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内容简介

　　本书站位很高，格局开阔，专门针对工业品企业的老板和决策者，作者本人的积淀深厚、经验丰富，内容很有价值感。本书不仅适合工业品企业看，对其它行业来说，也有很大的参考价值和借鉴意义。
　　贯穿全书的7个路径分别是：产业链的整合、盈利模式创新、营销红利机会、服务商转型、渠道的合纵连横、资本机会、电商机会。从宏观到微观，从战略到模式，从理论到实操，作者提出了自己的观点并给出了独到的建议。

作者简介

叶敦明：上海本质企业管理咨询首席顾问，工业品企业营销与管理教练，工业品营销传播网创建者。1994-2000年，在ABB和韩国现代电子任职7年的中高管；2000年以来，在为国内大中型工业品企业提供管理咨询与营销咨询服务的同时，还参与了一家新能源与一家工业机器人公司的创业，理论与实践结合，互联网思维与实业经营态度混搭，期望为国内的工业品行业的转型升级，带来自己的独特思考与实践分享。

目录

第一章 顺大势，立大志，成大事--时势造机会，机会成就人 12
1.改革红利：以市场为中心配置资源 14
◆五个关联事件，重塑工业品产业格局 14
◆五个转型动作，围绕客户做市场大文章 16
2.结构升级：优胜劣汰中升起的新贵 18
◆结构均衡高于数量级别 19
◆结构效率大于运营效率 20
3.营销变革：非传统沟通与销售利基 22
◆解决方案，统合产品与服务 24
◆价值传播，引领客户心需求 25
第二章 产业链的整合机会--独乐乐，不如众乐乐 26
1.工业品企业，看清楚生态与食物链 29
◆产业链合作，从单循环到双循环 30
◆现在就构建企业的微笑曲线 31
◆产业链整合，用核心竞争力做赢家 32
2.三向整合，产业链整合的立体发展 33
◆纵向整合：供应与终端两大杠杆 34
◆横向整合：结构互补的规模发展 37
◆混合整合：研发与营销战略联盟 40
3.产业链整合，您做好准备了吗 43
◆消费洞察：从客户的客户视角看产业发展趋势 43
◆营销能力：吃得下，还能消化好 44
◆组织效力：规模经济不等于协同效应 45
4.产业链整合力，你的企业得几分 46
◆产业链自我体检，确保企业站对位 46
◆产业整合能力，也许是国内最大机会 47
◆产业链整合棋局，练就企业高层的领导力 48
◆三个问题，看你有没有抓住产业链整合的魂 49
第三章 盈利模式的复制机会--做足盈利的乘法效应 50
1.盈利模式倒逼工业品企业经营重组 51
◆盈利模式：先审视客户价值的数量与结构 53
◆常见误区：先强后大、先大后强的悖论 54
◆看透本质：工业品与消费品的殊途同归 54
2.工业品企业，适合哪些盈利模式 56
◆基础产品模型：先予后取，细水更长流 57
◆专业化利润模型：树大根深，独木成林 59
◆品牌模型：客户偏好与体验价值齐飞 62
◆创业家模型：激情接棒，事业上层楼 64
◆地区领先模型：宁为鸡头，不做凤尾 67
3.盈利模式就是会赚钱、久赚钱 70
◆战略定位的表层占位与深层错位 70
◆价值交付的客户满意与客户黏度 72
◆营销系统的市场开发与营销开发 74
4.工业品企业盈利模式的复制机会 75
◆工业品企业盈利模式12问 75
◆结构性复制机会：客户结构与产品结构 77
◆行业性复制机会：口碑效应，居高声自远 77
◆区域性复制机会：营销管控系统显身手 78
第四章 赢得营销红利的先机--营销为王，规模退场 79
1.六大病症，阻挡工业品营销显威力 80
◆身陷低价泥沼，盈利之路在何方 81
◆经销队伍老化，持续增长遥无期 82
◆销售管控乏力，规模边际效应差 82
◆新品推广疲软，联合作战梦难圆 83
◆区域市场拓展慢，错失营销先机 83
◆品牌没有销售力，盈利能力堪忧 84
2.营销系统，用实力打造竞争力 84
◆销售目标分解，迈向聚焦与聚合之路 85
◆销售流程规范，效率与效益兼容并蓄 86
◆大客户营销，猎手、渔夫与农民之分 86
◆工业品企业市场部，玩转剪刀石头布 87
◆破除筒仓主义，新建倒三角价值体系 88
3.业务战略，工业品企业的杠杆力 89
◆B2B营销、B2C营销、B2G营销建构营销战略铁三角 90
◆工业品企业高管，要学会下好三种棋 92
◆战略执行力，工业品企业的生命力 94
4.营销审计，剖析企业的“五力”组合 96
