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编辑推荐

　　1.本书是东方出版社重点出版项目之一。鉴于国内的服务水平和服务质量与堪称服务大国的日本有着明显的差距，且在以扩大内需为主要经济导向的时代，越来越需要靠服务的品质来提升企业形象，提高利润，所以，学习借鉴日本的服务是国内企业的当务之急。为此，在经济管理领域著名的出版商东方出版社实施了“双百工程”战略，本套“服务的细节”丛书正是此战略之下的一套出版丛书。本套丛书计划出版100本，全部引进日本近几年内出版的服务领域的优质图书。现在已经出版的有《卖得好的陈列》、《为何顾客会在店里生气》、《完全餐饮店》、《完全商品陈列115例》、《让顾客爱上店铺1——东急手创馆》、《如何让顾客的不满产生利润》、《新川服务圣经》、《让顾客爱上店铺2——三宅一生》、《摸过顾客的脚，才能卖对鞋》、《繁荣店的问卷调查术》、《菜鸟餐饮店30天繁荣记》、《Z勾引顾客的招牌》、《会切西红柿就能做餐饮》、《制造型零售业：7—ELEVEn的服务升级》、《店铺防盗》、《敢挑选顾客的店铺才能赚钱》等，深受读者喜爱。
　　2、依靠推销员拼死集揽客户的时代已经结束了。以作者指导过的企业为例，与只依靠推销员来拓展新业务相比，通过将7大自媒体集客工具加以组合利用，甚至有时可以把成果提高到100倍以上。尤其适合于缺乏人手的中小企业。
　　3、建议读者可以结合东方出版社的“精益制造”系列中《5S推进法》这本书，将帮助您更好地理解和操作本书内容。

内容简介

　　在所有的商业活动中，“拓展新业务”都成了获取成功的关键因素，这是一个公司重要的课题，公司上下都应全力以赴。

　　在当今这个产品过剩、滞销的时代，依靠推销员上门推销已经过时，无法取得理想的成果。不仅会让人产生不良印象，还等于让人抓住了弱点，导致交易谈判的中心只能围着产品价格高低转。

　　作者告诉大家，销售要死守一条原则：绝不兜售自己。所以，建立一个让顾客主动上门洽询的集客机制是zui为关键的。

　　书中介绍了拉动型集客机制的7大自媒体工具，不是告诉顾客“我要卖给你什么”，而是告诉顾客“我能满足你的哪些需要”。在潜移默化中让顾客都自己找上门来。如果能够充分应用这些工具，就必定能使业务实现突飞猛进的发展。

作者简介

　　[日]片山和也，船井综合研究所B2B市场营销组经理、高级顾问。中小企业诊断士。

　　在B2B市场营销领域的咨询业绩位居船井综合研究所前茅。近几年来，参与以网络及商品目录为中心的直效行销，并取得了丰硕的成果。尤其在网站设计及商品目录的具体提议等方面，其提供的实践性顾问服务得到了一致好评。同时也是生产资料市场营销信息网站“日本工程营销.com”的运营负责人。

目录

前言/1

第1章“新业务拓展力”是必胜法宝，经济不景气时越发突显价值/
1-1公司业绩与新业务拓展力成正比例关系
对拓展新业务的投入多少是反映企业竞争能力的指标/
1-2建立提高成效的“机制”
要想提高销售能力，就应该以“机制化”改变环境/
1-3“不主动上门兜售”的战略才会产生利润
有时候越是推销自己，越容易陷入恶性循环/
1-4在经济不景气中得以验证的“新业务拓展5%法则”
积极拓展新业务的企业受到经济不景气的打击更小/
案例立足当地型销售店的“机制化”
K?Machine的新业务拓展战略/
专栏1拓展新业务时必须制定组织战略/

第2章不必再依靠销售员！拓展新业务可以“机制化”
2-1通过“因数分解”分析销售活动
分解为若干个环节就能得出答案
2-2成熟期应灵活运用“拉动型销售”
“集客”对于任何生意都是成功关键！
2-3“拉动型销售”的7大方法
找出最适合公司形态的“拉动型销售”
2-4直接销售或直接交易未必一定是好事！
什么是关于流通必须掌握的基本概念？
2-5绝对不能搞错需要销售的“商品”
否则即使制作了网站或商品目录，也收不到成效
2-6建立一个“让商品有销路的机制”
什么是市场营销的基本要素
2-7如何找到不战即胜的市场
自己创造一个“非竞争市场”！
案例灵活运用批发渠道的品牌战略
新潟精机如何创造新市场
专栏2要认识到销售工作的艰难

