现货包邮大客户销售实战篇+大客户销售共2册谋攻之道市场营销销售才能 pdf epub mobi txt 电子书下载 2024

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齐洋钰徐晖著

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发表于2024-12-31

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店铺：聚五缘图书音像旗舰店

出版社：中国人民大学出版社

ISBN：9787300223780

商品编码：11466219006

包装：平装

出版时间：2016-01-01

套装数量：2

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具体描述

内容简介

《大客户销售实战篇》
作为《大客户销售：谋攻之道》一书的实战销售案例篇，全书以讲故事的形式，完整描绘了一个大客户销售过程中的每个阶段和销售代表的心路历程，解读每个阶段销售代表的挑战和与不同客户在不同的销售阶段如何建立互信的过程。
书中内容源于两位作者多年销售培训中的实战案例，生动再现了大客户销售过程的策略、流程和方法。您能够看到，销售中层出不穷的变化是什么，又如何做到以不变应万变！
销售才能可以后天培养！愿广大的销售从业者活出自己的精彩。
《大客户销售》
客户居然在做过两轮产品考察后取消了本年度的采购计划，销售预测出现巨大缺口。
客户的标书一看就是比照对手的参数来写的，就算把价格降到底，也难有机会。
机器终于顺顺*当进场了，还没来得及高兴，售后服务救出了问题，在紧跟其后的招标中被客户全面封杀。
如果你非常熟悉上面的场景，如果这些问题仍然在困扰着你，这本书你就买对了。本书探讨了大客户销售中的三个基本问题：
人。客户究竟基于什么理由做出采购决策是销售人员必须掌握的，本书通过五维模型和销售路径来剖析人的问题。
流程。销售人员要踩准客户的采购节奏，引导客户做出有利于己方的决策。本书将采购流程分为四个阶段，详细阐述每个阶段的问题和销售人员应该完成的工作。
方案。很多销售人员都会抱怨自己公司的产品和价格与竞争对手相比没有优势。本书通过BVF模型、标准建立等工具，阐述如何让方案体现差异化，成为客户的*选。

作者简介

齐洋钰 SCG优训资深合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的赢率、利润率和客户关系健康度，为众多知*品牌的大客户销售团队服务，包括：销售策略建立、培训体系建设、绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为SCG资深顾问。

徐晖 SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实战经验。长期关注高科技、工业、金融等领域，对B2B销售有深入研究。加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。

徐晖SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，曾任职于全国性金融公司销售培训总监，搭建了全国销售队伍三级销售培训体系。
十余年从事企业销售培训工作，具有丰富的营销和培训工作实际经验。长期关注高科、工业、金融等领域，对B2B销售具有深入研究，加盟SCG上海优训之后，参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，为多家世界500强企业提供定制课程研发、咨询项目和培训授课，致力于提升客户公司的业绩及员工销售能力。
齐洋钰SCG优训合伙人，《商业评论》特约撰稿人，历任某全球著名软件CRM实施咨询顾问、某著名咨询公司华东区销售总监、澳洲某大学在华院长。
十余年从事销售咨询和培训教育工作，精研IT、工业和银行业销售变革和转型。多年来致力于帮助提升客户公司大客户销售的“赢率、利润率和客户关系健康度”，为众多一流品牌大客户销售团队服务范畴从销售策略建立、培训体系建设型到绩效改进落地，均剑指销售业绩的长期健康提升。参与研发SCG多门大客户销售行业核心课程，同时为SCG资深顾问。

《大客户销售实战篇》
目录
第1章一个都不能少？
故事1 一个都不能少？
故事2 那些年，对我笑过的客户
故事3 那些年，对我吼过的战友
故事4 哪里是锻炼新销售的机会
第2章每一次战斗都是吹号冲锋？
故事5 每一次战斗都是吹号冲锋？
故事6 为什么官渡之战那么出名
故事7 不得不血战台儿庄怎么办
故事8 敌人的老巢什么时候窝里反
故事9 自己的大本营看住了吗
故事10 有错就改还是好同志
故事11 你的作战布局合理吗
第3章大战在即，侦骑四出
故事12 大战在即，侦骑四出
故事13 时光倒流法
故事14 我认识谁和我想认识谁
故事15 敌人的敌人是朋友
第4章搞定人，处处玄机
故事16 销售*一要义：不做错事
故事17 销售一定要在酒水和洗澡水里面出单吗
故事18 已中标的项目为什么废标了
故事19 抱上大腿的和想抱大腿的
故事20 销售一定要搞定所有人吗
故事21 此地若无江山一统，我怎么走到自我实现
故事22 戴面具的客户
故事23 分裂的客户
故事24 变化的客户
故事25 一流的销售玩政治
故事26 关系不用，过期作废？
故事27 传说中的狐狸
第5章做对事，步步陷阱
故事28 又是陪标！怎么办？
故事29 朝令夕改的客户：客户要求与客户需求
故事30 客户需求的瀑布链模式
故事31 你了解客户老大的KPI吗
故事32 客户老大的痛与梦
故事33 我选你的理由
故事34 卖西瓜的老王
故事35 又快又便宜=丑
故事36 硬碰硬改标准之一：反客为主
故事37 硬碰硬改标准之二：鱼和熊掌
故事38 硬碰硬改标准之三：偷梁换柱
故事39 硬碰硬改标准之四：调虎离山
故事40 价格，价格，还是价格
故事41 三位销售的对话
第6章踩准鼓点，控局前进
故事42 会说话的产品说明书
故事43 痛苦、成本与时机
故事44 躲不过去的疑虑阶段
故事45 毁单容易成单难
故事46 蒙古大夫的故事
故事47 我们是来拿项目的还是做客户的
故事48 预算边界与预算周期
故事49 标杆激发梦想
故事50 客户，棋局与棋子
后记如果并非不可能

《大客户销售》
第1部分大客户销售的基本概念
第1章销售“格言”的局限性——大客户销售的特点
在大客户销售中失效的“格言”
大客户销售的特点
销售模式的演变
大客户销售的道与术
销售是艺术还是技术
第2章缺乏常识做不好大客户销售——大客户销售的常识
大客户销售的常见错误
为客户着想
双赢
第2部分客户采购行为分析
第3章人、流程、方案——大客户采购的三个关键因素
人
采购流程
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