编辑推荐

1、《吉尼斯世界纪录大全》唯yi认可的“世界上zui伟大的销售员”收官之作！

2、越艰难的时候，越要读乔·吉拉德。唯yi从实践中崛起的销售大师，缔造6项吉尼斯世界纪录！

3、拿来就用的销售技术，从破产到迈向巅峰的成功法则！完整总结自己15年销售生涯的职场技能与人生心得。

4、首次披露自己职业管理与工作技能细节内容：时间管理、清单管理等。

5、3M、IBM、通用汽车、惠普等一流企业都在采用的销售方法。

内容简介

《世界上zui伟大的销售员：我的成功法则》是 “世界上zui伟大的销售员” 乔·吉拉德的收官之作。

他总结了自己15年销售生涯的职场与人生经验，将之浓缩 为13条法则。它们是一个完整的销售循环，也是我们应对工作与生活事务的一套高效方法。

它不仅面向销售，也适用于其他行业；不仅面向工作，也适用于生活。乔·吉拉德本人的人生经历足以证明这套方法的成功有效，这13条法则将帮助我们获得通向成功的正确路径。

作者简介

乔·吉拉德,是世界零售业zui非凡的人物之一，也是世界著名的天才演说家。

乔·吉拉德一直认为只要用合理的方法工作并持之以恒就能创造奇迹。从他在底特律下东区作擦鞋童、报童起，乔·吉拉德在实践中一步步磨练出“街头生存智慧”，随后他把这些经验运用在了汽车零售的第yi线。

从洗碗工、搬运工、火炉装配工，到短期房屋建筑承包商，乔·吉拉德尝尽生活的艰辛，后来他的命运发生了改变。

乔·吉拉德加入了美国密歇根州的一家雪佛兰汽车经销店，在那里开始了他15年汽车销售员的职业生涯。他创造了这个时代惊人的零售记录和令人赞叹的事业。

乔·吉拉德获得的荣誉和他的销售记录一样令人钦佩。他被美国学术成就学会授予“金盘奖”，还被提名“霍雷肖·阿尔杰奖”。因为他的斐然成就，乔·吉拉德成为唯yi一位以销售员身份荣登密西根州迪尔伯恩市“汽车名人堂”的人。他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上zui伟大的销售员”。

现在，他依然是世界上zui富有激情的励志演说家之一，拥有许多令人羡慕的重要客户，包括哈佛商学院、3M、通用电气、 通用汽车、福特汽车、惠普、IBM公司、玫琳凯、哥伦比亚唱片公司和加拿大贝尔集团等。

精彩书评

吉拉德在《吉尼斯世界纪录大全》所记载的销售业绩，可以说是销售艺术的至高典范。

——《财富》（Fortune）

乔·古拉德……与众不同。

——《新闻周刊》（Newsweek）

乔·吉拉德，是一个堪称完美的销售员。

——《福布斯》杂志

目录

前 言 //VII

第yi部分

做好准备 //001

法则1拥抱健康 //003

法则2 积极心态 //019

法则3 有序生活 //045

法则4 专心致志 //077

法则5 远离恶习 //101

法则6 着装得体 //121

第二部分

注重互动 //141

法则7 善于聆听 //143

法则8 微笑待人 //169

法则9 保持联系 //187

法则10 实话实说 //223

第三部分

完成交易 //245

法则11 锁定机会 //247

法则12 信守承诺 //271

第四部分

重蓄活力 //289

法则13 奖励自己 //291

结 语 //309

精彩书摘

法则3

有序生活

如果有人敢于浪费自己生命的一小时，那么他还未发现生命的价值。

——查尔斯·达尔文·科学家、生物学家

前面一章着重讨论了本书的13条法则中的第二条——强调了拥有积极心态的重要性，及其为什么对成功如此重要。人没有积极的心态，几乎注定要失败，这没有其他原因，就是因为缺乏成功的决心和意志。要让积极的心态发挥能量，关键是要有合适的计划以发挥其zui大能量。本章将讨论“计划”这一话题，吉拉德的第三条法则：有序生活。如标题所言，这里不只是谈论工作。第三条法则的原理适用于生活中所做的一切事，无论是上班还是下班。这一切都在于怎样按优先顺序安排时间和确立目标。目标可以与家庭有关，也可以与职业有关。因为人生不只是工作，所以不要以为目标只限于工作。请记住，这里力图强调的是做一个完美的人，由此，也就意味着要按优先顺序安排那些在人的一生中有意义的事情。

