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编辑推荐

　　《分销渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”国家级规划教材·新坐标管理系列精品教材》特色：
　　·构建了全新的分销渠道管理理论框架体系
　　·全面系统地阐述了分销渠道管理的理论与实务
　　·制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员

内容简介

　　《分销渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”国家级规划教材·新坐标管理系列精品教材》突破传统分销渠道管理领域的理论研究，结合现代中国渠道管理实践的新发展，创造性地梳理分销渠道管理的丰富内涵。
　　《分销渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”国家级规划教材·新坐标管理系列精品教材》第二版沿袭了第一版的基本框架，从指定渠道规划，设计渠道体系，选择渠道类型，管理渠道成员四个模块进行系统阐释。根据新理论和实践成果，进行了修订，主要思路体现；
　　（1） 体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。
　　（2） 部分内容的创新与充实。对第1、8、12、14章内容进行了补充。
　　（3） 创新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的内容。
　　（4） 案例部分的更新与补充。各章前增加了一个“引例”和部分章节增添了“阅读材料”。
　　《分销渠道管理/第2版新坐标管理系列精品教材普通高等教育十一五国家级规划教材》是市场营销专业学生、MBA及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

作者简介

　　李先国，管理学博士，中国人民大学商学院市场营销系教授、博士生导师，中国高校市场学研究会副秘书长，《市场营销文摘》杂志主编。长期从事市场营销战略、分销渠道管理、品牌管理、销售管理、创业咨询方面的研究。已出版专著、译著和教材10多部，包括教育部“卜一五”国家级规划教材《市场营销学》、《分销渠道管理》、《销售管理》3部。在《管理世界》、《中国软科学》等杂志发表中英文学术论文50多篇；作为项目主持人或主要责任人承担国家级、省部级等科研项目10多项。
　　曾获得教育部颁发的国家级教学成果一等奖（2005），北京市人民政府颁发的北京市教育教学成果一等奖（2005）等奖项。

内页插图

目录

第1篇 制定渠道战略
第1章 理解分销渠道
1.1 分销渠道的特点与演变
1.2 分销渠道的功能
1.3 渠道参与者
1.4 分销渠道法律约束
案例讨论
第2章 渠道战略
2.1 渠道战略的含义与重要性
2.2 制定渠道战略的流程
2.3 影响渠道战略的环境因素
2.4 渠道战略与市场营销战略
2.5 可选的渠道战略
案例讨论
第3章 渠道政策
3.1 渠道铺货政策
3.2 渠道价格政策
3.3 产品线经销政策
3.4 渠道一体化政策
案例讨论
第4章 渠道流程
4.1 渠道流程的种类
4.2 物流
4.3 资金流
4.4 信息流
案例讨论

第2篇 设计渠道体系
第5章 渠道设计的原则与流程
5.1 渠道设计的原则
5.2 渠道设计的流程
案例讨论
第6章 设计渠道层次
6.1 设计渠道长度
6.2 设计渠道宽度
6.3 设计渠道广度
案例讨论
第7章 建立渠道关系
7.1 渠道关系类型
7.2 松散型渠道关系
7.3 垂直型渠道关系
7.4 共生型渠道关系
案例讨论
第8章 选择渠道成员
8.1 选择渠道成员的步骤
8.2 选择渠道成员的标准
8.3 确保渠道成员的稳定性
8.4 签订渠道合同
案例讨论

第3篇 选择渠道类型
第9章 经销与销售代理
9.1 经销
9.2 销售代理
案例讨论
第10章 连锁与特许经营
10.1 连锁经营
10.2 特许经营
案例讨论
第11章 网络分销
11.1 网络分销渠道的类型与选择
11.2 企业直销网站规划
11.3 企业直销网站内容的设计
11.4 互联网推广策略
11.5 在线价格与促销策略
案例讨论
第12章 国际分销
12.1 分销渠道国际化
12.2 国际分销渠道选择
12.3 国际分销渠道管理策略
12.4 OEM
案例讨论