第3章如何把网站培养成最强悍的销售员
3-1明确网站的目的！
“用于介绍公司”和“用于集客”的功能完全不同
3-2通过解决方案网站增加询盘数量
“不上门推销的推销员”怎样发挥效力
3-3如何建立一个拿得到订单的网站？
打造“叫好又叫座”的解决方案网站的要领/
3-4解决方案网站需要什么内容？
只要掌握以下几点，谁都可以制作解决方案网站！/
参考“不去推销反而大卖”的经典案例/
3-5如何让公司的网站出现在搜索栏前列
网站不出现在第一页就没有任何意义！/
3-6PPC广告比SEO更重要
起码要搞定Overture和AdWords两家！/
3-7交叉传媒战略可极大增加访问量
与各种促销工具组合使用，让网站的威力成倍增长！/
案例越是销售超级缝隙性的商品，运用网站越有成效
高砂工程的网站战略/
专栏3如何选择网站制作公司/

第4章如何制作“叫好又叫座的指南手册”和“让商品大卖的目录”/
4-1制作销售工具，让拓展新业务成功
销售工具为何如此重要？/
4-2如何制作唤起顾客共鸣的“方案书”
把“以介绍为目的”的公司简介升华为“以接单为目的”的方案书/
4-3赠送免费指南手册，实现集客量增长100倍！
免费手册是万能销售工具，从集客到成交都用得到/
4-4一学就会！如何制作免费手册
为初学者介绍编写手册的步骤/

/4-5商品大卖的商品目录是这么做成的！
商品目录使商品销路发生翻天覆地的变化
4-6制作商品综合目录，占领行业头把交椅
活用商品综合目录，大幅提高销售业绩
4-7如何发布卓有成效的新闻稿
新闻消息稿是不花成本的集客与销售工具！本节为您介绍如何充分利用新闻消息稿
案例通过对公司技术的“可视化”，取得拓展新业务的成功
三笠制作所的手册战略
专栏4何如选择印刷公司

第5章发挥直邮、传真直邮、企业通讯稿的优势！
5-1根据商品和目标不同，区分使用
教你如何最大化利用直邮和传真直邮
5-2如何制作“叫好又叫座”的直邮广告
把握本小节要点，目标“超过5%的回复率”
5-3一点即通！传真直邮的充分利用法
传真直邮是性价比最高的进攻型集客工具
5-4导入传真直邮的步骤和实务
如何制作“叫好又叫座”的传真直邮
5-5如何制作让直邮、传真直邮成功的客户名单
一份好的收件人名单应该这么做！
5-6充分运用企业通讯稿
其实企业通讯稿的性价比非常高
5-7企业通讯稿是“会飞的销售员”
全面介绍企业通讯稿的高级版——宣传单/
案例积极宣传一条龙生产体制
远州工业（股份有限公司）的宣传单战略/
专栏5传真直邮可以“重新来过”/

第6章从提升形象到获取询盘！教你活用讲座与陈列室/
6-1完善集揽顾客的销售体系！
为什么讲座和陈列室效果好/
6-2如何策划一场“客满为患”的讲座
讲座的关键在于主题！主题好坏基本决定了客户数量/
6-3通过讲座集揽顾客的具体方法
举办一场客满为患，订单纷纷而至的讲座！/
6-4成功的讲座关键在于计划与统筹
讲座的准备工作与当天执行的注意事项/
6-5只要掌握几点要领，谁都可以成为专业级讲师！
在讲座上进行演讲时的要领/
6-6集揽顾客后如何进行跟进？
仅凭集客还出不了成果！教你如何通过跟进顾客获取询盘/
6-7利用陈列室提高业绩！
陈列室是提升公司形象和诱发交易谈判的平台/
案例以讲座和陈列室作为武器开展新业务
三笠制作所的讲座与陈列室战略/
专栏6讲座教室和陈列室都是生产设备

