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基本信息

商品名称：	保险销售话术模板大全(销售特训营)	开本：	16开
作者：	陈玉明//陈燕萍	页数：	234
定价：	36	出版时间：	2013-01-01
ISBN号：	9787111407737	印刷时间：	2013-01-01
出版社：	机械工业	版次：	1
商品类型：	图书	印次：	1

目录： 前言
章 与众不同的开场话术：开口成金，一张嘴就让客户产生兴趣
实战情景1：利用第三方，巧妙见客户
实战情景2：完美的自我介绍
实战情景3：价值不菲的客套话
实战情景4：一张嘴就让客户觉得和他利益
休戚相关
第二章 初次拜访的交谈话术：提高话术水平，与客户一见如故
实战情景1：适当赞美客户
实战情景2：会说先会听，让客户自己说下去
实战情景3：字斟句酌，让自己的表述更有说服力
第三章 介绍产品的话术：提高产品推介水平，提升客户购买意愿
实战情景1：精雕细琢产品推介词
实战情景2：活用数据，更有说服力
实战情景3：站在对方的立场上作产品介绍
第四章 了解客户信息的话术：了解客户详细资料，巧妙挖掘客户需求
实战情景1：了解客户家庭信息，挖掘潜在消费人群
实战情景2：了解客户的经济状况，探知客户的购买力
实战情景3：了解客户保险计划，适时提出自己的建议
实战情景4：了解客户的保险需求，促进成交
第五章 提问的话术：高效提问，在提问中获取更多的信息
实战情景1：提问要选好时机
实战情景2：提问要注意方式
实战情景3：巧妙回应
第六章 处理客户异议的话术：应对异议，消除签单障碍
实战情景1：客户在需求方面存在异议时，如何处理
实战情景2：客户对产品存在异议，如何处理
实战情景3：客户对信用存在异议，如何处理
实战情景4：客户对支付形式和金额有异议，如何
应对
第七章 应对客户借口的话术：搞定客户，高效
排除客户的借口
实战情景1：如何应对客户的“三没”
实战情景2：客户有意拖延怎么办
实战情景3：应对拒绝的几个方法
第八章 促成交易的话术：跟进客户，使准
客户签单
实战情景1：运用技巧，迅速拿单
实战情景2：小方法促成大订单
实战情景3：签单时需要注意的细节

内容提要： 为什么我们辛辛苦苦做10年，不如别人做1年？为什么我们辛辛苦苦做10单，不如别人做1单？因为我们的方法不对，我们的话术不行！ 销售就是搞定人，保险销售也同样如此。能否搞定客户的关键就是我们的口才和话术技巧，这正如美国“超级推销大王”弗兰克·贝特格所说：“交易的成功，往往是口才的产物。” 《保险销售话术模板大全(销售特训营)》由陈玉明、陈燕萍编著，《保险销售话术模板大全(销售特训营)》从8个角度展现了保险销售人员在工作中可能会遇到的31个销售情景，针对每个情景，分别提供了保险销售人员需要掌握的沟通技巧与话术模板，将情景对话与技巧说明相结合，是保险销售人员提升沟通能力的实务工具书。
     精 彩 页： 保险销售员张琪：“吴先生，咱们真是有缘啊，当初我刚入行做保险的时候，我就曾经去拜访过您。如今我人保险行业已经8年了，虽然我的客户已经接近600人了，但是您仍然是我特别重要的客户之一。” 客户吴先生：“小张啊，你真能干，客户真多啊，都600个了。想当初，要不是你三番五次地劝导我，执意让我买你的保险，也许我现在的生活就不会得到这么多的保障。
    说起这事，我还得感谢你呢。” 张琪：“吴先生，您太客气了，为客户服务是我们的职责，而做好服务是我们对工作负责的表现。虽然有时候是辛苦了一些，甚至会出现时间不够用的情况，但是我能跟大家交流让我感到很开心。例如我回访一些老客户，花去的这些时间必然会影响到我开拓新客户，但是我和老客户有了感情，回访是应该的。其实在失去开拓新客户机会的同时老客户又给我介绍了新客户，终我还是得到了好处。老客户经常将他们的朋友介绍给我，是因为他们的朋友想要了解保险，但是找不到合适的人咨询，于是老客户纷纷向他们的朋友介绍我，而我正好可以用自己的专业知识来帮助他们答疑解惑。我通过这种方式帮助他们，因为是朋友介绍的，所以他们在心理上相对易于接受，同时我也能帮助朋友。而他们作为咨询人，拥有购买与否的自由，所以他们不会产生任何压力。吴先生，假如您的朋友也需要保险或是要了解保险的话，您可以介绍给我，我一定会像对待您一样对待他们，为他们服务，这也算您对我工作的支持。” 吴先生：“你这么一说，我倒是想起来了，有几个公司的老总近问我买什么样的保险比较好，我今晚帮你推广一下，明天你再到我公司来一趟，或许你明天就能得到几个准客户的名单和联系方式，接下来的事情就要靠你自己努力了。” 张琪：“吴先生，真的很感谢您对我工作的支持，下次有什么好的保险产品我一定会个推荐给您。” 吴先生：“那正好，我近想买一款投资型的保险产品，你要是发现适合我的产品，就赶紧给我打电话。” P5-6 作者简介： 陈玉明 国际注册特许财务策划师（FChFP） 国家劳动部注册理财规划师（ChFP） 雅虎“知识堂”保险栏目首席保险专家 保险理财网（.pa99..）首席理财顾问 美国百万园桌（MDRT）会员 世界华人保险国际龙奖（IDA）铜奖会员 中国保险营销员联盟会员 中国平安保险北京分公司高级主任 陈燕萍 大学毕业后即进入平安保险，拥有多年一线大客户销售实战经验，以及一定的销售管理经验。由于业绩突出，被誉为保险销售界的“明日之星”，是地地道道从基层实战中锻炼和成长起来的销售冠军。

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