第4篇 管理渠道成员
第13章 激励渠道成员
13.1 直接激励与间接激励
13.2 实施关系营销
案例讨论
第14章 化解渠道冲突
14.1 渠道冲突的含义与识别
14.2 渠道冲突的后果与测量
14.3 渠道冲突的原因
14.4 化解渠道冲突的方法
14.5 窜货管理
案例讨论
第15章 评估渠道绩效
15.1 渠道绩效评估的含义与流程
15.2 渠道整体绩效评估
15.3 渠道成员的财务贡献评估
15.4 渠道成员综合评价
案例讨论
第16章 渠道整合
16.1 渠道整合的必要性
16.2 渠道的投资组合
16.3 渠道改进
案例讨论
参考文献

精彩书摘

　　（2）分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有反作用。
　　例如，加油站可利用其遍布全国的网络，提供餐饮、住宿、洗浴等服务。银行可利用其网络，出售保险，代收水电费、电信话费，实现业务扩充，增加收入。银行不仅仅提供传统的金融服务，还是重要的分销商。这是分销渠道所带来的增值。
　　（3）与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞争优势具有更大的潜力。
　　事实表明，营销组合4Ps（产品、价格、渠道和促销）中的其他3P-产品、价格和促销，都渐渐缺乏“张力”，变得没有竞争优势了。首先，通过技术领先和创新使产品具有竞争力，变得越来越难。其次，伴随技术优势丧失的是价格优势，企业难以获得超低水平的低成本优势。最后，指望促销来赢得市场，也因为其易效仿性而变得“稍纵即逝”和不堪一击。但分销却可以提供更多更持续的优势。分销战略是一个长期战略，必须假以时日才能真正建立起一个分销体系。因此，分销战略具有隐蔽性，从建立初期至最后显山露水，很难被竞争对手察觉。待到渠道登台亮相之日，竞争对手想“克隆”却不能，只有自愧不如。
　　（4）渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。
　　分销系统创造的资源对公司发展有弥补作用。分销渠道是市场营销策略组合中唯一的外部资源变量，构成分销系统的都是独立于制造商的商业企业，这些渠道成员都有自己的经营目标、方针政策和发展战略，要赢得这些成员的大力配合，并确保它们的行为促成公司的发展，显然是对公司渠道管理的挑战。然而，正是这些独立的外部资源可以给公司制造神奇的协同效应。如果制造商修筑渠道并与合适的商业企业缔结“联姻”关系，则可以相得益彰；如果渠道成员具有制造商缺乏的知名度和声望，不言而喻，与这种渠道成员联姻可以使公司的产品形象得到急剧提升，这是单凭广告促销活动或定价策略所不能创造的。另一方面，即使是世界知名企业，也应该力求与渠道成员形成通力合作的紧密关系。因为为目标市场提供产品的活动离不开渠道成员的合作。合作成功，可以获得1+1>2的效果；反之，则可能造成内耗，无法实现公司的经营目标。沃尔玛与宝洁公司的合作正是对此的一个极好的佐证。
　　（5）关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重要体现。
　　分销渠道作为服务的传递者，在市场营销策略组合中扮演着重要角色。关系营销本质上是一种观念，这种观念旨在通过对客户和最终顾客的一系列承诺和履行，建立、维持和促进与顾客和其他合作伙伴的长期互利关系。而不是只想做一锤子买卖，在每次交易中获得最大的利益。其核心在于对顾客服务的承诺和履行，而要实现这一点，达到顾客满意，必须通过分销体系来传递这些服务。因为顾客对制造商满意与否来自顾客与渠道成员的互动关系。宝洁公司在考虑与沃尔玛的战略关系时，正是这样做的。
　　美国日用消费品生产巨头宝洁公司十分注重分销的作用，并努力寻求与重要的零售商结成战略联盟关系。沃尔玛就是宝洁公司战略联盟的对象。沃尔玛每年从宝洁公司购买价值20亿美元的产品，占宝洁公司在美国本土销售额的10％。宝洁公司在沃尔玛的美国总部专门安置了一组行政人员，处理沃尔玛对宝洁产品的特殊需求。如为了配合沃尔玛搞的“每日最低价”活动以及沃尔玛下属山姆俱乐部的促销活动，宝洁公司专门特制大容量包装的产品。
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前言/序言