第7章终极“机制化”模型——“B2B网购”
7-1“网购”可以实现销售流程的全自动化
网购越来越受到关注
7-2目标无疑应锁定在“B2B网购”上！
B2B与B2C的不同及其优越性
7-3找出无需与推销员竞争的市场
如何使B2B网购业务获得成功
7-4B2B网购的决胜关键是商品目录！
在B2B网购业务中，商品目录比网站更重要
7-5正因为网购销售不经过人，所以是重要的商品战略
在网购业务中应该掌握怎样的商品战略原则
7-6开始B2B网购业务的8个步骤
货运担保在B2B网购业务中必不可少
7-7集揽有望客户并促进其定期购买的要点
通过outbound促进顾客定期购买，提高客单价
案例在萎缩市场维持发展战略
MonotaRO的B2B网购销售战略
专栏7为什么只有网购业务在增长

后记

精彩书摘

2-2 成熟期应灵活运用“拉动型销售”“集客”对于任何生意都是成功关键！

　　什么是“拉动型销售”
　　通过对“集客”的环节施行“机制化”，让顾客主动接近我们，这样的销售方式叫做“拉动型销售”。
　　相反，我方主动接近顾客的销售方式称为“推动型销售”。
　　一直以来，相对而言，以“拉动型销售”为主的公司更多。特别是以B2B、巡回销售（定期交易）为主体的以法人为对象进行销售的公司，其推动型销售的性质更强。
　　从结论上说，只拥有推动型销售一种手段的公司，必须立刻开始引入“拉动型销售”的方式。这是因为，只凭推动型销售一种方式，永远也不可能推进新业务拓展的工作。
　　为什么应该引进“拉动型销售”方式？
　　为什么只凭推动型销售方式就不可能推进新业务的拓展？这是因为现在的大多数行业都迎来了成熟期。
　　以汽车行业为例，当今这个时代，汽车已经广泛普及到了各家各户。也就是说，相对于“首次购买的需求”，“更换需求”要大得多。
　　面对一个已经拥有了某种商品的人，没有什么事情比向其推销相同产品更难。如果抓住了顾客正在考虑更换新产品的时机并登门拜访，或许还有机会。然而，既然顾客已经在用别家公司的商品，那么即便是更新换代，顾客依然选择原来的商家购买的可能性是相当大的。
　　这样看来，当商品得到广泛普及时，也就是说市场迎来成熟期时，通过推动型销售的方式拓展新业务是非常没有效率的。所以必须建立一个体系，能通过“拉动型销售”集揽有望客户。
　　相反，如果商品还未普及，即市场处于发展期的状态下，采取“推动型销售”的方式也可以拓展新业务。例如，节能型热水器EcoCute在当年刚推向市场时，公司就积极地采取了上门推销的方式。而今天受到广泛关注的太阳能发电等也是同样的道理。
　　当然，如果考虑到做生意的效率，总是拿处于发展期的商品作为买卖对象倒也称得上是一种方法。但是，大多数公司不可能轻易地转换生意内容。
　　此外，没必要因为自己公司所处的交易领域已经处于成熟期就感到悲观。只要不发生破天荒的事情，商品的需求不可能一点都没有，而且只要采取了笔者即将在下文中介绍的“拉动型销售”，即使所在行业已经处于成熟期，也能收到惊人的效果。
　　“人脉销售”的局限性
　　说到发展新业务，还有人会主张“人脉销售”（包括顾客推荐在内）的有效性。然而按照世间一般道理来讲，依赖人脉的商业模式不可能持续长久。这是因为，人脉没办法轻易继承到别人身上。如果一个商业模式非常依赖个人，没有某个人的存在就做不下去，那么站在中长远的角度，应该认为是不利的。
　　再看顾客推荐，只有很少的场合下客户才会把比自己水平更高的客户介绍给我方。实际上在绝大多数情况下，顾客只能把比自己还小的公司（分包商等）介绍给我们。
　　由此可见，“人脉销售”有一定的局限性。要想维持长久的生意，必须依靠自己的力量建立可以持续拓展新业务的机制，换言之，必须确立“拉动型销售”的机制。

......

前言/序言

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