編輯簡介

。。★ 人的絕大多數行為，甚至包括那些事關生死的重要行為，都是由人的蜥蜴腦（The Lizard Inside）控製的；

。。★ 一個人的蜥蜴腦比他的理性腦反應快0.03秒，但人的大多數決定，都是在這0.03秒之內做齣的；

。。★ 蜥蜴腦運轉極快，不知疲倦、晝夜不停、無法阻擋，就連人在睡覺時，他的蜥蜴腦也仍在工作；

。。★ "隻要學會跟對方的內在蜥蜴腦對話，你就能輕鬆說服任何人！"

。。★ 《蜥蜴腦法則》作者吉姆·柯明斯是全球十大廣告公司DDB首席戰略官及全球品牌策劃總監，擁有27年的說服經驗；

。。★ 一本將27年實戰經驗與神經科學前沿尖端研究成果完美結閤的精華之作！

。。★ 一套被大眾汽車、保時捷、賓利、麥當勞、桂格、聯閤利華、強生、百事可樂、立頓、百威、威斯汀、戴爾等反復驗證的說服策略；

　　★ 2個批次，隨機發貨！

 內容簡介

。。為什麼房價越高，買房子的人就越多？

。。如果人的決定都是理性的，網紅為何能大行其道？

。。有沒有什麼方法能讓彆人一見到你就有好印象？

。。行為與態度，哪個更容易改變？

。。有什麼好辦法可以讓一個人戒煙？

。。如何讓彆人更喜歡跟你談話？

。。怎麼判斷一個人真正想要什麼？

。。如何把你建議的行為和對方想要的東西結閤起來？

。。有哪些普遍的人性是我們可以利用的？

。。……

。。人究竟是如何做決定的？

。。在近三十年的職業生涯中，吉姆·柯明斯每天都在思考這個問題。

。。在研究這個問題的過程中，他發現，行為經濟學傢Thaler和Sunstein提齣的"蜥蜴腦"似乎可以迴答這個問題。Thaler和Sunstein指齣，雖然人類自詡為理性動物，但事實上，我們在做大多數決定時，其決策過程與低等脊椎動物蜥蜴並無太大區彆。換句話說，人腦的決策過程，與蜥蜴腦的幾乎一樣。

。。每個人身上都有一個"蜥蜴腦"。蜥蜴腦極其聰明，而且運轉極快，能在極短時間內輕鬆做齣準確判斷。它不僅高效，而且不知疲倦，晝夜不停，無法阻擋。蜥蜴腦能量極大，總是在不知不覺間控製我們的絕大多數行為，包括那些事關生死的重要行為。

。。所以，無論你是想說服某一個人--比如說你的配偶、孩子或者同事——做一件事，還是想說服成韆上萬人購買Apple Watch或百威啤酒，隻要學會跟他的蜥蜴腦對話，效果就會事半功百倍！

 作者簡介

。。吉姆·柯明斯，芝加哥大學社會學博士，DDB（恒美廣告）首席戰略官及全球品牌策劃總監，美國西北大學大眾傳播學教授。他在DDB任職27年，其客戶包括大眾汽車、戴爾電腦、百威啤酒、威斯汀酒店集團等跨國巨頭，在這27年當中，他一直在思考一個問題，"人是如何做決定的？"本書就是他對這一問題的思考總結。

 目錄

序言 / 01

第一章 認識內在的蜥蜴 / 001

第二章 學說蜥蜴的語言：基本語法/ 021

第三章 學說蜥蜴的語言：風格/ 041

第四章 以行為而非態度為目標  / 067

第五章 不要改變願望，實現它們  / 091

第六章 不要詢問，去發掘  / 115

第七章 關注感覺  / 137

第八章 藉助期待感提升實際體驗  / 155

第九章 讓說服更有藝術性  / 169

第十章 個人化說服  / 189

結語/ 199

 精彩書摘

。。"這個世界上影響彆人的唯1方式是與彆人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它。"

。。戴爾·卡耐基對如何"如何獲得友誼及影響他人"瞭然於心。但科學傢們直到近期纔弄明白他的方法何以有效，又是如何運作的。

。。我們習慣認為說服就是改變彆人的願望。但我們內在的蜥蜴對改變自己的願望可沒什麼興趣。成功的說服者們也不會嘗試去改變彆人的願望。他們嚮內在的蜥蜴展示瞭一個更有效的方法。他們教它去實現已有的願望。

。。我們內在的蜥蜴追逐自己的願望。如果能嚮它指明實現這一願望的路徑，你就能說服它。

。。我們應該努力將我們所建議的選項或行為與實現說服目標的願望，幫他們獲得奬賞聯係起來。我們設置的奬賞一定得是我們的說服目標已經在盤算的東西。因此，我們需要分析一下說服目標的願望與我們建議的行為所能帶來的後果之間有多少重閤度。

。。在選擇汽車時，男性尋求的是更多刺激。而女性，尤其是媽媽們，更看重安全性。因此，男性對沃爾沃汽車的興趣就不如女性那麼大。嚮男性客戶銷售沃爾沃汽車不能靠改變他們的態度。我們不能讓男士們相信他們自己需要的是安全而不是刺激。嚮男性客戶銷售沃爾沃的正確方式是嚮他們解釋駕駛沃爾沃汽車非常刺激。你可以對男性顧客說，駕駛沃爾沃能帶來更令人激動的體驗，因為它"樂在駕駛"的設計理念一定會讓他們的配偶也感到很滿意。嚮男性客戶銷售沃爾沃的正確方式是同他們談談他們想要的東西，並讓他們明白，購買沃爾沃汽車就能獲得這些東西。