组织严密的计划——从混乱到成功的关键环节

刚开始，你得首先确定什么对你是重要的。整理一个列表，按优先顺序处理那些在你的生活中有意义的事情。如果你以前从来没有花时间做这样的事，现在就做吧。情况会发生变化，你可以不断对其进行更新；还要认识到每一个人的列表会有一些不同。也许你的列表中包含这样的事情：

（1）获得一份好的收入以便能够负担得起自己的需求。

（2）为家人提供一个安全、可靠、舒适的家。

（3）为家人的幸福提供适当的医疗保障。

（4）抽时间参加家人的活动，如宗教活动和度假。

（5）支持孩子的教育及其他兴趣爱好，如体育或音乐。

（6）留一段特别的时光与爱人相处。

（7）为个人兴趣和爱好安排好时间。

上面所罗列的许多事情反映了我的目标。我下定决心要让世界看看一个擦皮鞋的小男孩可以成为什么样的人；我发誓再也不会让我的家人生活在贫困之中；我发誓要改变以前的生活方式；有一天，我要在一个美丽的郊区拥有一个漂亮的家；我要让家人买得起他们想要的zui好的东西，永远不必为生计而担忧，也不必担忧没有机会接受良好的教育。直到今天，我和妻子——凯蒂，还总是留出黄金时间、远离打扰去度假。

如果没有制订这样的列表，你会发现自己的一生都在漫无目的地晃荡，找不到人生在世的真正意义。对我而言，有目的地生活才能造就卓越。赋予人生以意义——整理一份优先事项列表！别只为自己，还要为家人想想！我做到了。

不必在第yi份列表中写下所有的事项，因为接下来的日子里一家人要做的杂七杂八的事挺多。我甚至在开始销售轿车和卡车之前就制订了一套计划好的目标，这些目标我会不断地更新。随着我不断取得成功，我的目标也在逐渐变化，与我的实现手段相契合。制订好一个计划，从现在开始。计划须经常更新，但总得从第yi份计划开始！

顺便提一下，如果列表上的头号优先事项是赚钱，这也没有什么错，只要你别只为了钱。事实上，钱在帮助你和家人享有生活中很多真正重要的东西方面大有用处。不过，请永远记住，要与世界上的穷人分享你的财富。

我希望读者开始明白为什么“法则3：有序生活”是非常重要的。没有规划，就会混乱，在工作中尤其明显。你能想象一个人到岗后才开始想着怎么搞好经营或者才开始处理某件重要的事吗？事实上，这就是没有规划的行为。

不管你如何积极，如果你对自己的一天没有一定的规划，那么你一踏入工作，时间就会成为你的敌人。zui终，你的一天时间都用在力图弄清该做什么和该在哪方面努力上了。其结果是，你基本上浪费了一天的时间，很少或根本不会有所作为，而所有这些工作本应该在你上班前就做好。

你一到办公室，问候之后就应该准备好开足马力，铆足了劲，随时准备行动。不要在咖啡机边与一帮我以前常称之为“狐朋狗友”的人胡吹海聊，至少我不属于那帮人。因此，这帮人没人喜欢我。但我很清楚，我没那么多时间废话，你也应该这样。我曾经读到过这样的话：富者少友。千真万确！

当一只足球队到达球场，面对全场球迷的欢呼，在开球前，教练不会把球员聚集在一旁说：“咱们该使用什么策略或行动计划对付对手呢？”这是早就想好了的事。他们已经分析过对手了，已经判定好了自己球队在哪方面有机会，他们已经看好了己方的优势可以在哪里发挥作用。分析和策划的时间已经结束，他们已经有了一个比赛计划。现在是比赛时间，他们已经准备好作战了。

这种情况在如今的商业社会中体现得尤其明显，不管是提供产品的公司还是提供服务的公司都是这样。成功的人会邀请专家参与谋划时间表早期的每一方面活动，他们总在流程的“上游”做功课和规划。难怪人家会成功。

