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内容简介

　　《国家中等职业教育改革发展示范校创新系列教材：旅游销售业务》以校企合作任务为驱动，充分体现专业课程与职业标准对接、教学过程与生产过程对接。《国家中等职业教育改革发展示范校创新系列教材：旅游销售业务》内容覆盖了景区相关销售岗位、旅行社散客与团队销售岗位，突出岗位操作过程中需要掌握的知识理论和操作技能，体现出专业课程与职业标准对接、教学过程与生产过程对接。

目录

模块一 旅游销售基本知识
项目一 旅游销售入门
任务一 认识旅游产品
任务二 认识旅游销售
项目二 景区销售基本知识
任务一 认识景区销售
任务二 景区销售的特征
任务三 景区销售的影响因素
项目三 旅行社销售基本知识
任务一 认识旅行社销售
任务二 旅行社销售的特征
任务三 旅行社销售的影响因素

模块二 景区销售业务
项目一 景区整体销售业务
任务一 旅游者消费行为分析
任务二 景区市场细分
任务三 景区目标市场选择
任务四 景区市场定位
任务五 景区整体销售
项目二 景区商品销售业务
任务一 认识景区商品
任务二 景区商品的销售技巧
任务三 景区商品销售服务
项目三 景区门票销售业务
任务一 认识景区门票
任务二 散客门票销售技巧
任务三 散客门票销售流程
任务四 团队门票销售技巧
任务五 团队售票服务流程
项目四 景区酒店销售业务
任务一 认识景区酒店销售的模式
任务二 景区酒店销售的流程
任务三 景区酒店销售的策略和技巧

模块三 旅行社销售业务
项目一 前台销售业务
任务一 认识旅行社前台
任务二 前台销售人员形象要求
任务三 前台工作内容
任务四 前台服务流程
任务五 熟悉散客市场
任务六 熟悉前台销售的产品
任务七 前台商谈技巧
任务八 前台价格处理技巧
任务九 前台交易技巧
项目二 团队销售业务
任务一 团队与散客的区别
任务二 团队需求分析与产品开发
任务三 团队产品销售
任务四 团队洽谈的准备
任务五 团队洽谈的程序
任务六 团队洽谈的内容
参考文献

精彩书摘

　　2.旅游产品的构成要素
　　旅游产品是由多种要素组合起来的一种特殊产品。它能满足旅游者吃、住、行、游、购、娱六大基本要求。因而，它也就由相应的行业提供的实物和劳务组合而成。旅游产品包括以下要素。
　　旅游餐饮。为了满足人们饮食基本需求而由饮食服务业提供的饮食及各种服务，构成了旅游产品不可缺少的一个基本要素。随着旅游活动的发展，餐饮服务不仅满足人们的物质需求，而且成为一种饮食文化，其本身构成了一种旅游资源，出现了“饮食旅游”、“烹调旅游”等，已上升为一种精神享受了。
　　旅游住宿。旅游者在旅游期间近三分之一的时间在饭店、宾馆度过，因而，饭店、宾馆所提供的产品和服务成为旅游产品的另一个基本要素。饭店、宾馆在住宿、游乐以及文体活动等方面能否为旅游者提供舒适满意的服务，是关系到旅游产品质量好坏的重要一环。因此，饭店产品的结构、档次是否合理严重影响着旅游产品质量。
　　旅游交通。旅行构成了旅游活动的前提。由交通部门提供的客源地到目的地的位移服务及景点之间的位移服务成了旅游产品的重要内容。现代化、安全、准点的旅游交通已成为一件好的旅游产品的保证。
　　旅游景观。如同旅行一样，旅游的另一个主要内容是游览，而旅游景观则是满足这一需求的主体产品。景观是否丰富、独特，直接决定着旅游产品的质量好坏。旅游景观是旅游产品的吸引物，这一吸引物构成了旅游产品最直观的部分。
　　旅游购物。旅游期间，在旅游地购买旅游纪念品、美术工艺品、土特产品、生活用品、食品及药材等活动均为旅游购物。它是旅游产品设计、生产中不可缺少的一个重要内容。据旅游部门统计资料显示，国际旅游市场中旅游购物占旅游支出的70%左右，而我国不到30%。香港、新加坡更是以购物天堂而享誉全球旅游业。旅游购物不仅能直接增加旅游业的收入，满足旅游者的需求，而且一些好的旅游商品更能起到意想不到的宣传效果。
　　旅游娱乐。娱乐项目是旅游产品的基本构成要素，也是现代旅游中一项重要的、非观光性的重要内容。只有娱乐项目多样化、知识化、趣味化、新颖化，才能广泛地吸引各类旅游者。娱乐项目应因地制宜，充分发挥资源优势，体现现代科学技术水平。
　　二、女性旅游消费者的类型及营销策略的建议
　　通过分析可知，影响女性旅游消费者的自我概念的因素有五个因子：能力展现因子、情感因子、外在表现因子、情绪因子和传统保留因子。再通过聚类分析，把具有不同自我概念因子的女性旅游消费者分为五个类型：情感至上型、内敛顺从型、外强中干型、传统现代结合型、领导气质型。
　　1.情感至上型女性
　　这类女性最看重情感，而情感在女性消费态度中的作用就是使女性消费者对待产品和服务时比较重视自己的主观感受，她们会偏好能够抒发或表达自己内心感受和体验的产品和服务，喜欢能够满足情感需求的消费类别。一般而言，女性消费者情感满足来自于亲人、朋友或相应的替代性商品。比如有来自夫妻双方情感深厚和谐的满足，有来自朋友（男性或者女性）的情感满足，也有借助消费来实现的情感需要。消费是一种表达情感的媒介。消费的商品或品牌是这类女性寄托情感、表达情感和满足情感需要的工具和途径。通过消费的途径，女性也能够达到与家人、朋友之间理想的情感回报。对旅游中的这类女性而言，具有一定象征意义的旅游产品和服务通常会引起她们的兴趣。例如，开展与亲情、爱情、友情有关的活动，赋予人文景观和自然景点不同情感色彩，充满人情味的服务和导游等都会是吸引这类女性的好途径。另外，专门针对女性消费者的旅游产品，比如旅游杂志和纪念品也是一种理想的情感类产品。而酒吧这些比较有情调的地方也可以成为很好地满足情感需求的替代物。如果能够激起这类女性消费者丰富的联想和无尽的想象，实现了情感共鸣，那么这样的旅游策划活动就应该算是比较成功的。另外，价格也要适中，这样才更能满足她们的消费心理，毕竟这类女性属于比较节约的类型。
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