。。青少年們想獲得獨立及不受大人管束的自由。而學校給他們的東西與他們所渴望的東西剛好相反。難怪青少年們都想著輟學。把青少年留在學校的方法不是改變他們的願望，而是告訴他們有更好的方式達成他們的願望。這個更好的方式就是畢業。畢業是獲得他們所渴望的獨立自由的*佳方式。任何對他們畢業不利的事兒都會讓他們在父母手底下再生活好長一段時間。

。。說到青少年，我自己傢就有一群半大小子。他們住著大臥室，鼕天有電暖壁闆，夏天有窗式空調。因此電錶走的有點快。這讓我們兩口子不太高興。因為這樣一來，鼕天溫度稍低一點，或夏天溫度稍高一點，他們就會受不瞭。我們跟他們講過節約能源，保護環境的問題，但對這些想改變他們願望的勸導，他們往往是左耳朵進，右耳朵齣。

。。於是我們決定嚮他們錶明，如果他們能給我們想要的東西，那麼他們就能得到自己想要的東西。電力公司給我們的電費詳單上記錄瞭每月的耗電量和每度電的電費。我很容易就能算齣來如果我們的耗電量和去年持平的話，能省下來多少電費。我們告訴孩子們，如果他們用電能省著點的話，那麼省下來的電費歸他們自己。他們的零用錢從來就不多，因此這對他們來說也是個不小的數目。我們希望的是減少用電量，要是他們能幫我們做到這一點，那麼他們也能得到自己希望的零花錢。我們並沒有改變他們想把暖氣和空調開得很足的願望，我們隻是告訴他們如何通過省電來得到更多零花錢。這令他們的行為大為改觀。從那之後，房間裏鼕天多瞭一絲涼意，夏天多瞭一點熱度。而孩子們依然歡天喜地。

。。蒂娜·格美特（Dena Gr·met）博士是（賓夕法尼亞大學）沃頓商學院風險管理與決策過程研究中心的博士後研究員。她緻力於研究環境因素與決策者的價值觀對決策的影響。她與她的同事們在《國傢科學與學術學報》（Pr·ceedings ·f the Nati·nal Academy ·f Sciences）發錶的一篇報告也說明瞭實現而非改變願望的重要性。

。。在格美特為該研究而開展的一項實驗中，消費者被要求做齣一個選擇。他們要麼選擇更貴的節能熒光燈，要麼選擇便宜但不節能的傳統燈泡。在傳統燈泡沒有貼任何環保標識的情況下，保守派人士與自由派人士選擇更貴的節能燈的幾率相等。

。。但增加瞭"保護環境"的標識之後，保守派人士選擇節能燈的幾率齣現下降。但這一標識對自由派人士沒有影響。

。。這一結果讓專傢門感到睏惑。為什麼單單增加一個標識就會降低節能燈對保守派人士的吸引力？為什麼增加環保標識並不能增加節能燈對自由派人士的吸引力？

。。盡管令人睏惑，但這一結果與N.H.安德森（N.H. Andersen）就人們如何形成評價所做的研究相符。諾曼·H·安德森是聖迭戈加州大學的終身榮譽教授。他花瞭很多時間研究人們如何綜閤自己獲知的信息來形成正麵或負麵評價。他因為對信息綜閤理論的發展而廣受贊譽。安德森教授發現，當人們綜閤已有信息作齣判斷的時候，他們不做加法，而是求平均數。

。。節能對所有消費者而言都是一個良好的奬賞。如果把奬賞程度從1到10打分的話，它也許可以得8分。因此當節能是唯1奬賞的時候，所有消費者選擇節能燈的幾率是相等的。

。。但對保守派人士來說，保護環境並非一個可信的奬賞，在奬賞程度上也許隻占2分。人們在形成判斷時不做加法，而是求平均數。8加2的平均數是5。因此增加瞭環保標識之後，保守派人士選擇節能燈的幾率便開始降低。而事實也正是如此。綜閤信息還不如單一的節能信息更有吸引力。我本人認為，增加的標識似乎為購買節能燈增加瞭一個購買理由，但平時對環保奬賞沒有信息的消費者對節能大概也不會有什麼信心。

。。保護環境對自由派人士而言是個可信的奬賞，假設在奬賞程度上占8分。但人們在做判斷時不做加法，而是求平均數。8加8的平均數還是8。因此即使增加瞭環保標識，自由派人士選擇節能燈的幾率也不會更高。事實也正是如此。

。。每個人都會被節能的奬賞所打動。有些人相信節能有助於保護環境，這也是他們選擇節能燈的理由。我們可以嘗試去改變保守派人士的態度，讓他們為環保而選擇節能燈。但這種嘗試很可能隻會浪費時間。如果想讓大傢都選擇節能燈，節能纔是纔是說服他們的正確方式。

。。"這個世界上影響彆人的唯1方式是與彆人談論他們想要的東西，並告訴他們如何得到它。"

。。在實現而非改變他人願望的重要性上，格美特等人的實驗提供瞭一個關鍵例證。她的實驗說明，談論彆人不想要的東西隻會讓你認為他們該要的東西顯得更沒說服力。

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