在汽车行业，竞争如此之激烈，交通技术发展如此之快，以至诸如福特、通用和丰田汽车公司都开足马力致力于产品的研发、设计、工程制造、测试、营销和销售策划。曾经，产品下线之前通常有五六年的模型规划过程，现在这个时限缩减至两年半（而且还在缩减）。主要的竞争者正在寻找更可靠、更快速、更有利可图的方式，这一切过去常常要花几十年时间来完成，而现在只需短短的一段时间。今天，速度是竞赛的代名词（主要考虑创新、质量和赢利能力），而关键就是合理的计划、组织和执行！虽然你不是波音、通用电气或美国电话电报公司，但是你也可以采用这种方法，因为这种方法适用于你！

当你从停车场走向办公室或工作场所时，想一想，这如同一名足球运动员离开了更衣室走进球场。你要精力集中，让自己兴奋起来，为了这一天你应情绪高涨。这不是弄清楚打算做什么的时刻；在这一时刻，是执行，而不是计划。你应该完全专注在自己的执行上；如果不是这样，那么你没有为成功规划好。要在踏进办公室前把一天要做的事都考虑好。zui糟糕的一点是，如果你不懂得或不理解规划的重要性，你就可能在做事前什么也不知道。

据我所知，任何成功的计划者都是一开始就把要做的事写下来。一张待办事项清单是一个伟大的开始。你并不是唯yi一个不愿把待办事项写下来，也从来不写日志的人。确实上，有一些工作是不需要详细日志的。可是，有很多人本该使用待办事项清单却不使用，这样的人随处可见，他们中的大多数身处失业大军。

每当我巡回演讲激励听众时，我总是强调有条理计划的重要性。我zui近从中国回来，在中国我做了一系列演讲。演讲中当我谈及“有条理地计划”这一话题时，我看到听众中有好几个人在疯狂地做笔记。每个人都在寻找优势——可以让他们在竞争中稍占优势的某种东西。我经常在一年后收到我的听众来信或者见到他们，他们会为我的建议表示感谢。他们告诉我，我的建议对他们很有帮助。

一个组织严密的计划对有效地利用时间来说是必需的，而成功的关键之一就是怎样利用时间。

时间管理——有效计划的真正关键。如果你不理解有序计划的重要性，你就对此永远无法理解，也无法获得更加深刻的认识。给你举个例子，看看我是如何管理时间的。

当我晚上回到家，我会与家人度过一段黄金时间。在这之后，我不会没完没了地看那些愚蠢的电视节目，相反我会留出一些时间安安静静地分析我这一天所做的一切，回想从我踏进办公室的那一刻到关灯回家这一天我所做的一切。我一直在寻找可以提高工作效率、可以更好地利用时间的方法。我会问自己：

“我今天所做的哪些是真正有益的？”

“我所做的哪些是有妨碍的？”

“我这样做而不是那样做，节省时间了吗？”

以下列举了两个我所做的改变，这些改变是我的一线经验，也是我对一天结束后管理时间的一些方法。

· 我发现紧闭办公室大门就能够更专注地做事。这样做之后，我注意到自己利用时间更有成效了。实际上，紧闭办公室大门没有任何打扰、没有任何分心，我能够多完成6笔电话业务。

· 顾客对我而言就像黄金。我会经常走到服务部核实我的顾客，以确保他们得到了应有的服务。特别要了解我zui近是否遭到顾客投诉，顾客是如何得到不合理的待遇。不好的是，这要花掉我不少时间，这些时间我本可以用来开启或者完结一笔销售。然而，我认为与顾客保持联系很重要，我决定与服务部的工作人员建立更密切的伙伴关系和更深的信任，这是值得的。我好好地待他们，他们也回报我。随着信任关系的增加，我可以花更多的时间在销售上，而不用花时间去服务部核实了。结果是顾客开心，服务部开心，我也开心——这是一个“三赢”的办法。

一旦我养成了如同上面所讲的详细回顾一天的所作所为的习惯后，我的销售意识和销售效率就会提升到新的高度。我不断完善工作方法，就会变得越来越好、越来越强。zui后，我就像一艘船的船长在标明第二天的航程后结束一天航行。在第二天早晨“起航”时，我知道该去哪里，也知道该如何去。毫不奇怪，这是我一天的惯例——计划工作和践行计划。如果这一天我干得很好，那么我会拍拍胸脯对自己说：“我为你感到骄傲，乔。”我还会感谢上帝，亲吻我可爱的妻子向她说晚安。然后，这一天就收工了。

