小制造商的成长空间在哪里191

第9章　面向中国消费群体的中国流通企业200

中国零售业的迅猛发展201

本土分销零售企业的管理改进214

与领先者竞飞224

未雨绸缪的思考230

第10章　客户的拉动与流程的推动237

分销渠道令人困惑的现象238

联合才是出路241

价值链总动员245

后记261

参考文献263

前言/序言

　　“达摩克利斯之剑”来源于希腊的一个神话故事。达摩克利斯是古希腊暴君迪奥尼修斯的廷臣，他讨好国王迪奥尼修斯一世，说国王财势双全，洪福齐天。迪奥尼修斯想让达摩克利斯领略一下当国王的滋味，于是举行盛宴，让达摩克利斯坐在国王的宝座上，用一根马鬃拴住一把锋利的宝剑悬挂在他的头顶，使他知道帝王的忧患。此后人们以“达摩克利斯之剑”形容非常具备威胁力的危险。

　　在中国经济体制改革继续深入，开放经济特征越发明显的宏观背景下，越来越多的跨国零售集团的到来和发展引发了中国消费群体无限的向往期待和激动兴奋之情。人们看到的是这些“外资大卖场”带来的各种各样的好处，却没有看到这个国家将要为此付出的代价：跨国零售集团对中国分销零售领域的侵蚀正如一把“达摩克利斯之剑”悬在了中国制造商、分销零售商和消费群体的头顶，给他们带来看得见的利益和触不到的风险。

　　毫无疑问，每家公司都在追求盈利，都希望自己的产品和服务能带来更多的市场份额。随着中国经济的迅猛发展，每家公司的成长都折射出中国的改革发展与民族振兴。与此同时我们也知道，处在价值链上的各个成员，从制造商到分销零售商到最终消费群体，都义不容辞地承担着各自的利益和风险。

　　然而，我们所发现的中国中小型制造企业和分销零售商的现实情况令人诧异：大多数公司徘徊在边缘处求生存和成长，以完成利润微薄的订单来实现公司的运营；越来越多的制造商很难维持盈利空间，去打造自己的产品品牌或是致力于技术开发和质量改进……既然中国市场前景乐观，中国也以明日之星跻身世界制造业，为什么制造商仍然一筹莫展？是谁带走了制造商的利润？

　　回顾我们的发现，看到这样一个现象：扮演着“折扣巨人”这一角色的跨国零售集团无处不在地缠绕在我们的分销领域，而且正以无法想象的速度锈蚀着中国制造业赖以生存的价值链；它们所带来的威胁并不仅局限于中国制造业，由于各种各样形式的跨国零售集团在分销零售行业有着各自长期的经验和经营方式以吸引消费群体，这对刚刚起步的中国分销零售群体而言，与跨国零售集团共争分销零售领域注定是一场艰难的竞争。

　　我们以跨国分销零售商与中国消费群体在价值链上游部分的现象作为本书的第一部分，希望读者能通过了解跨国零售集团吸引消费群体的经营手段和方式明白跨国零售集团“挟天子以令诸侯”的缘由：既然跨国零售集团通过它们的经营方式把握住中国消费群体，那么它们就更可以掌握中国制造商和供货商。

　　由此，本书的第二部分主要深入探讨跨国零售集团为维护自身发展的利益与中国制造商之间产生的矛盾与所追求的共同利益。由于跨国零售集团给中国制造商带来跨国采购的可能，加之跨国零售集团已逐渐成为分销领域最重要的成员，中国制造商和供货商只能面对这一“别无选择的分销模式”。

　　我们看到中国分销零售领域的成长非常迅速，中国分销零售商和中国制造商共同经营价值链是化解跨国零售集团“达摩克利斯之剑”的战略。在本书的第三部分，首先试图通过中国分销零售商与跨国零售集团的比较，帮助中国分销零售商学习借鉴跨国零售集团的经营方式以尽可能把握中国自己的消费群体和制造商；其次试图通过对中国制造业现状和中国制造业成功案例的分析，使中国的中小型制造商既能服务好中国国内市场也能尽可能地获取跨国零售集团带来的国外市场，令制造商自身得以最大可能的发展，把握好制造商应有的利润。

　　我们希望读者可以将书中提供的想法和案例当作一面透镜，从中看到各种利益和威胁、挑战与竞争、机会与风险。鉴于此，本书特别选择了几个有代表性的制造业及分销零售渠道方面的案例以飨读者，比如格兰仕给中国制造业的启示、中小型供货商进入分销领域的“渠道倒立法”、家乐福的“因地制宜”战略。我们希望这是一本内容紧凑、条理清晰的书，能带给读者思索的空间和灵感。

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