5.工业品企业，如何增进营销活力 99
◆产业研究，大局观成就事业大格局 99
◆跨界视野，营销时时新鲜、处处精彩 100
◆营销教练，工业品企业的成长伙伴 102
第五章 工业服务商转型机会--服务为先，标准为绳，品质为心 103
1.制造业服务化，垂直起飞看今朝 104
◆大商业重塑大工业，制造业新生机 105
◆工业服务商大转型，胜过技术领先 106
◆产业格局的大重组，服务吸聚资源 107
2.传统制造业升级的服务之路 107
◆工业品超市，小荷才露尖尖角 108
◆金融租赁，根子在客户盈利力 111
◆二手市场，破除供需的不对称 114
◆配件维修，服务含金量定成败 116
◆工业设计，产品静销力真功夫 119
3.工业服务商，雷声大雨点小 122
◆服务精神，难脱胎于制造文化 122
◆服务标准，存量增量客户之差 123
◆盈利模式，增值服务如何增收 123
◆产业格局，资本与渠道在观望 124
◆未来展望，外行介入吹进新风 125
4.软实力，成就下一波硬实力 125
◆服务为魂，心服务的信服力 125
◆标准为绳，得人心者得先机 126
◆品质为心，优尼斯大有作为 127
第六章 渠道的合纵连横机会--战略为魂，渠道为器 127
1.渠道机会，差异化战略之魂 129
◆野蛮生长，先快后慢难持久 130
◆厂商博弈，利益机制生内乱 131
◆渠道落地，畅通最后一公里 132
2.渠道合纵连横，剑指终端用户 133
◆向下延伸：企业整合下游经销商 134
◆纵横交织：经销商的经营立体化 137
◆深度发展：战略型终端风起云涌 140
◆上下打通：经销王国的产业风云 143
3.销售渠道升级，考验企业管理力 145
◆厂商新联盟，经销渠道成就营销力 146
◆区域化深耕，在地化的综合供应商 146
◆销售执行力，信息为魂的行动机制 146
◆销售顾问制，解决方案的终极价值 147
4.工业品经销商，公司化经营之道 147
◆管理规范化，持续赚钱的永动机 148
◆商业金招牌，营销开发的放大器 148
◆终端生动化，体验营销的根据地 149
第七章 借船出海的资本机会--竞争力是船，资本力是帆 149
1.高新技术企业的新战场：新三板与创业板 151
◆企业高成长=技术张力+资本拉力+政策推力 151
◆资本高回报=销售增长率×市场独占性×利润率 152
2.创新型工业品企业，怎样得到资本青睐 154
◆战略定位：概念的独占性X细分市场的引领性 155
◆核心团队：创业精神+资本态度+领导能力 158
◆营销抓手：产品静销力×渠道动销力×客户黏着力 161
3.什么样的资本机会，值得您拥有 164
◆有眼光的资本：让未来潜力在今日塑造 165
◆有资源的资本：小鱼游入到鲜活大湖泊 167
◆有后劲的资本：挫折中建立坚定的合作 169
4.创新思维，释放创业投资的市场力 171
◆投资=投入投业×资本杠杆 172
◆创业=创新思维+创新价值 173
◆人文=人本情怀×分享文化 174
第八章 一击而中的电商机会--大数据时代，双核思维登场 175
1.电商的内核，就是信息流与服务链 176
◆电商本质，价值流与服务流的畅通 177
◆长尾时代，电商助推细分市场破局 180
◆大数据下，找准数据的商业化出口 181
2.工业品企业，如何瞄准电商机会 183
◆双核思维，产品集成与服务集成的双驱动 184
◆工业品垂直电商，资讯到交易的服务平台 186
◆电商战略，战略定位与流程组织大变革 188
◆电商经营，自营与平台收入的交相辉映 191
3.电商务实派=电商思维× 商业精神 194
◆电商思维=大数据+大管理 195
◆电商本质=创新精神+经营转型 197
第九章 机会成就能力的巧劲--先做势，后做事，再做实 200
1.机会成就能力的巧劲 201
◆企业战略定位，就是顺势而为 202
◆外部营销活力，盘活内部管理效力 204
◆建立营销体系，巩固经营成果 205
2.成大事，先自治，再借势 207
◆核心竞争力，高效组织的四轮驱动 208
◆组织适应力，快速灵活的经营机制 209
3.抓住企业成长机会 211
◆七种成长机会的内在逻辑关系 211
◆捕捉成长机会所需的核心能力 213

前言/序言

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