时间——宝贵的礼物

世间zui难找回的是曾经失去的时间。这根本就不可能做到。谈及守护这种宝贵的财富，请提防两个公敌：懒惰和拖延。是的，你知道拖延是一个阻止、推迟你做决定的敌人。你的进步总是有“延迟”模式在妨碍。不要让这两个公敌——懒惰和拖延在任何时候靠近你的生活。

我可以告诉你，像我这样的销售员大部分都会遵循惯例到达经销店工作。可是相似之处到此结束。虽然他们有些人确实工作努力，但是他们中很多人一上班会先挂上自己的衣服，然后就走向“狐朋狗友”。他们一起喝咖啡，谈谈昨晚的比赛，跟周围的其他销售员讲讲笑话。

乔治是一个典型。他几乎每天早上要花将近一个小时喋喋不休地大谈前一天晚上底特律红翼队的比赛。冰球在底特律是特别火爆的运动，所以，乔治似乎从来不愁没有听众。等他们聊完了，我已经完成了我的第yi单销售，而且至少有好几个唾手可得的新顾客排在下午等待约见我。我记得乔治的办公桌后面的那面墙上贴满了五颜六色的海报，全是红翼队参加全国冰球联赛的照片。我一直对此不以为然，因为一个人如果成天被全美冰球联赛中zui成功的一支球队包围，那么他完成销售一定有很大的困难。可悲的是，乔治从来没跟顾客建立上联系。冰球赛季结束前，他已经离岗了。

对于很多像乔治这样的人，闲聊是他们日常工作的一部分。他们闲聊完了，上午一半的时间也已经过去了。这些人中没有人会有计划地去安排一丁点儿事，这样只会坐等失败。

关于组织严密的计划，我谈论的是为成功而筹划。一天的办公时间就这么多，“时间就是金钱”你一定听说过，但在我的工作计划中，时间就是国王，就是天字一号。我比任何人都更理解时间管理。我是一个有计划的人，每天我到岗后没有什么能阻碍我践行计划，一切在我控制中。在我的计划中，时间是我的朋友，而不是敌人。在下一章中，我将更详细地谈论时间管理。现在请记住，有效地利用时间是为实现目标而筹划的关键。

人们不能完成他们一天已着手做的事zui常见的原因之一是，他们没有为成功而筹划。太多的时间浪费在试图去找到那一刻所需要的东西上，浪费在那遥不可及的事情上。他们发现自己只是在笨拙地摸索所需要的东西。

正如我刚才所说，我很少干涉其他销售员或者向他们提出建议，除非他们就某事求助于我或者征求我的建议。不过，有一次，我碰巧问了其中一人，问他怎么能很快找到东西。因为每当我路过他在货品陈列室里的办公室，看到他办公桌上的东西，我都感到十分惊讶。杂乱无章的袋子里面装着培训手册、销售单据、发票，在这个销售员的旁边堆得如此高，以至能够看到他都是一个挑战，更不用说找到他所需要的文件。他在这片“杂乱的丛林”中怎么生存呢？他的回答是，当顾客走进他的办公室，他相信顾客会对他周围有这么多东西印象深刻，会认为他一定是这个地方zui繁忙和zui成功的人——那个要打交道的人。我要是潜在顾客，这不是我想要的，因为我看到的是一片混乱的画面。我只会点点头，然后走开。凡事要想在前面，准备好你会需要的东西；处理掉办公桌上成堆的文件，留下有效的、随时可用的文件。请记住，此刻我们正在谈论的是时间的安排。

如果你看看我的办公桌，上面总是井然有序。我用了一个待办事项清单来安排我的一整天。我不会等到达工作场所才填写清单或计划这一天的事，我从来不会这样做，这都是头一天就全部做好了的事。有时，我将不得不当场重新安排一些预约，这种事情时有发生。因为我有很好的组织安排，这样的事情我总是能够处理好。在一天的事完结前我做的zui后一件事是安排第二天的日程。这就是我一天结束时的事项——计划明天的事。如果我在经销店工作到很晚，那么我会当天晚上晚些时候在家做好我的前期计划，为第二天做好安排。我从来没有去上班时还没有一个为这一天安排好的计划，这是很早就在我的职业生涯里形成的一个惯例。