　　分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。在国内，分销渠道的研究是营销理论研究中一个比较薄弱的方面。本书试图全面构建分销渠道管理理论框架体系，系统阐述分销渠道管理的理论与实务。
　　分销渠道管理是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。笔者一直从事渠道管理方面的教学与研究，应清华大学出版社的邀请，2006年申请了普通高等教育“十一五”国家级规划教材，获得了教育部《分销渠道管理》新编教材的批准立项。本书是在借鉴国内外前人相关研究成果的基础上，结合多年教学心得体会所形成的成果，希望能对分销渠道管理研究体系的建立与教材的建设作出一点贡献。
　　全书以渠道管理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。在结构方面，本教材共分为4篇：制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，从渠道构建到渠道管理，全面介绍与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者沉浸在轻松阅读之中。
　　第1篇制定渠道规划。这是渠道管理的首要任务，本篇介绍如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。包括理解分销渠道、渠道战略、渠道政策、渠道流程四方面的内容，即第1～4章。
　　第2篇设计渠道体系。制定渠道规划后，就应设计渠道体系。本篇主要阐述渠道体系设计的诸多方面，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道关系、选择渠道成员四方面的内容，即第5～8章。
　　第3篇选择渠道类型。企业可以选择代销、经销、销售代理、连锁经营、特许经营、技术授权、海外投资、专卖店、直销、网络营销、邮购、媒介销售、自动售货等方式来分销产品。这些方式可以概括为几种不同的渠道类型。本篇主要论述几种重要的渠道类型：经销与销售代理、连锁与特许经营、直复营销、国际分销，即第9～12章。
　　第4篇管理渠道成员。本篇介绍如何管理渠道成员。俗话说：“创业难，守业更难。” 对于分销渠道管理来说，亦是如此，分销渠道设计不易，渠道类型难以选择，而如何管理好渠道则更难。主要阐述激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突，渠道整合，即第13～16章。
　　本书是市场营销专业学生、MBA、渠道经理、营销部经理、市场部经理、企业中高层管理人士及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。
　　本书由中国人民大学商学院李先国任主编，负责全书的框架体系设计和总纂定稿。参加编写的主要人员有中国人民大学李先国、杨晶、张茜，湖南大学胡志勇，广东商学院彭雷清，广东外语外贸大学王卫红，中华女子学院任锡源，山东大学威海分校梁文玲，中国人民大学张乐、许华伟、黎学深、蔡玉元。中国人民大学王利平、牛海鹏、江红红、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亚林在本书的初稿形成与案例收集方面作出了很大贡献。同时书中参考和引用了大量文献（见参考文献），在此向原作者致以诚挚的谢意。书中不当之处敬请读者批评指正，提出宝贵意见。
　　李先国
　　于中国人民大学静园
　　请需要《分销渠道管理》课件和教学案例的教师来函索取（rdlxg@126.com）。



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　　（1） 体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。

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　　《分销渠道管理（第2版）/普通高等教育“十一五”国家级规划教材·新坐标管理系列精品教材》第二版沿袭了第一版的基本框架，从指定渠道规划，设计渠道体系，选择渠道类型，管理渠道成员四个模块进行系统阐释。根据最新理论和实践成果，进行了修订，主要思路体现；

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　　（2） 部分内容的创新与充实。对第1、8、12、14章内容进行了补充。

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　　（3） 创新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的内容。

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　　（3） 创新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的内容。

评分☆☆☆☆☆

　　（1） 体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。

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　　（1） 体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。

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　　（3） 创新前沿成果的吸收。更新了第3、11、13、16章的内容。

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　　（1） 体系结构的创新和完善。对第1、11、14、15章部分内容进行了体系修改。

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