基本信息

書名:醫代錶實戰指南

原價：36.00元

作者:(美)科利爾 著，(美)弗羅斯特 著，季純靜 譯

齣版社：電子工業齣版社

齣版日期：2013-05-01

ISBN：9787121201097

字數：145000

頁碼：175

版次：1

裝幀：平裝

開本：16開

商品重量：

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目錄

第1章 一個的職業選擇
報酬
職業提升
惠及他人
自身教育
的人
投資潛力

第2章 職業弊端（如你所知）
絕易事
磨閤期
一天工作12～14小時
完成銷售任務
競爭壓力

第3章 職位錄取
尋找職位機會
麵試秘籍
牛刀小試

第4章 入門指南
結識銷售團隊
你需要知道什麼——所有的一切（似乎是這樣的）
産品學習係統
瞭解你的市場
銷售技巧
培訓老師

第5章 做事條理化
你的傢庭辦公室
銷售資料
存儲的挑戰
你的細節袋
你的汽車
安排好你的時間
時間管理的小竅門
有關工作習慣的一些建議

第6章 滿足你的客戶
初級保健醫生類型
初級保健醫生和醫代錶
專科醫生
初級保健醫生與專科醫生：銷售上的差異性在哪裏
“象牙塔”裏的樂趣
看看這位“嚮導”
醫師聯閤職業團體
醫院銷售策略
次進行醫院銷售拜訪
醫院銷售的特彆內容
住院醫生
實習醫生
周四桌球日
品銷售的其他“目標”人群
其他客戶
醫生的從業人員：執業護士和醫生助理
醫産品和生物科技産品銷售的關鍵差異
談一談辦公室工作人員

第7章 基本銷售技巧
一般職業行為
個人形象
基本的溝通技巧
建立關係
為每次拜訪都設定一個目標
銷售職業準則和美國品研究和生産商協會製定的
行業操守準則

第8章 銷售拜訪
拜訪前的準備
業務拜訪的開始
特性和效果
問題和反對的意見
結束拜訪
拜訪後的分析
簡明扼要、聰明睿智、把握機會
30秒業務拜訪
30秒業務拜訪技巧
如何見到“拒不見麵”的醫生

第9章 銷售拜訪的支持工作
銷售工具
物說明書
臨床研究資料
臨床研究的概要文件
産品的樣品
使用樣品的策略和戰術

第10章 管理式醫療市場
什麼是管理式醫療
管理式醫療有用嗎
管理式醫療與傳統的損失補償保險有何不同
品行業在管理式醫療中扮演的角色
管理式醫療機構控製處方費用的規定
什麼是共同付費
什麼是處方一覽錶
從處方一覽錶中選擇物
什麼是物利用評審
房利益管理者
其他管理式醫療
在管理式醫療條件下，醫代錶扮演的角色
關於管理式醫療的後一點意見

第11章 開啓品銷售職業生涯的10種方式
錶露感恩的心
保持積極、熱情和自信
富有創造性並充滿樂趣地工作
熱愛你的傢庭和工作
培養你與客戶的關係
富有責任感
自我約束
將絕大部分的時間投入你重要的客戶那裏
認真地傾聽客戶在說些什麼
為自己所做的一切感到自豪

附錄A 參考書籍
附錄B 網絡資源
附錄C 美國主要的製和生物科技産品公

內容提要

本書作者是資深醫代錶和培訓師，根據他多年的從業經驗，介紹如何成為一名的醫代錶，主要內容括醫代錶職業分析、如何成為醫代錶、瞭解醫行業、熟悉醫生和其他醫護人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啓品銷售職業生涯的10種方式等。無論對於剛入行的醫代錶，還是對於擁有多年銷售經驗的醫代錶，本書給齣瞭切實可行的建議，有助於醫代錶們快速提升醫銷售水平。

文摘

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作者介紹

大衛.科利爾，多年來，為數以計的新入行的、終身任職的醫代錶及生物技術銷售代錶提供銷售技能和臨床背景的培訓課程。他還提供行業領域組織和領導能力發展的谘詢服務。目前他服務於醫療設備行業，主要從事的工作是職業教育項目的發展和實施。
伊.弗羅斯特，自由作傢，撰寫的圖書和培訓項目涉及製和生物技術銷售、管理式醫療、專科物、醫療經濟學和醫療保險處方計劃等部分的內容，他在製和生物技術行業開展瞭數十種培訓手冊、探討會、案例研究和多媒體項目。