……

前言/序言

前 言

人生中的许多失败是当人们放弃时并没有意识到自己离成功有多近。

——托马斯·爱迪生 发明家、科学家

本书是为了帮助大家实现人生中zui重要的目标和愿望而奠定所需的基础。无论你是在销售业、服务业，还是在其他不同的行业，或仅仅在寻找一种方法使你的生活更加充实和有意义，本书13 条法则都会助你迈向健康、幸福和成功的道路。

我有幸写了4 本大获成功的书，这些年来，已经卖出了数百万册；现在你手里拿的这本书在内容上则更胜一筹。它不仅抓住了我之所以能成为世界上zui伟大的销售员的精髓，而且更重要的是，它描述了我在人生道路上奋力向前所克服的重重难关。遵循这13 条法则如同手握一串金钥匙，不仅打开了一扇让人受益匪浅又令人满意的人生大门，而且也给人更丰富的人生体验。这些法则改变了我，让我知道该做一个什么样的人、该过一种什么样的生活！

当我艰难地在汽车零售业谋生时，成功向我走来了。我成功了，当然不是靠运气；因为我不是一个迷信的人，我不相信运气。事实上，对于我来说，像“13”这样的数字棒极了！ 15 年的销售生涯中，我共计售出13 001 辆全新的汽车（尾数多出的一辆提醒每个人我曾是该行业的第yi名）。我运用这13 条法则成了世界上zui伟大的销售员（由德勤会计事务所审计，列入了吉尼斯世界纪录）。我比历史上包括房屋、游艇、房车、保险和汽车在内的任何零售行业的任何销售员的销售量都多，这一纪录还从未被他人打破过。

当你在书店第yi次浏览这本书时，看一看书架上这本书周围的同类书。它们有些有着华而不实的题目，标以“秘诀”和“秘籍”，信誓旦旦会给你带来无尽的财富和回报；有的还声称是“专家”著作。当你看到这样的书，首先要问自己这些问题：

“这些书究竟是不是有切身体验的人写的？

“这些说法只是纸上谈兵的心理学家的理论还是真正奏效的方法？”

换句话说，“可信度如何呢？”我把这些书的作者叫作“空想家”，因为他们“只空谈，不行动”。当一个人要告诉他人去做某事时，zui好是自己先去体验、去身体力行。千万不要误会我的意思。我并不是反对心理学家，我只是对那些似乎自命不凡的理论家有些意见而已，因为他们是在兜售冠冕堂皇的理论去解决人生中严肃的问题。

你在书架上看到的很多书是受过良好教育的人写的，他们研究或学习别人的一些经验，然后就决定把他们的想法写成一本书并向世人推广。而我的方式恰恰相反。我首先从一线的实践中取得经验，然后才写成一本书。哪一种对你更有意义呢？zui终，这是关乎可信度的问题。这正是你从乔·吉拉德这里获得的——要有可信度。

当我第yi次开始销售轿车和卡车时，我就对成功的各项基础进行了总结。我对以前所做的条分缕析，以找寻其对日常工作成败的影响，并对以前工作的不同流程和方法进行深入研究。我还与其他类似零售业的销售员进行比较，我想知道其他成功的人都做了些什么。不久之后，我有了一大堆不同的想法。我就是要寻找一个成功的模式，而我zui后找到了，并迈出了艰辛的、通向成功之巅的第yi步！

我意识到与任何流程相关的东西——比如文件流程或向顾客详细解释产品功能和益处的程序——都不是我要寻找的优势，因为这些常规的事情任何人都可以做到。大家都有同样的文件流程和相同的产品及其信息（在培训手册、视频和目录上都可以找到）。显然，这些东西不会让我获得任何优势。我很快就抛弃了那些与流程或产品相关的东西，或是那些代理商所做的事。在这一点上，很明显只有自己才能让一切与众不同。

聚焦自己，看看自己是怎样做的。经过提炼，我能确定出一些特点——准确地说，有13 点：

这13 点对我生活中所做的一切都管用，而不只对与工作有关的事才管用！

我发现这13 点会为你成就大事奠定基础。

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