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內容簡介

《銀行客戶經理營銷技巧20課》提供教練式培訓，提供最真實的案例，幫助讀者在最短時間內成為一名優秀的商業銀行客戶經理，激發客戶經理生生不息的奮鬥精神和創造價值的活力。

目錄

第一課 銀行客戶經理必須具備的四項素質
第二課 銀行客戶經理隨身必備裝備
第三課 銀行客戶經理營銷語言技巧
第四課 禮儀是銀行客戶經理的金字招牌
第五課 忠誠價值百萬
第六課 熱情是一種動力
第七課 工欲善其事必先利其器
第八課 高效工作
第九課 銀行客戶經理拜訪客戶技巧
第十課 掌握客戶購買信號
第十一課 尋找資金量人的客戶
第十二課 找到渠道而非找到客戶
第十三課 細微之處是商機
第十四課 提高銀行客戶經理營銷的品位
第十五課 服務是營銷的核心
第十六課 提升服務的品牌
第十七課 幽默幫助你拉近與客戶的距離
第十八課 五"心"級服務
第十九課 畫好微笑麯綫
第二十課 做最具親和力的銀行客戶經理
立金銀行培訓笑話

精彩書摘

一、銀行客戶經理每次拜訪客戶的任務
1.營銷銀行産品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。
2.銀行市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銀行客戶經理要處理好市場運作中的問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。目前，各傢銀行對市場的競爭非常激烈，優質客戶長期不維護，業務份額就會不斷下降。
3.樹立品牌形象。銀行客戶經理要在客戶心中建立自己的個人品牌形象，這有助於你能贏得客戶對你工作的配閤和支持。
4.信息收集。銀行客戶經理要隨時獲取市場情況，監控市場動態，隨時獲取市場信息，一是根據市場的需求，有利於改良銀行的産品；二是瞭解、把握市場需求，有利於營銷銀行的産品。
5.指導客戶。銀行客戶經理分為兩種類型：一是隻會嚮客戶要業務（如存款、貸款）的人，二是給客戶齣主意的人。前一種類型的銀行客戶經理獲得業務的道路將會很漫長，後一種類型的銀行客戶經理贏得瞭客戶的尊敬。
一、營銷人員在拜訪客戶時應做好的幾件事
（一）營銷前充分準備失敗的準備就是準備著失敗。銀行客戶經理在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1.瞭解你自己有什麼。瞭解本行的産品營銷政策、價格政策和促銷政策。尤其是在銀行推齣新的産品營銷政策、價格政策時，更要瞭解新營銷政策的詳細內容。當銀行推齣新産品時，銀行客戶經理要瞭解新産品的特點和賣點是什麼？不瞭解營銷政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新産品，也就無法嚮客戶推銷新産品。很多銀行客戶經理匆匆去瞭客戶處，客戶問你們銀行有什麼産品，銀行客戶經理卻錶現得一問三不知，這非常可怕。
2.有明確的營銷目標和計劃。銀行客戶經理要為實現目標而工作。應先製訂營銷計劃，然後按照計劃去營銷。銀行客戶經理每次拜訪客戶都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做纔能實現目標？
3.以專業的方法開展營銷工作。一要瞭解銀行客戶對銀行産品或銀行服務的市場需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運營模式等。針對客戶的經營特點，選擇有針對性的産品進行齣擊。如果不瞭解客戶背景，盲目齣招，遇到睏難就會一頭霧水，不知所措。在見麵之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業的競爭點。二要瞭解客戶接待部門和接待人員的一些情況，如需要哪個部門負責接待工作，接待人員的學曆、籍貫、興趣愛好、性格、為人、作風等。三要熟悉與銷售相關的.些情況，你不僅需要全麵掌握本行的金融産品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類産品，如同業的産品情況、促銷手段等。知己知彼，百戰不殆。每個銀行客戶經理都要做好被拒絕的心理準備，如果準備工作越充分，那麼離成功就越近一步。
……

前言/序言

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　　1.營銷銀行産品。這是拜訪客戶的主要任務，也是生存的需要。

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　　3.以專業的方法開展營銷工作。一要瞭解銀行客戶對銀行産品或銀行服務的市場需要以及客戶自身的情況，如客戶的背景資料、運營模式等。針對客戶的經營特點，選擇有針對性的産品進行齣擊。如果不瞭解客戶背景，盲目齣招，遇到睏難就會一頭霧水，不知所措。在見麵之前，一定要吃透客戶，消化客戶所在行業的競爭點。二要瞭解客戶接待部門和接待人員的一些情況，如需要哪個部門負責接待工作，接待人員的學曆、籍貫、興趣愛好、性格、為人、作風等。三要熟悉與銷售相關的.些情況，你不僅需要全麵掌握本行的金融産品，也要熟悉和掌握其他銀行的同類産品，如同業的産品情況、促銷手段等。知己知彼，百戰不殆。每個銀行客戶經理都要做好被拒絕的心理準備，如果準備工作越充分，那麼離成功就越近一步。

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